Хотите перестать "пропаривать" сроки сдачи заказов? Чтобы все Ваши отделы работали слаженно, а от своих клиентов Вы получали только положительные отзывы и желание сотрудничать с Вами, как с надежной компанией, выполняющей заказы качественно и точно в срок?
Как систематизировать работу в такой требующей строгого соблюдения сроков организации, как типография? И не возиться, выясняя, кто именно виноват в сорвавшейся сделке?
Как сделать отдел продаж эффективным и мотивированным, при этом обеспечивая безопасность годами наработанной клиентской базы от увода излишне предприимчивым сотрудником, желающим открыть свой бизнес на деньги Ваших клиентах?
Мы предлагаем внедрение трехступенчатого отдела продаж, который, возможно, и не решит всех Ваших проблем, но сведет их к минимуму.
Как он работает? Все просто: делим условно Ваш отдел продаж на три структурных подразделения.
Первое - Lead Generation- будет заниматься поиском потенциальных клиентов, которых, выявив заинтересованность в Вашем товаре, передает во второй отдел.
Второе - Lead Conversion - занимается закрытием теплых контактов только на первую сделку. А затем передает этих клиентов в третье подразделение.
И третье - Account Management - занимается уже только допродажами.
Плюсы такого отдела продаж очевидны, как же его внедрить? На самом деле все намного проще, чем может показаться на первый взгляд и внедрять такую систему продаж выгодно и на небольших предприятиях, где в третьем отделе работать с клиентами могут сами руководители типографии; во втором имеющиеся менеджеры по продажам; а в первый можно набирать студентов. На практике данное построение отдела продаж именно в типографиях и рекламных агентствах показывает высокую работоспособность.
Теперь, наведя порядок в отделе продаж и поставив продажи на поток, необходим контроль работы менеджеров из разных отделов.
В данный момент уже большинство типографий автоматизировали работу с клиентской базой с помощью crm-систем, что намного повысило качество обслуживание клиентов, упростило раздачу сотрудникам задач, и, в конце концов, это просто удобно.
Мы пошли дальше. Мы реализовали трехступенчатый отдел продаж в нашей системе,благодаря чему менеджеры из разных отделов не видят клиентов, с которыми работают менеджеры другого отдела. Да и вообще, можно сделать, чтобы они видели только своих клиентов. И то только в тот период времени, пока они с ними работают.
Что же со сроками? В системе работают не только менеджеры отдела продаж. Здесь можно подключать любых сотрудников, которые имеют отношение к выполнению заказа на любой стадии: дизайнеров, печатников и других. При этом, при смене статуса сделки, например, на "согласование макета", Вашим клиентам автоматически может отправляться смс-сообщение типа "Ваш макет готов, приходите на согласование". Что сэкономит и время на звонки, и исключит человеческий фактор забывчивости. А crm-система фиксирует все смены статуса с указанием точного времени.
И вот здесь можно отследить, какой отдел является слабым звеном и "подмачивает" репутацию типографии, периодически срывая сроки. А отслеживание деятельности Ваших работников в любой момент, имея выход в интернет, делает их более пунктуальными и ответственными.
Вот мы и получили слаженный процесс, где сотрудники сами контролируют выполнение заказов в срок.
А благодаря внедрению трехступенчатого отдела продаж Вы получаете еще и постоянный конвейер кадров, который заметно снижает их текучесть. Поток новых клиентов при этом значительно и постоянно увеличивается.
Кроме того, в системе реализован калькулятор для расчета по офсетной, цифровой и широкоформатной печати, который рассчитывает сразу на разных машинах и показывает, где печатать будет выгоднее.

Как ни странно, но менеджеры только «за». Раньше им приходилось выполнять весь цикл по работе с клиентом: поиск, закрытие на сделку и допродажи (дальнейшая работа).
Поиск клиентов, сами знаете, не самое любимое занятие менеджеров, после нескольких отказов их мотивация резко падает. Постоянно мотивировать дорого и хлопотно.
После внедрения трехступенчатого отдела продаж они работают только с теплыми контактами, которые уже заинтересованы, хорошему менеджеру заключить сделку ничего не стоит. Таким образом, количество заключенных сделок становится почти стопроцентным. Соответственно растет и зарплата менеджеров и, что важно, их мотивация) это тоже - экономия))
Если интересно, могу изложить схему более подробно, либо можем пообщаться по скайпу (ioncrm), поделюсь опытом внедрения на типографии, РА и веб-студии, заодно узнаете про возможные «подводные камни», которые появляются при перестройке отдела продаж.
Для себя мы решили, что, при правильном и грамотном подходе, это лучший вариант: отдел продаж стал самоконтролируемым и продуктивным, продажи на потоке.
Теперь можно больше заниматься делами расширения производства и другими административными вопросами.

Гилязова Аида писал(а):Как ни странно, но менеджеры только «за». Раньше им приходилось выполнять весь цикл по работе с клиентом: поиск, закрытие на сделку и допродажи (дальнейшая работа).
Поиск клиентов, сами знаете, не самое любимое занятие менеджеров, после нескольких отказов их мотивация резко падает. Постоянно мотивировать дорого и хлопотно.
После внедрения трехступенчатого отдела продаж они работают только с теплыми контактами, которые уже заинтересованы, хорошему менеджеру заключить сделку ничего не стоит. Таким образом, количество заключенных сделок становится почти стопроцентным. Соответственно растет и зарплата менеджеров и, что важно, их мотивация) это тоже - экономия))
Если интересно, могу изложить схему более подробно, либо можем пообщаться по скайпу (ioncrm), поделюсь опытом внедрения на типографии, РА и веб-студии, заодно узнаете про возможные «подводные камни», которые появляются при перестройке отдела продаж.
Для себя мы решили, что, при правильном и грамотном подходе, это лучший вариант: отдел продаж стал самоконтролируемым и продуктивным, продажи на потоке.
Теперь можно больше заниматься делами расширения производства и другими административными вопросами.

Аида, доброго времени суток! Я, конечно, очень поздно нашла Вашу статью. Но все-таки хотелось бы задать Вам вопрос. По собственному опыту знаю, что менеджеры отдела продаж в типографии не охотно работают с поиском новых клиентов, т.к. сама менеджер. Но мне интересно вот что, как Вы мотивируете или мотивировали Ваш 1-й отдел по поиску новых клиентов? Ведь они занимаются только этой работой и с отказами сталкиваются гораздо чаще, чем менеджеры 2-х других отделов. Если с материальной точки зрения менеджеры последних 2-х отделов мотивированы % от продаж, то не ясен механизм мотивации первого. Тем более, что уже прошло достаточное количество времени для апробирования новой системы управления в организации. В моей практике были лишь неудачные попытки переговоров с руководством о мотивационных моментах для менеджеров.
Буду признательна, если получу ответ.