Как продавать услуги по печати полиграфии.
Как выводить клиента на крупные заказы?

Все придет со временем, тк душа клиента-загадка!

А мне кажется это зависит от человека.Если ему это не дано....?

[quote="Ирина Журавлева"]Как продавать услуги по печати полиграфии.
Как выводить клиента на крупные заказы?[/quote]
Услуг-много.Они все -Разные.
И,Клиенты-то же.
Всё зависит от того,на какой сегмент рынка-Вы,Ориентированы.

Сначала завлечь ценой или ценами. Потом предложить для сравнения более дорогой, но и более презентабельный продукт. Потом расширять предложения и сервис. И клент ваш на долгие годы, если у вас не будет ни одного "прокола". В нашей типографии ряд клиентов печатается по 5-7 лет.

[quote="Пчелкина Надежда"]Сначала завлечь ценой или ценами. И клент ваш на долгие годы, если у вас не будет ни одного "прокола".[/quote]
Способ очень хорош, но надо и не забывать про др. тактические ходы.

А про другие тактические ходы может, расскажете?

[quote="Пчелкина Надежда"]А про другие тактические ходы может, расскажете?[/quote]
Для завлечения,ценой и ценами.есть много интернет-форумов по полиграфии.
На них воочию видно,что происходит с людьми,которые занимаются привлечением клиента,с помощью демпинговой цены.
При работе чуть более 1 года,Вы наберете себе невероятную базу клиентов,но так и будете "сводить концы-с концами",а далее при даже росте цены на 10%,Вы увидите колоссальный отток всех этих "Клиентов"(с большой буквы,так как такие клиенты никому не нужны),И в который раз будете думать,а что же было не так.
А "Не Так"-всё было с самого начала.
Первое,что Вы должны сделать:
Это понять,на какие услуги заточено Ваше роизводство.Какие продукты Вы сможете сделать:Быстро,Качественно и Надёжно.
И вот тогда Вы сможете понять,какого клиента и где Вам искать.
А,пост,про Дёшево и Сердито-ЗАБУДЬТЕ.
Это был в корне неправильный совет.
Данный контекст,прозвучавший про дешёвую цену,актуален для Манагера-Низшей Ступени,сидящего на откатах.

[quote="михаил"]Все придет со временем, тк душа клиента-загадка![/quote]
Есть над чем подумать! У нас есть разум и душа. И если мы обращаемся к душе, то она выбирает то, что ей по вкусу, зачастую не думая о цене. Ведь в этом измерении цена не имеет главенствующего значения. На первый план выходит нечто более тонкое, на уровне ощущений и подсознания. Глядя на печатную продукцию, мы, даже не читая ее содержание, обращаем внимание на то, что эстетично и неосознанно нравится нам. Вы задавались вопросом, почему за концерт или кинофильм мы платим больше, чем за что-то более материальное?…

«Понимаем ли мы этот мир противоречивых чувств и алогичных образов искусства? Нет, не понимаем. Но чувствуем... И тратим миллионы долларов за вангоговский кусочек холста с красками...
http://pechatnick.com/analitika/articles/index.phtml?id=940

Полностью согласен с Константином! Демпиговать, это рубить сук на котором сидишь. "Обороты большие, а дохода нет". Но, если есть возможность, предложить клиенту полный комплекс услуг (конечно, если, большую часть работы Вы сможете сделать сами), Клиент будет РАД! Да, и Вы не в накладе.

С клиентом можно дружить, можно его растить от маалюсеньких заказиков постепенно переводить все к большим и большим.А может просто повезти - и такой клиент свалится как снег на голову.
А вообще, все приходит с мастерством: правильно взять входящий звонок, толково побеседовать на тему "почему у вас так дорого, а там мне дали дешевле", грамотно организовать присутствие на приладке, не смущаться брать заказы на визитки - с них часто начинается сотрудничество с крупными компаниями, которые не хотят в незнакомую типографию размещать серьезные заказы... да мало ли чего еще.

[quote="Елена Колбатова"]грамотно организовать присутствие на приладке[/quote]
простите, но если у нас 90 приладок в полноцвета сутки (и все очень важные для своего менеджера), ваш отдел привел бы в цех 90 клиентов? или только 30?

[quote="Евгений Лебедев"][quote="Елена Колбатова"]грамотно организовать присутствие на приладке[/quote]
простите, но если у нас 90 приладок в полноцвета сутки (и все очень важные для своего менеджера), ваш отдел привел бы в цех 90 клиентов? или только 30?[/quote]
Евгений, вопрос логичный. Типография - не проходной двор и вообще-то присутствие заказчика на приладке - это скорее частность, чем распространенная практика.
Для того, чтобы не было накладок во время присутствия постороннего человека в производственном цехе, мы, во-первых, подписываем Договор, где есть приложение об оказании услуги "Заказчик на приладке" (информация есть на нашем сайте http://www.znakpress.ru/dokumentatsiya.html ), во-вторых, не всегда присутствует в цехе именно заказчик - вместо него менеджер вполне может подписать печатнику лист, если готов взять ответственность на себя, а так же это уполномочен сделать начальник производства, мастер и сам печатник - если это ночная смена.
А вообще - мы стараемся работать по нормам, не "перекручивать" машину даже по просьбе заказчика.
Были пара случаев, когда по просьбе заказчика печатник сделал такие настройки, которые не позволили стабильно отпечатать весь тираж, пошел разнотон и потом были проблемы. Опять же - потом очень сложно повторить цвет при повторном тираже...
Так что в словосочетании "грамотно организовать присутствие заказчика на приладке" скрыто много всяких нюансов: предложили ли кофе заказчику, который сидит в офисе и ожидает когда в цехе зарядят формы и тиснут первый лист, был ли сам менеджер вместе с ним у печатной машины - объяснил ли что "нет пределов совершенству" и "красненький уже выглядит вкусно" и т. д.
Самое главное - чтобы заказчик остался в итоге доволен, заплатил денег за тираж, пришел со следующей работой сам и посоветовал типографию своим друзьям! Вот в этом и состоит работа менеджера.

написано правильно, поддерживаю, жаль, что не все менеджеры так понимают присутствие клиента на приладке.

[quote="Евгений Лебедев"]написано правильно, поддерживаю, жаль, что не все менеджеры так понимают присутствие клиента на приладке.[/quote]
А это уже работа начальника отдела - объяснить своим бойцам "политику партии".

Применительно к данной теме, я рассматриваю "присутствие заказчика на приладке" как элемент построения доверительных отношений. Этой услугой можно показать: "мы открыты для вас, мы готовы выполнить любое ваше пожелание".
Конечно, мы понимаем, что грамотный менеджер срежиссирует встречу на своей территории так, чтобы и заказчик остался доволен, и производство не пострадало.
Если есть что показать - чистый опрятный цех, блестящие начищенные, как корабельная рында, станки, красиво и профессионально работающих людей - чего не похвастаться то?
Другой вопрос, если приедет профессиональный полиграфист и наметанным взглядом заметит огрехи и на них укажет или слабый менеджер не сможет ответить на каверзные вопросы... тогда. конечно, лучше не рисковать и "не раскрываться" :)

Вообще, по-хорошему, каждое дело должен делать профессионал.
Со стороны заказчика профессиональный менеджер по рекламе сам должен формировать грамотное задание - что, сколько и к какому сроку печатать. В типографии, соответственно, толковый менеджер должен уметь провести это все через свое производство с максимальной прибыльностью и с минимальными потерями: понять на какой машине будет печататься, что с остальной технологической цепочкой...
Но это все получается только в работе с крупными компаниями, где уже изначально предусмотрен менеджер по рекламе, а не секретарь занимается полиграфией в свободное время...
Клиенты разные бывают. Одних надо поражать знаниями по технологии и производству, чтобы они прониклись доверием. Других достаточно сводить в цех и показать что их тиражи печатаются на хорошем оборудовании, трезвым печатником и все это не в подвале, а в нормальном производственном помещении. С третьими надо вести задушевные беседы о смысле жизни и пить водку (шутка)...
Короче говоря, к каждому нужно найти подход. Хороший менеджер помимо всех прочих достоинств - еще и психолог и психоаналитик, если хотите... К каждому ларчику подбирается свой ключик.