Уж точно не чернила на бумаге!
Если бы все типографии сосредоточились на продаже чернил на бумаге, то все бы закончилось соревнованием по производству товаров. В то же время, всем известно, что полиграфический рынок уже существенно перенасыщен. Если типографии будут продавать только место на бумаге, то все закончится тем, что покупатели будут радостно потирать руки в ожидании низких цен.
То же самое случится, если типографии будут продавать сервис и качество печати. Эти две вещи сегодняшний покупатель принимает как должное. Среднестатистический заказчик зачастую не способен даже понять, хорошо напечатан его заказ, или нет.
Какова альтернатива?
Типографии должны продавать то, чего хотят их заказчики. Большая часть заказчиков не заинтересована в печатной продукции как таковой. Их интересуют результаты, которых они могут достигнуть с ее помощью.
Некоторые из них заинтересованы в снижении цены за счет более эффективной работы. Другие рассчитывают получить новых клиентов и увеличить ROI своих вложений в маркетинг. Третьи хотят сделать свою компанию более заметной на рынке за счет брендинга.
Типографии могут помочь им добиться всех этих целей и еще многих других. Если вы сосредоточитесь именно на этом, у вас пойдет совсем другой разговор со своими клиентами. Мы уходим от мыслей о производстве и приходим к мыслям о том, как помочь их бизнесу.
Означает ли это, что полиграфисты должны превратиться в маркетинговые агентства?
Нет. Для некоторых компаний такая стратегия станет верным путем в могилу.
Для большинства типографий речь идет не о товарах или сервисах, которые они продают. Дело в том, каким образом они их продают. Дело в корректировке самой цели продаж.
Как бы то ни было, ваш бизнес только выиграет, если наравне с полиграфическими услугами вы будете предлагать дополнительные сервисы. Если вы предлагаете клиентам услуги по дизайну, наполнению контентом или управлению данными, тогда ваша позиция на рынке гораздо выгоднее, чем у остальных.
Так является ли продажа чернил на бумаге прямой дорогой к краху?
Есть и такие клиенты, которых интересует только цена тиража и больше ничего. В этом случае менять "месседж" ни к чему и, более того, крупным типографиям необходимы такие клиенты, чтобы оборудование не простаивало.
Да, вариант, когда типография занимается исключительно поставкой качественных полиграфических услуг имеет право на существование. Но в этом случае вам нужно быть профессионалом в вопросах производства и жестко контролировать конкурентноспособность цен на свои услуги. Ваша жизнь станет значительно легче, если у вас будет дополнительная клиентская группа на услуги, которые мы обсуждали выше.
Совет
Спросите своих лучших клиентов о том, для чего им нужна полиграфическая продукция, которую они у вас заказывают. Для чего они ее используют? Узнайте какова именно конечная цель, которую они преследуют. Это дорога к гораздо более эффективным продажам.
