Опыт продажи и приобретения подержанного полиграфического оборудования на онлайн-аукционах
Аукционы
Ошеломляющий успех аукциона eBay.com у частных лиц заставил руководство фирмы задуматься о привлечении новой группы клиентов из разряда Business-to-Business. Виртуальная бизнес-платформа произвела в сложившихся торговых отношениях революцию, заставившую, прежде всего маленькие и средние фирмы пересмотреть свои стратегии по освоению новых каналов сбыта и выживанию в жестокой конкурентной борьбе на перенасыщенном западном рынке.
Расчет руководства eBay в очередной раз оправдался - раздел Business & Industrial предназначенный для размещения лотов торговцами техникой и индустриальным оборудованием в короткий срок приобрел популярность у целевых групп, как в США, так и в наиболее значимых региональных филиалах, в частности в Германии.
В активно посещаемом немецком отделении eBay Business можно найти широкий ассортимент подержанной полиграфической техники выставленной на продажу как непосредственно от типографий, так и от дилеров по минимальной стартовой цене.
Широкий выбор подержанной техники и относительно малое географическое удаление от границ СНГ подразумевают повышенный интерес российских печатников к предложениям немецкого eBay. На практике заманчивые предложения немецких типографий, к сожалению недоступны для русскоязычных полиграфистов по целому ряду причин, причем языковой барьер лишь незначительная их составляющая. Большинство предложений предназначено для внутреннего рынка Германии – продавцы техники, заинтересованные в скором освобождении производственных площадей не хотят возиться с оформлением таможенных и экспортных документов. Следует также отметить, что лишь немногие российские печатники способны оплатить технику в европейской валюте.
Немецкая фирма KaufPrint поставляющая полиграфическое оборудование на рынок стран СНГ одной из первых в Рунете провела ряд аукционов по продаже подержанной техники. Клиенты KaufPrint с интересом отнеслись к новому проекту - за последние два года около десятка единиц техники за умеренную цену сменили владельца в результате виртуальных торгов. Правила участия в торгах крайне просты – участники торгов могут отправлять заявки на русском языке, заполнив несложный формуляр на сайте фирмы. Организаторы торгов преднамеренно отказались от введения предварительной регистрации и системы проверки платежеспособности заявителей принятой, в частности, на eBay.de, чтобы максимально упростить процесс покупки. Все отправленные заявки проверяются на достоверность модератором, а ход последнего дня торгов документируется на сайте в реальном времени. Успех аукционов фирмы KaufPrint имеет еще одно объяснение – вместе с техникой покупатель приобретает полный комплекс услуг, включающих оформление всех документов, таможенные услуги и доставку оборудования в Россию, оплачивая все это в российских рублях.
По словам директора по продажам и менеджера проекта Юрия Никифорова фирма KaufPrint намерена и в будущем проводить виртуальные торги на собственном сайте. Клиентов фирмы в скором ожидают интересные предложения в рубрике «Аукцион».
Прецедент
В декабре 2005 года на одном российском полиграфическом форуме произошел прецедент, заслуживающий подробного рассмотрения в рамках этой статьи – одна из украинских типографий впервые в Рунете выставила на продажу через аукцион подержанную цифровую печатную машину реальной стоимостью в 40 000 евро (новой эта машина стоила почти полмиллиона евро) по начальной стартовой цене в одну тысячу евро, использовав для этого технические возможности форумного «движка».
Украинские печатники решили использовать для аукциона механизм одного из самых посещаемых полиграфических форумов в Интернете, руководствуясь даже не популярностью и соответственно высокой посещаемостью форума у русскоязычных печатников, а скорее по необходимости. Печатная машина была куплена в Германии и с небольшими транспортными повреждениям доставлена в типографию, где простояла без действия более года. Инициатор аукциона честно предупредил о мотивации руководства типографии, решившей таким способом избавиться от довольно дорогого оборудования с набором новых запасных частей – в Украине просто не нашлось специалистов, способных запустить машину в эксплуатацию. Полиграфические сервисные компании на Украине не слишком радушно выслушивают нужды покупателей подержанного оборудования, поэтому альтернатив у типографии было не много. Сумма, которую запросило за полную инсталляцию сервисное европейское представительство компании-производителя для молодой типографии, умеющей считать деньги, показалась слишком высокой, и от заманчивой идеи предложить клиентам профессиональную печать персонализированной продукции пришлось отказаться.
Вместе с печатной машиной на пробный аукцион были выставлены цифровая цветопроба по стартовой цене в 1 евро и автоматическая стоп-цилиндровая машина для высечки по начальной цене в 500 евро.
Форумные торги
Предложения не заставили себя ждать – первая же ставка была заявлена на печатную машину, причем участник аукциона сразу заявил о готовности вывезти покупку за собственный счет. Через несколько дней после начала аукциона нашлись полиграфисты готовые купить сразу все оборудование – предложения следовали одно за другим. Участников, похоже, не смущали ни транспортные расходы, ни неизбежные бюрократические хлопоты по оформлению таможенных документов для вывоза груза из Украины. Активность заинтересованных форумчан была вполне понятна – подобные предложения для полиграфистов встречаются в Рунете не каждый день.
Инициатор аукциона предусмотрительно назвал свое деловое предложение пробным - без проблем при определении победителей торгов не обошлось. Финалисты аукциона сделали ставки практически одновременно, но один из них из-за технических особенностей форума в момент написания своего предложения не мог видеть последнее сообщение конкурента и соответственно на него отреагировать. Итоги торгов показались участникам спорными и их пришлось выносить на соломонов суд форума. К чести участников аукциона следует сказать, что, несмотря на последующую оживленную дискуссию, обиженных и оскорбленных не оказалось. Решение было принято вполне в демократичном духе форума – комплект печатного оборудования стоимостью более 40 тысяч евро за почти символическую сумму в 7 тысяч евро теоретически перешел во владение типографии из Центрального региона России.
Для того чтобы сделка успешно завершилась, предстояло оплатить технику и вывезти ее с территории Украины. Возникшие при этом бюрократические сложности при оформлении экспортных документов едва не поставили успешное завершение предприятия под угрозу срыва. Несмотря на возникшие трудности, проблемы были все-таки решены.
Это вдохновило украинскую типографию на организацию второго аукциона на том же полиграфическом форуме. На этот раз участие было не столь активным, а результат торгов имел неожиданный исход. Низкие ставки на некоторые лоты не соответствовали их номинальной стоимости. Организатору торгов пришлось отказать покупателям, чтобы не остаться внакладе. Лишь один из финалистов действительно оплатил и вывез покупку, остальные победители аукциона почему-то утратили интерес к технике, которая досталась им по цене в 300 и 500 долларов и оплачивать ее не стали.
Подводим итоги
Первые попытки продажи подержанного оборудования на аукционе свидетельствуют о несомненном интересе русскоязычных полиграфистов к этой форме приобретения оборудования.
Приобретение техники на аукционах имеет прямую выгоду как для продавцов, стремящихся таким образом быстро высвободить производственные или складские помещения, так и для покупателей, получающих возможность приобрести технику часто даже по символическим ценам.
Организация аукционов по продаже техники на полиграфических форумах имеет целый ряд неоспоримых преимуществ по сравнению с торговыми площадками по образцу eBay, хотя и имеет свои явные недостатки. Хорошая посещаемость предполагает активное участие специализированной публики, а сам механизм размещения заявок в форуме способствует активному общению с инициаторами торгов. Использование платформы форума для проведения аукционов не требует дополнительных маркетинговых затрат для привлечения посетителей.
К недостаткам форумных «движков» следует отнести лишь ограниченную техническую пригодность для проведения аукционов из-за целого ряда факторов - таких как мощность сервера, нагрузка на базу данных, обусловленная большим числом посетителей и др.
Следуя примеру eBay российский аукцион molotok.ru с недавних пор ввел раздел «Все для бизнеса» для группы пользователей Business-to-Business, в котором предпринимаются первые робкие попытки торгов индустриального оборудования. Территориальное расположение аукциона и отсутствие языковых и транспортных барьеров должны, казалось бы, говорить в пользу российского аукциона, однако факты говорят об обратном – предложений по продаже подержанной печатной техники на крупнейшем российском аукционе нет. Причиной этому является, скорее всего, пока еще малая популярность аукциона у дилеров техники, не выставляющих лоты на molotok.ru из-за отсутствия заинтересованных посетителей-полиграфистов. Выжидающая позиция дилеров вполне обоснована – риск «потерять» технику за неоправданно малую сумму по причине слабого интереса неспециализированной публики на аукционе слишком велик и экономически неоправдан.
Русскоязычным полиграфистам остается надеяться, что специализированные фирмы по примеру KaufPrint вскоре предложат свои клиентам эту форму приобретения оборудования и тогда у печатников появится настоящая альтернатива для приобретения качественной подержанной техники по приемлемой цене.
Покупка подержанной полиграфической техники на аукционе у прямых поставщиков несет в себе неоспоримые преимущества для участников торгов - типография приобретает не просто проверенное качественное оборудование, но и целый комплекс таких услуг как консультация, оформление таможенных документов, доставку техники, ее монтаж и передача в эксплуатацию, оплачивая свое приобретение в рублях.
Мнения участников
Сергей Боженко – продавец:
Наш первый аукцион прошел довольно успешно, участники торгов реагировали на заявки оппонентов довольно активно. Этого нельзя сказать о втором аукционе – его результаты нас не устраивают. Не все победители аукциона оплатили и забрали купленную ими технику. Заявки отдавали, скорее всего, потому, что привлекала низкая стартовая цена, а не потому, что техника действительно была нужна. Я бы даже сказал, что ситуация развивалась парадоксально - в процессе торгов к нам в обход принятых правил приходили по электронной почте предложения о покупке выставленных нами лотов по их реальной стоимости. Мы не стали их рассматривать, потому что не хотели снимать технику с торгов и тем самым губить всю идею свободных аукционов на корню.
В виду своих особенностей форум как коммуникационная площадка не обладает юридическими механизмами, которые бы гарантировали защиту прав и интересов, как продавца, так и покупателя, но это и понятно, ведь предназначение у форума несколько иное.
На мой взгляд, проблема неудачных аукционов заключается в том, что ни одна из существующих торговых площадок по различным причинам пока не может свести в едином временном пространстве продавцов техники, которые стремятся избавиться от простаивающего без загрузки оборудования и потенциальных покупателей, для которых именно эта техники необходима, но которым и не приходит в голову искать ее на аукционах. Этим наверняка объясняется тот факт, что, несмотря на повышенный спрос предложений техники на аукционах настолько мало, что интересы этих двух групп просто не могут пересекаться.
Сергей Назаренко – покупатель:
Первое приобретение на аукционе мы сделали у фирмы KaufPrint, потому что нас в первую очередь привлекла незначительная стартовая цена и счастливое совпадение обстоятельств. Типографии как раз нужна была именно такая машина, поэтому мы, не раздумывая, решили принять участие в торгах.
Покупкой мы остались вполне довольны, даже если учесть дополнительные расходы на последовавшие пуско-наладочные работы, все равно удалось сэкономить несколько тысяч евро.
Второй аукцион, из которого наша типография вышла победителем, проводился на полиграфическом форуме. Я согласен, что форум не вполне пригоден в качестве платформы для торговых сделок, но его несомненным преимуществом является личное общение в топиках при подаче заявок, и, позволяет, как это было в нашем случае, значительно легче решать спорные вопросы.
Я считаю, что проведение аукционов полиграфической техники в русскоязычном Интернете имеет перспективы, даже если они не будут проводиться на специализированных форумах. Если администрации русскоязычных аукционных платформ сумеют целенаправленно спланировать и провести маркетинговые кампании, они наверняка сумеют привлечь дилеров техники и покупателей-печатников и проблему «Необходимая машина по подходящей цене в нужное время» удастся решить.
Юрий Никифоров (KaufPrint) – организатор аукционов и продавец:
Наш первый аукцион мы организовывали, руководствуясь идеей торговой платформы eBay. Фирма KaufPrint хотела предоставить своим клиентам возможность самим назначать цену на необходимую им технику, не претендую при этом на схожий повальный успех американского аукциона.
Мы не стали разрабатывать собственные дорогостоящие технические решения для виртуальных аукционов или привлекать в качестве партнеров существующие бизнес-платформы. Ставка была сделана на максимальную простоту и доступность, а так же на возможность «живого» общения с модератором в процессе торгов.
Принцип «очеловечивания» аукционов себя полностью оправдал. Представьте себе следующую ситуацию - заядлый курильщик, покупая пачку сигарет в «бездушном» уличном автомате, особого желания поговорить о предмете торговой сделки наверняка не испытывает. Совсем иная ситуация складывается на аукционе – когда предмет торгов реальной стоимостью в несколько тысяч евро представлен в единственном экземпляре, а желающих его купить больше чем достаточно, то, согласитесь, тема для «разговора» всегда найдется.
Для фирмы проект складывается вполне рентабельно, принося пусть небольшую, но постоянную прибыль и мы собираемся расширить выбор техники, которая будет выставлена для торгов на аукционе.
Автор: Эдуард Дрегер
