Партнеры Xerox повысили уровень продаж за счет новой программы обучения

Компания <Ксерокс Евразия> подводит итоги крупномасштабного проекта, реализованного в 2004 году, по новому методу обучения своих партнеров. Цель проекта - поддержка реселлерских организаций в повышении объема продаж персонального оборудования Xerox. При этом использован принципиально новый подход к обучению: основной акцент сделан на совершенствовании у слушателей технологий продаж печатающих устройств, а не на функциональных и технологических возможностях продуктов. В рамках проекта было проведено более 50 тренингов, обучено около тысячи продавцов из 500 компаний, охвачены 27 городов России, Украины, Эстонии, Латвии, Литвы, Киргизии, Казахстана. В результате минимум у 60% компаний, представители которых прошли обучение, повысился объем продаж персонального оборудования Xerox.

В связи со значительным увеличением количества авторизованных реселлерских организаций в 2003 году, а также исходя из собственных планов по развитию и поддержке партнерской сети, компания <Ксерокс Евразия> приняла решение о реформировании с 2004 года принципов обучения. Ранее функционировала традиционная система обучения на базе учебного центра в Москве, где проводился бесплатный пятидневный курс. Командировки в Москву на неделю для многих компаний-партнеров были непреодолимым барьером к обучению, вынуждающим отвлекать основной ресурс от непосредственной работы. К тому же, партнерам приходилось самостоятельно оплачивать командировочные расходы - это могли себе позволить лишь крупные компании.

Новый подход к обучению также заключается в организации выездных курсов <на местах>, где расположены партнерские организации. В ходе обучения главный упор сделан на улучшение навыков продаж оборудования Xerox. Теория и практика продаж дополнена описанием преимуществ оборудования и технологий Xerox. Программа курса полностью разработана специалистами Xerox (в этом процессе принимали участие преподаватели учебного центра, специалисты по продуктам и продажам, маркетологи).

Первый курс по новой схеме был опробован в Москве, 6 мая 2004 года. За ним последовали: Екатеринбург, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Казань, Уфа, Новосибирск, Кемерово и т.д. При подготовке каждого семинара были использованы результаты мониторинга IT рынка, а также отзывы слушателей, уже прошедших тренинг.

По мнению партнеров, обучение оказалось очень полезным, причем не только для новых, начинающих продавцов, но и для тех, кто работает в продажах уже несколько лет. <Занятно, что преподаватели часто слышат фразу: "на вашем курсе не заснешь". Радует, что это мнение тех, кто имел возможность принять участие не только в семинарах, организованных Xerox. Отрадна статистика - более 90% всех слушателей курса дали положительные отзывы о данном обучении>, - комментирует Елена Кормилкина, менеджер по развитию реселлерского канала <Ксерокс Евразия>. Слушатели, прошедшие тренинг отмечают его доступность, наглядность, содержательность и лаконичность, удобную структуру и сочетание серьезной, нужной информации с игровыми элементами. Так, по мнению Валерия Костоглота, корпорация <Атлантис> (г. Днепропетровск), большим достоинством курса было <...последовательное и доступное объяснение характеристик оборудования и ценовой политики Компании, позиционирования на рынке в отношении конкурентов и их продукции. Необходимый курс для людей, работающих с конечными потребителями, помогающий преодолевать типовые возражения и устоявшиеся стереотипы>.

<Нами было охвачено около 500 компаний на территории России и стран СНГ. Из стадии <проекта> данное обучение перейдет в стадию <постоянного бизнес-процесса>. В 2005 году мы планируем разработать аналогичные курсы по обучению продажам сетевого оборудования и цветных принтеров Xerox>, - сообщил Константин Паршин, директор департамента дистрибуции и бумаги компании <Ксерокс Евразия>.