ГАРТ: Игорь, Beiren Europe — относительно новый игрок на российском рынке полиграфического оборудования. Расскажите, как идут дела.
Игорь Сафронов: Я бы не стал называть Beiren новым игроком — осенью компании исполнится два года. Но я возглавляю ее с ноября 2003 г. За это время многое изменилось: подобрана новая, очень хорошая команда — 34 сотрудника.
Задачи, которые ставились, уже решены. Мы обещали создать серьезную сервисную службу — и создали ее. После выставки «Этикетка» на обучение в Китай улетают два последних оставшихся необученными инженера. Мы говорили, что у нас будет сильный отдел продаж — и он тоже есть. Причем, есть еще одна очень важная с точки зрения организации вещь: в Beiren Europe разделены коммерческая и административная функции. Есть отдел продаж и его руководитель, их задача — продавать, а есть генеральный директор, который непосредственно продажами не занимается. На нем лежит общее руководство и все административные функции. Ни в одной другой компании на этом рынке, насколько я знаю, реально такого деления нет.
ГАРТ: Фактически ваша фирма — представительство китайского производителя полиграфического оборудования?
И. С.: Да, Beiren в Китае — это серьезная государственная структура, крупнейший производитель полиграфического оборудования. Beiren Europe — представительство в России, но достаточно самостоятельное. Связывает его с «большим» Beiren определенное соглашение. И поддерживают нас именно как представительство, а не как независимого дилера. Безусловно, нам очень помогает финансовая помощь Beiren. Благодаря ей мы можем предоставлять рассрочки своим клиентам.
ГАРТ: Российский рынок уже «забит» поставщиками европейского и японского оборудования. Полагаете, что у китайского тоже есть перспективы?
И. С.: Вспомните, когда в начале девяностых некоторые компании на российском рынке стали заниматься поставками японского оборудования, на них показывали пальцами и говорили: «Зачем? Есть же немцы!» Сегодня успех японских производителей никто отрицать не станет.
На мой взгляд, аналогичная ситуация складывается с машинами из Китая. Заметьте, сегодня только ленивый инвестор не пытается что-то сделать на китайском рынке. Он самый быстроразвивающийся. На рынке все меняется очень быстро. Думаю, лет, скажем, через пять китайское оборудование не будет отличаться по качеству от немецкого и японского.
Руководство Beiren имеет очень четкую стратегию. Они делают ставку не на сегодняшний день, а на будущее. Для них российский рынок важен даже не с точки зрения количества единиц проданного оборудования. Продавать они могут и у себя, ведь рынок в Китае существенно больше. Их интересует перспектива. Им нужно уже сегодня обозначить свои позиции на рынках других стран. Чтобы потом можно было показать: вот эта машина работает в этой типографии столько-то лет.
ГАРТ: Beiren производит практически все полиграфическое оборудование, и это, в основном, копии немецких и японских машин?
И. С.: Да, есть практически все. А когда им говоришь, что чего-то нет, они отвечают: «Дайте полгода, и у нас это будет». Но только в самом начале бизнес был построен на копировании. Сейчас они уже стали добавлять что-то свое.
Вообще, принято считать, что в Китае дешевая рабочая сила, но это относится к тем, кто стоит у станка и конвейера. А в конструкторских бюро Beiren сидят совсем другие люди, и у них европейские зарплаты. Кстати, над новыми моделями работает большое число немецких и японских специалистов. И если они что-то сделать не могут — покупают комплектующие от ведущих производителей.
ГАРТ: Как успехи в продажах на российском рынке?
И. С.: После «ПолиграфИнтер» было много оптимизма, но сначала все шло очень тяжело, медленно. На один контракт уходило два месяца, оптимизм постепенно уменьшался. А вот в конце января как будто какой-то рычажок переключился, и мы стали заключать нормальные контракты. В марте уже был первый крупный контракт на пять печатных машин, немного не дотянувший до 1 млн долл.
ГАРТ: А куда продается сегодня оборудование?
И. С.: Мы предполагали, что основная часть оборудования будет продаваться в Москве, но оказалось, что 80% продаж идет в регионы. Вообще, у меня создается впечатление, что регионы сейчас очень активно развиваются. Там появилась масса лизинговых компаний, банки заметно смягчили условия кредитования. Почему бы не развиваться?
ГАРТ: Как Вы думаете, что из предлагаемого вами оборудования будет для нашего рынка наиболее перспективно?
И. С.: Для начала — малоформатный офсет и машины глубокой печати. По крайней мере, по количеству запросов, которые приходят, мы можем сказать, что клиентов интересует именно это.
ГАРТ: А машины большего формата вы тоже предлагаете?
И. С.: Безусловно, Beiren делает и полуформатные машины, и машины полного формата. Мы их тестировали, напечатали пробы, перевели документацию с китайского, и теперь можем их продвигать. Раньше могли только заявлять, что они есть.
ГАРТ: С кем вы конкурируете на рынке?
И. С.: Реальный конкурент поставляемому нами оборудованию — это бывшее в употреблении немецкое и японское. Именно с ним приходится бороться. Могу сказать, что в последнее время наметился некий перелом. Клиенту уже можно объяснить, что вместо подержанной европейской лучше взять новую китайскую технику, у которой есть год гарантии. Гарантию можно продлить, и работать без каких бы то ни было проблем. А стоить это будет таких же денег или даже дешевле, чем неновые «немки» или «японки».
ГАРТ: Приходилось слышать и другое мнение: китайское оборудование поздно выводить на российский рынок, потому что все уже готовы покупать новое немецкое и японское.
И. С.: Те, у кого с деньгами очень хорошо, кто переходит на новую ступень, будут покупать немецкое и японское оборудование. Пока это не наши клиенты: не нужно людям предлагать то, что им не нужно. Но есть, безусловно, и те, которые покупают свою первую или вторую машину. Здесь важно понимать бизнес покупателя.
Кстати, типографии, в которых уже есть хорошая немецкая техника, тоже часто берут наши машины — для одно- двухкрасочных работ. Им выгоднее потратить 20 тыс. долл. на такую машину, чем «гонять» дорогую. А ведь терять заказчиков сегодня никто не готов.
