Юрий Никифоров, директор по продажам компании KaufPrint (Кельн, Германия)

На рынок оказалось выброшено огромное количество прекрасной техники, о чем еще пять лет назад можно было только мечтать. Другими словами, сейчас самое лучшее время для покупки техники...

Интервьюируемый: Юрий Никифоров, директор по продажам компании KaufPrint (Кельн, Германия)

• Что доставляет Вам самое большое удовольствие в жизни?

• Наверное я уже вышел из возраста, когда стремишься сделать что-либо для себя. Сейчас самое большое удовольствие я получаю, в том случае, если удается сделать что-то для других людей. Причем неважно, идет речь о подарке любимой женщине или о поставке оборудования клиентам. Если все сделано как надо, и то и другое вызывает восхищение и благодарность. И именно это для меня самое большое вознаграждение и удовольствие.

• Какой кухне отдаете предпочтение?

• Средиземноморской. Итальянской, французской. Обожаю креветки и мидии. А раз в неделю обязательно огромный, едва прожареный стейк с кровью.

• В какой стране Вы бы хотели жить и работать?

• Когда я жил в Сибири, то мне очень хотелось перебраться в Москву. Но не потому, что мне так уж сильно нравится этот город, а из-за большего количества возможностей для собственного развития, которые он предоставляет. Сейчас я живу в Кельне, в Германии и считаю этот город и эту страну наиболее подходящими для себя как в плане бизнеса, так и в плане личного комфорта и возможностей для карьеры. Хотя та же Италия или Швейцария нравятся мне значительно больше, но перебираться туда не планирую, так как в этом случае появятся сложности с бизнесом. Ведь Германия не зря считается родиной полиграфии, а раз так, то она наиболее оптимальна именно для этого рода деятельности. Другое дело, если бы я занимался часовым, банковским или модельным бизнесом. Вот тогда был бы прямой смысл перебраться в ту страну, где этот бизнес является очень развитым.

• Как долго Вы живете в Германии?

• Семь лет. Предупреджая ваш вопрос о том, как я туда попал, сразу скажу, что не планировал этого специально, но раз подвернулась возможность, не стал от нее отказываться. Моя жена гражданка Германии, благодаря ей я получил бессрочный вид на жительство. При этом я остаюсь гражданином России и менять подданство не планирую.

• Марка Вашего автомобиля.

• Rover 75. Это классический седан, разработаный BMW, но с английским дизайном, к которому я имею слабость. На мой взгляд, оптимальное сочетание немецкого качества и стильного дизайна, в котором англичане намного сильнее немцев.

• Чем был вызван Ваш интерес именно к полиграфическому бизнесу?

• Учитывая, что до переезда в Германию я был журналистом и работал в журнале, освещающем вопросы полиграфического рынка и печатных технологий, переход к торговле полиграфическим оборудованием был оправдан. Для дальнейшей работы журналистом в немецких изданиях мне не хватало знания языка, зато в машинах и оборудовании я разбирался довольно неплохо.

• Считаете ли Вы свою работу однообразной? Почему?

• Однообразной? Ни в коей мере! Нашу работу однообразной может назвать только полностью несведущий в ней человек. Ведь мы торгуем как новым так и подержаным оборудованием, и редкий случай, когда две однотипные машины имеют одинаковую цену и условия продажи. А одинаковых клиентов не бывает в принципе. Поэтому каждая сделка у нас уникальна и имеет свои особенности. Так что скучать не приходится.

• Ради хороших результатов, на какие жертвы готовы пойти?

• Если я скажу, что на любые, то наверное совру. Все же от нашей работы людские жизни не зависят. Но репутация это, пожалуй, наш основной капитал, поэтому если на весы с одной стороны ложится наша репутация, а с другой деньги, то выбор для меня однозначен. Причем совсем необязательно, что проблемы возникли по нашей вине. Если виноват клиент, мы всегда проводим собственное расследование, что бы иметь доказательства нашей непричастности к возникшей ситуации. А это тоже стоит денег. Ну а уж если выясняется, что виноваты все же мы, то платим безоговорочно.

• Как Вы оцениваете изменения и тенденции на рынке полиграфического оборудования?

• Сложный вопрос. Тенденций на рынке довольно много, и каждая из них имеет свои нюансы. Если ограничить тему торговлей подержанным оборудованием, то основная тенденция на наш взгляд заключается в том, что из-за сложной экономической ситуации в немецкой полиграфической отрасли, а так же из-за изменения структуры спроса на полиграфическую продукцию в Европе, что повлекло за собой массовый переход типографий на цифровое оборудование, на рынок оказалось выброшено огромное количество прекрасной техники, о чем еще пять лет назад можно было только мечтать. Другими словами, сейчас самое лучшее время для покупки техники, чем мы и пользуемся. Вторая тенденция заключается в том, что российские диллеры наконец-то стали понимать, что налаженый сервис важнее разовых продаж, так как позволяет привязывать к себе клиентов гораздо надежнее. Причем для нас сервис является наиболее проблемной частью работы, так как мы все же находимся в значительном удалении от наших клиентов. Но на сегодня эта ситуация так же кардинально изменилась благодаря партнерским соглашениям с рядом российских фирм, обладающими подготовленными высококласными специалистами. То есть конкуренция и перетягивание клиентов сменяются на взаимовыгодное сотрудничество, позволяющее развивать наиболее сильные стороны каждого партнера, что безусловно на руку клиентам, так как ведет к снижению цен как на товары, так и на сервис.

• Какие проблемы, на ваш взгляд, сейчас стоят наиболее остро перед отраслью?

• Профессиональная подготовка специалистов. Увы, но ежедневные контакты с клиентами позволяют сделать вывод о том, что их информированность о современных технологиях и умение выбрать оборудование, наиболее подходящее для планируемого ассортимента продукции зачастую оставляет желать лучшего. Именно по этой причине мы позиционируем нашу фирму не столько в качестве поставщика оборудования, сколько в качестве консультационного агентства в полиграфической отрасли. Имея тесные контакты с немецкими и европейскими производителями оборудования и возможность получать информацию из первых рук, мы можем предложить клиенту оптимальный выбор техники с позиции цена-качество, включая схемы финансирования сделки.

• У вас есть любимые клиенты? Нарисуйте их портрет.

• У нас есть два типа любимых клиентов. Первые это те, кто прекрасно разбирается в технике и четко представляет, что им необходимо. С такими клиентами работа превращается в сплошное удовольствие. Мы говорим на одном профессиональном языке и отлично понимаем друг друга. С этими людьми чаще всего мы становимся не просто партнерами, а друзьями. Они приезжают к нам в гости и приглашают нас к себе. Вторые может не так хорошо разбираются в оборудовании, но зато осознают, что раз уж они обратились к нам за помощью, то следует позволить нам эту помошь оказать. В принципе, если человек реалист и не пытается купить «Мерседес» по цене «Запорожца», а так же не переоценивает свои возможности, то мы с ним договоримся.

• Что Вы делаете для того, чтобы клиенты к Вам всегда возвращались?

• Ничего. Достаточно обычной честной работы. Несколько лет назад мы пытались претворять в жизнь какие-то программы по удержанию клиентов, сулили подарки и скидки, но быстро образумились и поняли, что люди обращаются к нам с профессиональными нуждами. И если техника плоха, логистика слишком медленная, а цены высокие, то никакие подарки не помогут. Поэтому, в настоящее время мы не тратим деньги на такие глупости, а стараемся улучшить наш сервис, а ассортимент и цены сделать максимально привлекательными. Последнее в том числе за счет отказа от дорогостоящей рекламы. Как показала практика, лучшая реклама – это довольные клиенты. Они придут снова и снова, а так же порекомендуют нас своим коллегам.

• Рынок бывшего в употреблении оборудования – в чем особенности и наибольшие сложности?

• По большому счету особенностей и сложностей никаких нет. За исключением пожалуй одного: мы торгуем не только оборудованием со своего склада в Германии, но и подбираем технику клиентам под заказ. И частенько сталкиваемся с тем, что люди заказывают у нас оборудование, о котором мы имеем смутное представление. Вот тогда появляются сложности. Ведь согласитесь, даже такой гигант как Heidelberg выпускает ограниченный ассортимент товаров, который достаточно несложно изучить во всех тонкостях. Мы же имеем дело с продукцией более чем 2.000 только немецких производителей. Плюс, массой техники из других стран. Общий список моделей никем не пересчитан. И досконально разбираться во всем многообразии этих машин невозможно в принципе. Помогает только то, что если это оборудование европейского производства, нам достаточно легко обратиться за консультацией непосредственно к производителю. А для сложных работ, к примеру для монтажа больших 4 или 5 красочных машин мы всегда привлекаем сотрудников завода-изготовителя.

• Почему отечественные предприятия предпочитают приобретать оборудование из европейских типографий, а не новое, при наличии различных финансовых схем?

• Это вопрос цены. Новое оборудование гораздо дороже и имеет довольно длинный срок окупаемости. Не надо переоценивать прелести отечественного банковского бизнеса. И кредиты и лизинг довольно дороги. Поэтому новое оборудование с учетом процентов по кредиту может окупиться в зависимости от его загрузки лишь через пять-десять лет. Найдется не очень много желающих инвестировать деньги в бизнес на таких условиях, ведь имеется масса отраслей, куда деньги можно вложить с меньшим риском и более высокой отдачей. Окупаемость подержанной техники наступает в разы быстрее, что снижает риски. И не забывайте о том, что многие российские типографии до сих пор выдают зарплату в конвертах и по официальной бухгалтерии чуть ли не убыточны. У них просто не хватит легальной прибыли для выплат по кредиту или лизингу за новую машину. Причем, добавлю, что ваш вопрос не совсем корректен, так как подержанное оборудование так же успешно продается с различными схемами финансирования, включая лизинг. Только мы по лизингу продаем в Россию ежемесячно две-три машины на общую сумму порядка полумиллиона евро.

• Какой тип оборудования сейчас наиболее востребован Российскими полиграфистами? С чем это связано на Ваш взгляд?

• Я бы не стал делить оборудование по типам. Они востребованы практически в равных пропорциях. Скажу иначе, в России имеется устойчивый тренд на покупку максимально современного оборудования. Даже если оно подержанное, то желательно, что бы эта модель выпускалась до сих пор и имела поддержку и сервисом и запасными частями. Мы уже несколько лет назад исключили из своих предложений машины со стандартным, моллетоновым увлажнением. Спрос имеется только на машины с пленочными и спиртовыми системами увлажнения. Так же избегаем предлагать технику со сроками выпуска до 1990 года. Хотя к примеру в странах Азии и Африки именно это, морально устаревшее оборудование пользуется максимальным спросом. И не редкость, когда приходят запросы на какой-нибудь Heidelberg SORM, выпуска 1970 года.

• Какое оборудование будет популярно в следующем году?

• В будущем или в последующем, но мировая практика показывает, что все национальные рынки развиваются примерно по одной и той же модели: постепенный переход с универсального оборудования к специализированному. Это связано в первую очередь с разделением сфер влияния на местных рынках и отданию предпочтений типографиями тому или иному виду продукции. И понятно, что если типография рано или поздно начинает специализироваться на определенном виде продукции, то она приходит к мысли о покупке техники максимально пригодной для выпуска именно этой продукции. Ну и конечно, как показывают действия ведущих мировых производителей техники, постепенно спрос мигрирует от отдельных видов оборудования, не связанного между собой к завершенным технологическим решениям, цепочкам, позволяющим осуществлять сквозной контроль качества продукции. Мы уже сегодня половину времени тратим именно на создание таких технологических цепочек, которые предлагаем клиентам в качестве законченных решений их проблем.

• Есть ли региональные особенности, какие они? В каких регионах Ваши предложения пользуются наибольшим спросом?

• Особенности безусловно есть. И связаны они опять же с отсутствием в регионах достаточного количества полиграфистов, имеющих специальное образование или значительный опыт работы. Часто предпочтения в выборе оборудования формируются на основе различных слухов и предвзятых мнений о достоинствах или недостатках той или иной техники. А при отсутствии объективной информации, эти мнения часто становятся преобладающими, и как следствие, печатники в этом регионе начинают работать на какой-то одной марке оборудования, напрочь отвергая другие. Что касается именно наших предложений, то, как я говорил, лучшая реклама это довольные клиенты. Из тех городов, где сделки прошли без проблем и полиграфисты остались довольны, мы автоматически получаем новые заказы. В некоторых городах, к примеру, в Нижнем Новгороде, наверное большая часть типографий работает на нашем оборудовании, купленном или у нас, или у наших клиентов по цепочке. Зато из тех регионов, где сделки были осложнены какими-либо проблемами, новые заказы поступают с перерывом в несколько лет. Именно поэтому мы придаем такое значение репутации и стремимся оставлять за своей спиной только довольных клиентов. Проблемы могут быть, в конце концов это жизнь, и мы не обещаем, что их не будет на 100%. Мы можем обещать только одно: если проблемы все же возникнут, то мы приложим все силы, что бы из решить к обоюдному удовлетворению. К чести, скажу, что за пять лет работы на российском рынке лишь в трех случаях мы были вынуждены оставить людей наедине с их проблемами по причине явно завышеных претензий со стороны клиентов, о чем мы весьма сожалеем.

• Что, на Ваш взгляд, является основополагающим фактором для типографий при выборе оборудования?

• Цена, в первую очередь, условия финансирования, во вторую и сервис для этой марки в регионе, в третью. Ну и конечно, собственные предпочтения и компетенция человека. Хотя, последние две причины очень часто являются субъективными.

• При выборе оборудования насколько важен бренд для отечественной типографии или важнее соотношение цена/качество?

• Сложно сказать. Пожалуй, в равной пропорции. Но мы всем советуем не попадаться в силки устоявшихся стереотипов в отношении торговых марок. Очень часто, отличное оборудование непопулярно в России, потому что малознакомо российским полиграфистам, хотя имеет прекрасное соотношение цена-качество и налаженый сервис. Это очень печально. И мы прилагаем массу усилий для популяризации таких товаров.
  Причем понятие цена-качество нельзя рассматривать в отрыве от других параметров, таких как сервис. Приведу такой пример: клиент попросил порекомендовать ему листоподборку. Он уже имел свои предпочтения в пользу одного из производителей и хотел получить от нас подтверждение своим мыслям. Мы подтвердили, что он прав и на самом деле, листоподборки этого производителя весьма надежны и по цене лишь не намного дороже моделей от конкурентного производителя. Но добавили, что если эта модель сломается, то поставка деталей займет до двух месяцев, а поставка запчастей для менее надежной модели занимает всего одну неделю. Вывод: при сопоставимой стоимости, более надежная модель оказывается менее интересной, так как простой оборудования в случае поломки намного дольше. В тоже время, даже если модель от конкурентного производителя будет ломаться в два раза чаще, все равно ее эксплуатация более выгодна из-за отличной системы поставки запасных частей.
  

• Покупка б.у. оборудования безусловно имеет свои особенности – как быть с установкой оборудования и его запуском, где получить сервисную поддержку?

• Я уже вскольз ответил на этот вопрос. Так как российские полиграфисты по большей мере интересуются современным оборудованием, малоотличимым от нового, то особых проблем с запуском и сервисом нет. Мы используем разнообразные методы, начиная от отправки техников из Германии и заканчивая отправкой на монтаж российских техников в рамках партнерских отношений. Так же для всех машин, которые мы продали в Россию, мы гарантируем допоставку запчастей от производителей. Условие только одно, эта машина должна быть зарегистрирована в качестве проданной нами. В противном случае людям придется иметь дело с официальным представителем производителя в России. Нам просто не продадут запчасти для чужой машины, так как производители связаны условиями контрактов со своими российскими партнерами.

• Какую информацию по рынку вы бы хотели получать в большем объеме, чего не хватает?

• Ой, спасибо, не надо. Информации столько, что мы, наоборот, готовы делится уже имеющейся. Кстати, этим мы планомерно занимаемся. В ближайшее время выйдет журнал на русском языке для полиграфистов, который готовится в сотрудничестве с немецкой редакцией. К выставке Drupa 2008 мы планируем сделать три выпуска, которые будут печататься и распространятся в России. Так же, в сентябре мы запускаем новый интернет-сайт, с полностью обновленным интерфейсом и массой информации и несколько медийных проектов для российских полиграфистов. Не буду говорить какие именно, пусть это будет сюрпризом, но аналогов до сих пор нет ни в одной стране мира.