Торлопов Юрий Николаевич, генеральный директор полиграфической фирмы «Гулливер» (Санкт-Петербург)

Мы являемся лидерами в производстве упаковки из микрогофрокартона...

Интервьюируемый: Торлопов Юрий Николаевич, генеральный директор полиграфической фирмы «Гулливер» (Санкт-Петербург)

• Как Вы пришли в полиграфию?

• В 1991 г. в рамках учебного центра «Антарес», где я был заместителем директора по производству, мы занимались издательской деятельностью, выпускали книги – это был мой первый опыт сотрудничества с типографиями.
  Потом я создал рекламное агентство Coruna, которое занималось в том числе и рекламной полиграфией, сотрудничая, в основном, с финскими типографиями.

• Расскажите, как создавалась компания «Гулливер», с чего началась ее деятельность на рынке полиграфии и упаковки?

• «Гулливер» был создан в 2001 г. как производственная площадка компании Coruna. Сначала мы занимались, в основном, POS-материалами, но практически сразу стало понятно, что производство упаковки – гораздо более привлекательная и обширная ниша на рынке. Хотя и сейчас мы продолжаем выпускать POS-материалы, сотрудничая с рекламными агентствами.

• Насколько Вы готовы идти на риск в реализации собственных проектов?

• В нашей стране вложение больших денег – всегда риск, и человек, который решил заниматься бизнесом, изначально должен быть готов принимать рисковые решения. Но такие решения обязательно должны быть связаны с анализом рынка и продаж.

• Какой у Вас любимый вид отдыха?

• Любимое место для отдыха – горы, я занимаюсь альпинизмом вместе со старшими детьми.

• Как бы Вы определили сейчас место Вашей компании на полиграфическом рынке Северо-западного региона?

• Мы являемся лидерами в производстве упаковки из микрогофрокартона, а сейчас у наших клиентов появилась возможность заказывать у нас и упаковку из картона.
  Главное, что я вижу – «Гулливер» может быть по-настоящему интересен и для заказчиков упаковки, и для сектора B2B (выполнение заказов на отдельные операции).
  

• Какими средствами Вы обеспечиваете рост продаж?

• Результат увеличения объемов продаж – это, прежде всего, результат работы отдела продаж и, безусловно, отдела маркетинга и рекламы. Менеджеру по продажам легче работать с заказчиком благодаря определенному весу и имиджу компании, то есть продажи и отношения с заказчиками зависят от освещения деятельности компании на рынке, в том числе в печатных изданиях и в сети Интернет.
  Это создает бренд, формирует отношение людей к компании «Гулливер», причем этот процесс происходит постоянно, в течение всего времени существования компании.

• Как Вы решаете кадровый вопрос?

• Единовременно кадровый вопрос решить нельзя, я считаю, что им нужно заниматься целенаправленно и постоянно, для этого в нашей компании есть специальный сотрудник.
  К тому же, это системный вопрос, связанный не только с поиском сотрудников, но и с их адаптаций, созданием условий труда. Хорошие печатники, например, не придут в типографию, в которой нет душевой, столовой, не будут работать на устаревшем оборудовании. Создавая условия можно требовать и соответственного уважительного отношения персонала к компании.

• Вы недавно приобрели новое полиграфическое оборудование, открыли вторую производственную площадку. Какие сложности возникали в связи с реализацией такого масштабного проекта, что помогло преодолеть их?

• В моем представлении определиться с оборудованием, найти поставщиков, лизингодателей – достаточно просто.
  Сложнее было создать условия для развития бизнеса: найти помещение, обеспечить коммуникации – это стоит больших денег, и иногда даже приходится идти на заведомые убытки. Развивать производство в этом плане сложно, и я стараюсь строить партнерские отношения с арендодателями.

• Как Вы планируете достигнуть большего в своем рыночном сегменте?

• Насколько я отслеживал пути развития других типографий, они начинали свою деятельность с машин малых форматов, постепенно входя на рынок.
  Развитие Гулливера носит более форсированный характер в силу того, что мы давно существуем на рынке, нашей компании удалось создать устойчивую положительную деловую репутацию.
  Гулливер работает на рынке больше семи лет и наши постоянные заказчики уже загрузили новую печатную машину на треть.

• В каком направлении планируете развиваться?

• На сегодняшний день «Гулливер» планирует выйти на большие тиражи «эконом-упаковки», а в дальнейшем – работать в нише «премиальной упаковки», и в связи с этим мы собираемся приобретать дополнительное отделочное оборудование.
  Кроме того, в компании сейчас существует конструкторское бюро с услугами допечатной подготовки, и в наши планы входит создание собственного дизайн-бюро.

• Планируете ли Вы в дальнейшем более активно развивать направление рекламной полиграфии? Почему?

• Сейчас, чтобы загрузить новую печатную машину, мы будем печатать различные рекламные материалы. Но рекламная полиграфия требует соответствующих постпечатных процессов, а развитие нашей компании будет связано с рынком упаковки.

• У Вас есть собственная стратегия в бизнесе? В чем она выражается?

• Моя стратегия в бизнесе строится, прежде всего, на знаниях, полученных в период работы в компании Coruna, которая занималась брендингом, связанном непосредственно с бизнес-стратегиями.
  Все, что сейчас происходит в компании «Гулливер», основано на маркетинговой деятельности – исследованиях и мониторинге рынка. В соответствии с изменениями ситуации на рынке определяется дальнейшее развитие компании, портфель заказов и выбор полиграфического оборудования.

• Опишите Ваше видение ситуации на рынке полиграфии и упаковки.

• Я вижу, что полиграфический рынок продолжает развиваться очень интенсивно. Рост сектора рынка, который мы занимаем, соответствует развитию производственных предприятий, которым нужна рекламная продукция и упаковка. В моем представлении в ближайшие пять лет ситуация будет оставаться достаточно благоприятной для развития.
  Рынок упаковки, в принципе, достаточно устойчив, даже несмотря на возможные колебания и экономические потрясения в будущем – ведь любой продукт невозможно продать без упаковки.
  Вполне возможно, что со временем типографии будут специализироваться и занимать узкую определенную нишу рынка. Пока такое характерно для европейских компаний.

• В чем, на Ваш взгляд, залог конкурентоспособности полиграфической компании?

• Существует система сбалансированных показателей – люди, процессы, рынок и финансы, – с помощью которых определяется состояние бизнеса, в том числе и полиграфического.
  Первое – это люди: необходимо найти хороший персонал, который имеет не только опыт, но и заинтересованность к собственному развитию. Причем это касается не только, например, печатников, а персонала всех уровней – от секретаря до коммерческого директора.
  Второе – необходимость иметь отлаженные технологические процессы, которые обеспечивают качество печатной продукции, что очень важно для заказчиков. Мы пошли по пути приобретения хороших машин. Современное оборудование уменьшает влияние человеческого фактора на рабочий процесс, поэтому и в дальнейшем мы планируем приобретать именно новые машины.
  Третье – рынок: мы будем выстраивать отношения с заказчиками с точки зрения клиентоориентированной компании, это обеспечит наше преимущество перед большими транснациональными компаниями в гибкости подхода, возможности для клиентов взять небольшой заказ.
  И, наконец, финансы: без денег, разумеется, бизнес не построить. Но бизнес нужно делать не на свои деньги, главное – правильно рассчитывать с точки зрения банковских операций, лизинговых схем и т.д.

• Как Вы относитесь к партнерству внутри отрасли?

• Полиграфия – это бизнес, который строится на основе партнерства, но каждый директор типографии старается построить работу индивидуально и независимо от других типографий.
  В то же время развитию партнерских отношений способствуют коммуникативные способности, человеческие качества, желание полиграфистов передавать опыт, знания в технологиях, финансовых операциях. Например, я часто делюсь советами, информацией, которая зачастую является бесценной. Таким образом, создается информационный обмен, но никто не открывает свои карты до конца.

• Какие источники для получения информации об отрасли Вы используете?

• Отраслевая пресса достаточно узко специализирована, поэтому мы также активно используем Интернет для получения интересующей нас информации о наших клиентах и потенциальных заказчиках, производственных предприятиях, развитии конкурентов. Также выяснить ситуацию на рынке помогает общение с людьми и анализ отчетов маркетинговых компаний.