Стефан Валуйский, коммерческий директор компании ТЕРРА ПРИНТ (Москва)

На сегодняшний день, типографии, приобретая полиграфическое оборудование, выбирают себе в первую очередь бизнес-партнера на годы вперед и поэтому очень тщательно подходят к выбору, анализируя максимально возможный объем информации...

Интервьюируемый: Стефан Валуйский, коммерческий директор компании ТЕРРА ПРИНТ (Москва)

• Ваши жизненные принципы

• Я могу точно сказать: я созидатель. И это касается всего в моей жизни: работы, образования, здоровья, личной жизни, социальной ответственности и т.д. Я так устроен, что мне важно постоянно делать шаг вперед, пусть это даже будет не шаг, а полушаг, но обязательно вперед. Любые шаги назад делаю только с одной целью – сделать несколько шагов вперед. Именно поэтому я стараюсь никогда не жалеть о том, что уже сделано и если были допущены ошибки, то я их просто анализирую, чтобы в дальнейшем их не повторять. И возможно именно из-за этого в детстве я мечтал работать строителем и свою первую зарплату заработал, еще школьником, работая летом на стройке, т.к. именно в процессе строительства можно своими глазами увидеть, то, что ты сделал, по настоящему ощутить процесс созидания. Есть несколько жизненных принципов, которые сформировались во мне, скажем так самостоятельно: с уважением относиться к старшему поколению, почитать своих родителей, любить свою страну. Поверьте это не пустые слова. Я в хорошем смысле патриот своей страны и горжусь, что я родился именно здесь. Можно сказать, я оптимист и мне это очень сильно помогает в моей жизни!

• Любимый писатель...

• С удовольствием читаю Артура Хейли. Это мой любимый автор детективов. Из любимых произведений могу выделить «Пролетая над гнездом кукушки» Кена Кизи и трилогию: «Танатанавты», «Империя ангелов» и «Мы боги» Бернарда Вербера. Кстати, года два назад с удовольствием прочитал «Банкир» американского писателя Лесли Уоллера и никак не могу найти продолжение данной трилогии: «Семья» и «Американец». Если кто поможет, буду благодарен!

• Как Вы боретесь со скукой?

• Если честно у меня давно не было состояния скуки. Жизнь бьет ключом. Как правило, бывает состояние усталости. Стараюсь по возможности отключаться от городской жизни. Этим летом несколько раз выезжали к друзьям в деревню, километров 450 от Москвы. Совершенно другой мир. Организм это чувствует и отдыхает в несколько раз быстрее. Дом в деревне – это теперь моя мечта и мои планы в дальнейшем!

• Существуют ли в Вашей семье какие-либо традиции? Поделитесь, если не секрет.

• Особых традиций нет. Если говорит о моей семье, в которой я родился и вырос, то, наверное, как и у многих других, основной традицией была встреча Нового года в кругу семьи. Если же говорить о моей семье, где я уже сам являюсь родителем, то мы пока семья молодая. Но я уверен, что у нас обязательно появятся наши семейные традиции.

• Какой кухне отдаете предпочтение?

• Я предпочитаю нашу российскую кухню. Я люблю вкусно поесть, люблю, когда стол красиво сервирован, при этом для меня также важно, чтобы обязательно само блюдо мне нравилось внешне и если у меня есть на этот счет какие-то сомнения, то, скорее всего, откажусь от его приема в пищу. В этом плане я бы сказал, что я отдаю предпочтение домашней кухне и мой любимый повар – моя жена.

• Ваша профессиональная мечта.

• Я бы сказал, что у меня есть профессиональное понимание, того, что мне интересно там, где есть развитие, где необходимо, например, «с нуля» запустить проект и превратить его в успешное направление, где есть опять же процесс созидания, при этом мной руководит не только внешняя, но и обязательно внутренняя мотивация. Я люблю и умею работать на результат. Я по настоящему люблю конкуренцию. Когда всего этого нет, я начинаю киснуть. Я тяжело себя представляю сотрудником, приезжающим на работу в 9.00 и уезжающим в 18.00. Даже если внешняя мотивация будет сильно доминировать над внутренней мотивацией. В этом смысле моя работа в компании ТЕРРА ПРИНТ в качестве Коммерческого директора полностью соответствует моим профессиональным требованиям на сегодняшний день.

• Какими личностными и профессиональными качествами должен обладать коммерческий директор компании ТЕРРА ПРИНТ?

• Он однозначно должен любить свою работу, свою компанию. Он должен быть частью компании. Он должен уметь работать в команде. Одновременно с этим он должен быть хорошим руководителем и понимать, что он руководит не только определенными бизнес-процессами, но и людьми. Компания ТЕРРА ПРИНТ – это успешная, динамичная и самая быстрорастущая компания на рынке, работающая сразу по нескольким бизнес направлениям и имеющая в своем активе серьезный штат высокопрофессиональных сотрудников. Можно сказать, что Коммерческий директор компании ТЕРРА ПРИНТ должен быть временами и хорошим психологом, т.к. работа связана постоянно с общением с людьми. Но, конечно же, самое главное профессиональное качество – это умение приносить результат. Может быть, это немного цинично звучит, но результат либо есть, либо его нет, все остальное просто слова.

• Чем был вызван Ваш интерес именно к полиграфическому бизнесу?

• Поначалу, когда я только начинал делать первые шаги в данном бизнесе, меня привлекала возможность реализовать себя. Сейчас я могу с уверенностью сказать, что полиграфический рынок это один из самых динамичных и интересных рынков b2b. Это интеллектуальный и высокотехнологичный бизнес. Я познакомился с очень интересными людьми, а со многими мы поддерживаемые уже крепкие дружеские отношения. Да и если вспомнить о моих жизненных принципах: тут одно созидание! Заключая контракты на поставку и обслуживание полиграфического оборудования, мы участвуем в создании полиграфических предприятий и типографий, что влечет за собой создание новых рабочих мест, а наши клиенты выпускают полиграфические издания, которые делают нашу жизнь более информативной и красочной. Все закономерно!

• Когда Вы впервые ощутили себя профессионалом? С чем это было связано?

• Вы знаете, на мой взгляд, всегда есть чему учиться и совершенствоваться, повышая свой профессионализм. Очень часто я сталкивался с ситуацией, когда тот или иной человек начинал считать себя профессионалом чуть ли не во всех вопросах, после чего начинал откровенно сдавать позиции и профессионально деградировать. Современный мир постоянно меняется, и меняемся мы. От этого никуда не денешься. Вспомните 10-15 лет назад, насколько слабо применялись компьютерные технологии и программы в бизнес-процессах компаний. А сейчас без этого невозможно себе представить ни одну успешную компанию. Новое время новые знания. Я очень надеюсь, что никогда не наступит тот момент, когда мне будет нечему уже учиться!

• Доводилось ли когда-нибудь реализовывать нестандартные бизнес-идеи? Какие?

• На мой взгляд, любая успешная бизнес-идея изначально уже должна быть нестандартной. В этом смысле, мне, конечно же, доводилось реализовывать нестандартные бизнес идеи.

• Какова сейчас ситуация на рынке оборудования?

• На мой взгляд, по всем объективным и субъективным показателям, рынок полиграфического оборудования переживает повторную стадию активного роста. В первую очередь это связано с укреплением экономики нашей страны. Активно развиваются не только частные типографии, но государственные полиграфические предприятия. Если говорить о сердце любой типографии – листовой офсетной печатной машине, то сейчас бум второго формата. Данный бум я сравнил бы с аналогичным бумом пяти- и шестилетней давности в третьем формате. Сейчас все эти (или большая часть из них) типографии финансово окрепли. Происходит массовое переоснащение и модернизация парка оборудования. Одновременно с этим, очень часто наблюдается тенденция объединения нескольких типографий, в том числе путем покупки небольших типографий более крупными полиграфическими предприятиями. Новые инсталляции офсетного печатного оборудования влекут за собой увеличение объема поставок допечатного, финишного и отделочного оборудования. Также я бы отдельно выделил упаковочную отрасль и оперативную полиграфию. Наша компания, как я уже говорил, работает сразу в нескольких бизнес направлениях и активно участвует в процессе переоснащения полиграфических предприятий страны.

• Какое из направлений деятельности компании планируете развивать особенно активно в ближайшее время? Почему именно это?

• Соответственно те направления, оборудование которых по нашей оценке в ближайшие годы будет активно востребовано конечными покупателями: направление листового офсетного печатного оборудования, направление оборудования для производства картонной упаковки, направление цифрового печатного оборудования. Увеличение количества инсталляций влечет за собой необходимость оптимизировать бизнес-процессы связанные с поставками запасных частей.

• . В каких регионах страны наиболее активно идут продажи оборудования? С чем Вы связываете этот факт?

• Если говорить о продажах нашей компании, то они активно идут по всей стране. Если проанализировать инсталляции только офсетного печатного оборудования Shinohara за последние полтора года, то они произошли в Южном регионе, в Поволжье, на Урале, в Сибири, в Центральном регионе. В ближайшие дни мы опубликуем новость об успешной инсталляции печатного оборудования Shinohara на Северо-Западе страны, а на выставке ПолиграфИнтер 2007 будут демонстрироваться сразу две печатные машины Shinohara, покупателями которых стали типографии Восточной Сибири и Дальнего Востока.

• Что, на Ваш взгляд, является основополагающим фактором для типографий при выборе оборудования?

• На мой взгляд – это, безусловно, репутация компании-поставщика. Прошли те времена, когда типографии покупали оборудование, полагаясь только на имя производителя. На сегодняшний день, типографии, приобретая полиграфическое оборудование, выбирают себе в первую очередь бизнес-партнера на годы вперед и поэтому очень тщательно подходят к выбору, анализируя максимально возможный объем информации. При заключении контрактов (если откинуть безусловное соответствие рассматриваемого оборудования заявленным техническим требованиям и поставленным задачам) руководство и владельцев полиграфических предприятий интересуют, как правило, гибкие финансовые схемы, наличие на складе необходимого запаса запасных частей, и, конечно же, отзывы коллег, которые уже связали свой бизнес с рассматриваемой компанией-поставщиком. В нашем бизнесе на деловую репутацию компании в основном влияет уровень и качество сервисной и технологической поддержки. Именно поэтому наша компания особое внимание уделяет развитию сервисной службы и службы технологической поддержки типографий. При заключении контрактов мы предлагаем нашим клиентам различные сервисные программы и программы обучения и повышения квалификации сотрудников типографий, эксплуатирующих продаваемое нами полиграфическое оборудование.

• На что Вы делаете ставку в продвижении нового оборудования?

• Я бы не стал обобщать все оборудование. Если говорить, например, о финишном и отделочном оборудовании, то, как правило, мы стараемся заказывать его на склад, сокращая сроки поставки, а это играет немаловажную роль при выборе покупателями данного типа оборудования. Если же говорить, о более крупном оборудовании, то тут мы применяем комплексный подход. Если, например, рассмотреть наиболее популярную на российском полиграфическом рынке печатную машину Shinohara 75 серии Medium-Pile, то я бы выделил четыре основных наших преимущества: ценообразование, сроки поставки, гибкие финансовые схемы и сервисное обслуживание. В отличие от наших конкурентов, также занимающихся поставками японского печатного оборудования, мы не имеем посредников в Европе и это немаловажно. Во-первых, мы формируем цены на базе взаимоотношений с долларом, а не с евро. И касается это не только ценообразования при продаже печатного оборудования, но и при поставках в дальнейшем запасных частей. А во-вторых, при возникновении в дальнейшем каких-либо сервисных и организационных вопросов мы все делаем оперативно. Учитывая большой спрос и соответственно загруженность завода, мы заранее на год вперед размещаем предварительные заказы, что существенно снижает сроки поставки. Мы разработали уникальную программу «Лизинг 7%», которая реально работает и приносит свои плоды. И, конечно же, как я уже говорил, мы уделяем особое внимание сервисной поддержке и уже при заключении контрактов предлагаем нашим клиентам специально разработанные сервисные программы.

• Расскажите о сотрудничестве с лизинговыми компаниями. С чем было связано решение продавать оборудование, используя лизинг? Какие достоинства и недостатки для покупателей оборудования имеет эта финансовая схема?

• Все очень просто – на сегодняшний день лизинг наиболее эффективная и выгодная схема приобретения полиграфического оборудования. Конечно, из правил бывают исключения и периодически типографии приобретают оборудование за собственные «живые» деньги или, беря кредит в знакомом банке, но в большинстве случаев используется именно лизинг. А соответственно и изменились требования клиентов: во время переговоров они хотят видеть перед собой не только коммерческое предложение с указанной ценой и графиком оплаты, но и предложение компании-поставщика по возможным схемам финансирования. Мы к этому вопросу подошли серьезно и изначально разработали несколько специальных программ финансирования и в зависимости от конкретной ситуации: финансовое состояние клиента, его пожелания по условиям финансирования, сумма предлагаемого полиграфического оборудования – мы предлагаем ту или иную схему работы. Одним словом, в своей работы мы каждый раз подходим к возникшей ситуации индивидуально, и, как правило, добиваемся положительного результата.

• Какую информацию по рынку отрасли вы бы хотели получать в большем объеме?

• Как Коммерческому директору компании ТЕРРА ПРИНТ мне интересна в первую очередь информация о наших конкурентах и о наших потенциальных клиентах. Я всегда внимательно изучаю новости об инсталляциях полиграфического оборудования другими компаниями и предлагаемых ими новинках, и одновременно с этим с удовольствием читаю интервью с руководителями различных полиграфических предприятий нашей страны, узнавая все новое о полиграфическом рынке. Буду рад в дальнейшем получать как можно больше подобной информации.