Наталья Скокова (Xerox Евразия): "Всё бо́льшей популярностью пользуются экологичные сорта материалов"

Интервьюируемый: Наталья Скокова

Компания: Ксерокс Евразия

Должность: Менеджер по маркетингу продукции

- Вы являетесь менеджером по маркетингу продукции компании Xerox Евразия. Расскажите немного о своих клиентах. На кого ориентируется компания?

Наша компания ориентируется на самую широкую клиентскую аудиторию: от персональных пользователей, которые покупают бюджетные МФУ и бумагу для дома, до крупных бизнес-структур, которые устанавливают решения для оптимизации документоёмких процессов. Мы активно работаем с заказчиками из полиграфической отрасли, государственного сектора, промышленного и энергетического комплекса, образования, ритейла, финансов и страхования.

- Насколько активно в настоящий момент развивается рынок цифровой печати?

Экономический спад ощутимо повлиял на развитие рынка цифровой печати: бюджеты заказчиков сократились, цены на продукцию выросли, а конкуренция стала более острой. Однако во втором квартале стала заметна тенденция небольшого оживления отрасли, которая затронула в основном корпоративные проекты. И несмотря на то, что из-за кризиса некоторые типографии были вынуждены уйти с рынка, те компании, которые были готовы бороться с трудностями, сейчас остаются в выигрыше. А отток заказов у производителей был во многом скомпенсирован за счёт притока тех клиентов, которые раньше делали выбор в пользу офсета. Это помогло компаниям избежать отрицательной динамики и продолжить активную работу на перспективных направлениях.

- В этом году бумажная отрасль в России столкнулась с настоящим кризисом. Насколько он коснулся компании Xerox Евразия?

Наша компания не в первый раз сталкивается с кризисом. Как показывает опыт, спрос на бумагу падает весьма незначительно. К тому же наш портфель материалов сформирован таким образом, что всегда есть возможность компенсировать падение продаж одних материалов за счёт роста в других сегментах. Нынешний кризис стал причиной пересмотра политики компании в отношении развития бумажного направления. Мы сосредоточились в первую очередь на потребительских решениях, оптимальных с точки зрения соотношения цены и качества.

Мы всегда поддерживаем партнёров в непростые времена, поэтому стараемся найти и предложить им решения, наиболее актуальные в сложившейся ситуации, продвигая материалы, которые отличаются надёжностью, стабильным качеством и оптимальной стоимостью и отвечают всем потребностям современного рынка. Мы активно проводим мероприятия по поддержке продаж, которые позволяют нашим реселлерам сохранять стабильные и доступные цены. При этом, в отличие от большинства крупных оптовиков, мы устанавливаем цены на материалы в рублях. Это позволяет нашим партнёрам и клиентам избежать рисков, связанных с колебаниями курсов валют.

- Какие особенности имеет российский рынок цифровой печати и материалов для нее, в отличие от мировых?

Наш рынок пока сильно отличается с точки зрения стратегии построения сервиса, полиграфические компании чаще развиваются по пути универсальных рекламно-полиграфических предприятий. Они представляют широкий спектр услуг, занимают место сразу в нескольких нишах. Считается, что такой подход гарантирует стабильность дохода. На мировых рынках игроки чаще всего стремятся найти свою нишу и специализацию, сформировать уникальное торговое предложение и поддерживать таким образом стабильный объём продаж.

Американские и европейские компании могут специализироваться на узком диапазоне полиграфической продукции, максимально оптимизируя бизнес только под выбранное направление. Например, типография 1800 Postcards специализируется на открытках. Всё производство заточено под этот тип продукции – форматы, плотности материалов, поставщики, склады бумаг. На сайте можно найти любой шаблон на все случаи жизни, тираж может быть от одной персональной открытки до огромной корпоративной рассылки. Компания осуществляет доставку по всей стране. Таким образом они занимают лидирующую позицию в конкретном сегменте рынка. В России таких компаний пока очень мало, поэтому ведут себя поставщики расходных материалов и бумаг. Широкий ассортимент помогает удержать ключевых партнёров. В принципе любая компания на рынке печати сейчас должна сделать выбор - либо снижать издержки, делать стандартную продукцию и увеличивать автоматизацию, либо превращаться в сервисную организацию: глубоко понимать потребности клиента, выполнять любые его пожелания.

- Ваша компания участвовала в международной выставке Printech-2015. Какие остались впечатления?

Выставка Printech взяла отличный старт, сразу же став центром внимания всех ключевых игроков отрасли. Нас приятно удивил большой поток посетителей. Мы привезли на выставку недавно анонсированные цветные ЦПМ Xerox Color 800i, Xerox Versant 80 Press и Xerox Versant 2100 Press, а также монохромную машину Xerox Nuvera Classic Heavy. Говорить об экономических результатах пока рано. Однако уже сейчас можно с уверенностью сказать, что Printech 2015 — успешный отраслевой форум, на котором полиграфисты из России и сопредельных государств смогли пообщаться и продемонстрировать новые решения и технологии.

- Насколько, по-вашему, полиграфической отрасли интересны новинки, в частности в сегменте печатных материалов?

Как бы настороженно российский рынок не относился к новинкам, полиграфическая отрасль продолжает развиваться, предлагая решения, позволяющие минимизировать расходы или расширять предложения, занимая новые ниши. Например, в сегменте материалов для цифровой печати рынок проявляет большой интерес к новым сортам бумаги с покрытием для лазерной печати. Такая бумага наиболее востребована среди клиентов, которые раньше делали выбор в пользу офсета. Обычные офсетные «меловки» не подходят для использования в цифровых машинах, поэтому каждый год крупные производители выводят на рынок новые сорта бумаги с покрытием для цифровой печати. Например, Xerox активно развивает линейку материалов Xerox Colour Impressions Silk/Gloss Coated. Они выдерживают высокую температуру нагревания фьюзера и не пылят, а меловальный слой, разработанный специально для лазерной печати, позволяет избежать проблем, связанных с неравномерным распределением тонера.

Полиграфисты интересуются новинками, которые позволяют расширить портфолио для работы с агентствами и корпоративными клиентами. Поэтому мы часто прорабатываем решения для крупных заказчиков совместно с типографиями и реселлерами. Например, мы поддерживаем интересный проект для крупных фермерских хозяйств, питомников и садоводств, которым мы предлагаем малотиражную печать ярлыков, этикеток и колышков для растений на влагостойком полимерном материале Xerox Premium NeverTear. Такие инициативы помогают типографиям поддерживать достаточно высокие объёмы продаж весной и летом, когда обычно в отрасли отмечается спад активности. При этом решение создаёт дополнительную ценность для продукции клиента, а значит, и для работы печатного центра.

- Расскажите о новых материалах Xerox, которые были представлены на выставке.

На выставке Printech мы демонстрировали печать на бумаге серий Xerox Colotech+, Xerox Colotech+ Gloss/Silk Coated и Xerox Colour Impressions Gloss/Silk Coated. Также мы организовали на стенде демонстрацию синтетических материалов Xerox Premium NeverTear и Xerox DuraPaper и наклеек на их основе.

Особое внимание посетителей выставки привлекла печать на материалах линейки Xerox Colour Impressions с плотностью 100 г/м2, поскольку тонкие сорта мелованных бумаг редко используются в лазерных ЦПМ. Этот материал полностью соответствует профессиональным требованиям к влажности, качеству и составу мелованного слоя, поэтому его доля на рынке быстро растёт.

Также на нашем стенде проходили демонстрации бумаги Xerox Colotech+ и Xerox Colour Impressions Silk Coated с плотностью 350 г/м2. Такие материалы особенно интересны производителям персонализированной упаковки, открыток и другой полиграфической продукции в индустрии подарков.

Кроме того, мы показали на выставке синтетические материалы для лазерной печати Xerox Premium NeverTear и Xerox DuraPaper и наклейки на их основе, устойчивые к трению, воде и загрязнениям. Они получили широкое распространение в рекламной сфере и успешно применяются в сегменте малой полиграфии.

- Какие тенденции намечаются в 2015 году на рынке бумаги?

Игроки рынка бумаги стремятся оптимизировать потребности и перераспределить ресурсы. Многие компании пересматривают портфель материалов, ищут новые решения и избавляются от устаревших подходов в работе. Культура ведения бизнеса обновляется, поскольку на российском рынке растёт доля зарубежных компаний. Всё больше внимания уделяется внутренним коммуникациям, укреплению образа бренда и качественной подаче информации. Бумага играет важную роль в этих процессах и напрямую влияет на успешность работы компаний в сегменте оперативной полиграфии.

Стабильное качество, доступность и гарантия долговечности оборудования — важнейшие составляющие бизнеса для современного поставщика бумаги. Успешная компания этого профиля должна не просто отвечать за логистику, а продавать свои услуги отраслевого эксперта, поддерживая оптимальный ассортимент и доставляя продукцию быстро и без задержек.

Всё бо́льшей популярностью пользуются экологичные сорта материалов для цифровой печати. Это могут быть материалы, изготовленные из вторичного сырья, отмеченные экологической маркировкой Евросоюза, сертифицированные Лесным попечительским советом (FSC) или PEFC.

- Какие задачи ставит перед собой компания на ближайшее будущее?

В условиях кризиса нам приходится быстро адаптироваться к меняющейся ситуации на рынке, при этом наши главные приоритеты остаются неизменными. Наша компания будет концентрироваться на направлениях с высоким потенциалом, в том числе на услугах аутсорсинга и решениях для сегмента СМБ. Кроме того, мы будем продолжать вести активную работу в области поддержки партнёров и повышения собственной эффективности.

- На Ваш взгляд, как Xerox достиг таких высот?

Наша компания достигла успеха в России благодаря целому комплексу факторов. В их числе инвестиции в инновационные разработки, повышение качества и расширение спектра решений, внимательное отношение к заказчикам и развитая партнёрская сеть во всех субъектах федерации. Большое значение имеют опыт и экспертиза сотрудников, благодаря вкладу которых компания продолжает динамично развиваться и своевременно отвечать на постоянно меняющиеся потребности рынка.