Михаил Серов - менеджер по продажам, Первый полиграфический комбинат

Моя изначальная специальность – экономика, организация и управление производством, что очень меня выручало при построении схемы работы, обучении и подборе сотрудников. Педагог из меня, скорее всего, никакой, но люди...

Интервьюируемый: Михаил Серов - менеджер по продажам, Первый полиграфический комбинат

• Как Вы любите расслабляться?

• Люблю туризм во всех его проявлениях, особенно горный. В свободное время стараюсь вырваться в Крым, который люблю в любое время года. Для меня лучший отдых – это движение.

• Какой фильм, посмотренный недавно, произвел на Вас наибольшее впечатление?

• Из последних, фильм «Остров» с Петром Мамоновым. И «Подводная лодка» Вольфганга Петерсена, - старенький фильм, но в свое время он как-то прошел мимо, и сейчас, после просмотра, сильно поразил.

• Занимаетесь ли Вы спортом? Каким?

• На данный момент не занимаюсь, раньше увлекался лыжами и настольным теннисом на уровне КМС.

• Марка Вашего автомобиля.

• Старый автомобиль продан, и сейчас период перед покупкой следующего. Никакой конкретной марке не отдаю предпочтения (за исключением Subaru Forester =), но следующий автомобиль должен быть полноприводным и вместительным, дающим возможность, при первом же удобном случае выбраться за город.

• Какое значение имеет для Вас профессиональный и карьерный рост?

• Как всегда, и везде, профессионализм ценится в любой сфере деятельности. Естественно, что любой человек должен развиваться и в профессиональном и в карьерном плане. В полиграфии и рекламе я уже больше 12 лет. Начинал менеджером и дизайнером в рекламном агентстве, потом был зам. директора в нем же, работал в одной из производственных компаний с иностранным капиталом на должности руководителя рекламного отдела, затем был приглашен одним из заказчиков на должность технического директора для создания типографии с «нуля». С заданием, я считаю, справился, типография и сейчас продолжает работать и расширяться. В настоящий момент, должность менеджера по продажам, на таком крупном и новейшем предприятии, каким является Первый полиграфический комбинат,- дает огромный опыт работы в современных условиях, который в дальнейшем поможет в достижении целей.

• Как Вы считаете, приносят ли должный результат тренинги, семинары, курсы, направленные на обучение менеджеров эффективным продажам? Почему?

• Да, несомненно, все перечисленное дает положительный результат, при условии готовности и желания обучающегося.

• Приходилось ли Вам самому выступать в роли тренера (наставника, учителя) новых сотрудников или ассистентов отдела продаж?

• На своей предыдущей работе по созданию и запуску типографии, при подборе менеджеров в отдел продаж я проводил их обучение, фактически начиная с самых азов, т.к. к нам приходили люди, уже занимавшиеся продажами ранее, но имеющие дело с полиграфией впервые. Привлечь же опытных менеджеров на тот момент не позволял более чем скромный бюджет.

• Как Вы ощущали себя в этой роли? Каким был Ваш основной принцип при обучении людей?

• Моя изначальная специальность – экономика, организация и управление производством, что очень меня выручало при построении схемы работы, обучении и подборе сотрудников. Педагог из меня, скорее всего, никакой, но люди, которых мне довелось вводить в полиграфию, до сих пор работают в ней.

• Нужны ли в продажах полиграфии on-line-консультации (через Интернет-портал, ICQ, по электронной почте)? Какую пользу они приносят?

• Да, на данный момент on-line общение с клиентом существенно облегчает и ускоряет все процессы по прохождению заказа. Достаточно много клиентов привлекается именно через Интернет. Лично я с ужасом вспоминаю те времена, когда всего этого еще не было. Сейчас же, грамотно используя все те возможности, которые дает Интернет, открывается гораздо большее пространство для поиска клиентов, причем географический фактор, который ранее считался останавливающим, отходит на второй план, давая возможность оперативно работать с другими регионами.

• Менеджер по продажам в полиграфической компании – это творческая профессия? Почему?

• Полиграфия сама по себе такая область, в которой творческое начало преобладает. Этим меня, и, наверное, многих она привлекает. Менеджер полиграфии всегда видит несколько вариантов исполнения какого-либо заказа и должен достаточно быстро и обоснованно предложить клиенту оптимальный вариант исполнения по цене, качеству, срокам.

• Что в Вашей работе первично: безукоризненное знание производства и продукции или умение находить общий язык с клиентами? Почему?

• На мой взгляд, это неразделимые понятия. В идеале менеджер должен в совершенстве знать технологию производства, видеть все «подводные камни», и, конечно же, уметь заинтересовать клиента. Что первично: знание производства или умение находить общий язык - это уже решать заказчику, ведь некоторые из них просто не хотят общаться с непрофессионалами, а других отталкивает сухой деловой тон, без личностного отношения. Необходим разумный компромисс…

• Насколько, на ваш взгляд, успех компании зависит от работы менеджера по продажам?

• Ничего нового я, наверное, не скажу, но зачастую единственным человеком, с кем непосредственно общался заказчик, является менеджер. И потому все его представление о компании ассоциируется с менеджером, являющимся, по сути, лицом фирмы, и если в каких-либо вопросах он оказался некорректен, то страдает имидж компании в целом.

• Часто ли возникают конфликтные ситуации с клиентами? Чем руководствуетесь при решении подобных проблем?

• Это бывает крайне редко, я помню только один случай, когда клиент был недоволен. Но ситуацию удалось исправить, и заказчик не был потерян. А руководство одно: «Клиент всегда прав, даже если он не прав».

• Учитывая специфику Вашей работы, свободный график – преимущество или недостаток? Почему? В каком режиме предпочитаете работать Вы?

• Каждый выбирает график работы сам, в нашей компании это полный рабочий день, но и в нерабочее время частенько звонят клиенты по разным неотложным вопросам, что совсем даже (честно) не напрягает.

• Какие информационные ресурсы (Интернет, печатные издания, радио и т. д.) оказываются наиболее результативными при поиске клиентов?

• Ваш ресурс первый в этом списке! Большое Вам за это спасибо, и судя по тому, какими темпами Вы развиваетесь, - все еще впереди.

• Как Вы относитесь к активному поиску клиентов?

• Положительно, только необходимо правильно выбирать цель, основываясь на многих факторах. Очень много дают выставки, где можно напрямую, лично пообщаться с потенциальными клиентами.

• Используете ли Вы активный поиск клиентов в своей работе?

• Конечно, куда же без него.