Михаил Баков, директор компании «Центральный склад полиграфических материалов» (Москва, Россия)

"Главный конкурс – «Стань поставщиком №1 в России» еще не закончен. Вот этот конкурс очень важен для нас – он совпадает с целью."

Интервьюируемый: Михаил Баков, директор компании «Центральный склад полиграфических материалов» (Москва, Россия)

• С чего начинается Ваш рабочий день?

• Мой рабочий день начинается с уничтожения СПАМа в почтовом ящике – эдакая утренняя гигиена. Потом записываю в ежедневник все значимые дела, которые надо сделать за день или начать сегодня.

• Ваша нынешняя работа – это дело жизни?

• Провокационный вопрос. Я считаю, что делом жизни может быть только свое дело, которое ты сможешь передать своим детям в управление, и не важно – мясная это лавка или завод по производству самолетов. Я же являюсь наемным сотрудником и помогаю (небезвозмездно) собственнику компании завоевывать свою нишу на рынке и зарабатывать деньги. Другое дело, это как я отношусь к тому, что делаю – отношусь очень серьезно, мне нравится, то чем я занимаюсь, и я вижу перспективы развития компании.

• Какой отдых Вы предпочитаете?

• Если это выходные, то стараюсь уехать на дачу – природа, шашлык, баня. Если это отпуск, то стараюсь попасть туда, где еще не был; в отпуске одинаково хорошо себя ощущаю и в столице какого-нибудь государства, и на пляже, и в джунглях.

• Расскажите об истории создания Вашей компании.

• Никакой мистики или интриг, достойных изложения, не было. Начался этот проект в 2001 году, на тот момент было 3 крупных поставщика, готовых отгружать нам товар (Agfa – фототехническая пленка, Plurimetal – офсетные пластины, Walothen – пленка для припрессовки), и цель – занять лидирующую позицию среди компаний, торгующих расходными материалами.

• Оцените произошедшие изменения компании со времени ее создания, какие переломные, значимые моменты можете назвать?

• Каких-то особых структурных или идеологических изменений не произошло – значит, правильно заложен фундамент и не произошло подмены цели. А в общем, компания растет, развивается, появляются новые сотрудники. Три года назад мы переехали в новый офис – старый нас уже не вмещал.
  Значимыми моментами в нашей истории я считаю подписание дистрибьюторского соглашения с Kodak Polychrome, после чего появилась возможность поставлять фототехническую пленку и офсетные пластины Kodak; начались поставки красок японской компании IMPERIAL INK – до того момента краской мы не занимались; 1,5 года назад мы вышли на рынок Северо-Запада России путем слияния с компанией Полиграф-Клуб, хорошо известной полиграфистам Санкт-Петербурга (события изложены в хронологическом порядке, а не по значимости).
  Кроме указанных двух поставщиков, конечно же, появились и другие, они не придали ощутимый импульс развитию, но существенно расширили ассортимент предлагаемого товара.

• Какое из последних достижений Вашей компании считаете самым важным? Почему?

• Самым важным событием явилось упомянутое выше слияние с Полиграф-Клубом. Кроме расширения географии продаж и увеличения их объема мы получили бесценный опыт интеграции двух компаний с разной структурой, ассортиментом, подходом к ведению бизнеса. По статистике до 70% слияний и поглощений являются неудачными, нам же удалось не растерять имеющийся потенциал, основные сложности мы преодолели, далее – только рост!

• Как на практике реализуется нацеленность Вашей компании на долгосрочные отношения с заказчиками?

• В этом контексте ДОЛГОСРОЧНОСТЬ и НАДЕЖНОСТЬ практически синонимы, НАДЕЖНОСТЬ же тесно связана с ПРОФЕССИОНАЛИЗМОМ. Профессионализм должен быть во всем, т.к. ошибка одного человека может свести на нет усилия других членов команды. В отделе продаж работают люди, имеющие за плечами профильное высшее полиграфическое образование, не подводит и сплоченная команда склада и транспортного цеха. Если смотреть шире, то долгосрочные отношения возникают там, где этого хотят обе стороны и где обе стороны чувствуют обоюдную ответственность за эти отношения. Иногда же получается, что наша машина застряла в пробке и до заказчика не доехала – мы плохие, а этот заказчик задержал на 2 недели платеж и ничего – рядовая ситуация.

• Как бы Вы определили место, занимаемое в настоящий момент Вашей компанией среди поставщиков расходных материалов в России?

• Официально объемы своих продаж никто не публикует – не сравнишь, оценка широты ассортимента товара и качества услуг – субъективна. Т.е. 1-е, 2-е или 5-е точно не скажешь, но, безусловно, мы в лидерах рынка. Один из показателей – наличие развитой дилерской сети.

• Какие новинки расходных материалов Ваша компания сейчас может предложить своим клиентам? Какие особенности в них можете отметить?

• Каких-то особых значимых новинок на рынке не появлялось со времен появления технологии CTP, могу, конечно, рассказать, что Agfa выпустила новую фототехническую пленку Digi Dot и мы можем ее поставить, но это сомнительное достижение… Да, вспомнил – почти доступны со склада офсетные пластины китайского производства. Безусловно, есть клиент, ориентированный на подобный товар – значит, мы будем этот товар поставлять. Тесты показали, что пластины неплохие.

• Как складываются отношения с партнерами - производителями расходных материалов?

• Отношения ровные, заказ – оплата – отгрузка. Когда технология работы с поставщиком отлажена, а все его собственные процессы до предела формализованы, то создается впечатление, что там работают роботы. Это и хорошо – минимизируются ошибки.

• С какими регионами страны работает Ваша компания? Какой из них наиболее перспективен? Почему?

• У нас очень большая география клиентов, мы работаем со всеми регионами, либо через дилеров, либо напрямую. Выделять кого-то не буду.

• Каким Вы видите будущее своей компании? Какие цели хотите достигнуть в 2008 году?

• Будущее вижу, как это ни банально, светлое – иначе зачем всем этим заниматься. Цели… в конце 2007 года были заданы планы по всем товарным группам – надо их как минимум выполнить. Второй важный момент, мы запускаем новое для себя направление – продажа оборудования для заточки бумагорезательных ножей и открываем действующее заточное производство на северо-западе Москвы. В Питере, кстати, оно вовсю работает.

• Откуда Вы черпаете идеи для развития компании?

• Идеи подсказывает жизнь, после коллегиального обсуждения целесообразности ее реализации запускаем в оборот.

• Какова Ваша кадровая политика в отношении поиска новых сотрудников?

• В отдел продаж я всегда лично отбираю сотрудников, критерии – понимание предмета, вменяемость, активная жизненная позиция, лояльность, честность, обучаемость. Первые три качества видно сразу, последние – надо рассмотреть. Не получилось рассмотреть – расстаемся. С опытом подобной работы человек или нет – не важно. Сотрудников в остальные отделы набираю не я, но подход аналогичный – люди все адекватные и профессиональные.

• Вы высоко оцениваете профессиональный уровень коллектива Вашей компании. А какие личностные качества в сотрудниках цените прежде всего?

• Эту тему я частично раскрыл выше, остановлюсь на качествах – хороший сотрудник четко знает, что ему делать и ему не надо об этом напоминать, умение слиться с коллективом в одно целое, честность и пунктуальность.

• Каким, на ваш взгляд, должен быть идеальный сотрудник?

• Его не должно быть – станет слишком скучно вам и завидно другим.

• Как Вы оцениваете изменения и новые тенденции на рынке расходных материалов?

• Новыми эти тенденции не назвать – идет глобализация, как, собственно, и в остальных отраслях производства, компании поглощают друг друга или образуют альянсы. Пока крупные производители заняты этими процессами, до нас у них серьезно руки не доходят, по крайней мере, это не явно. Думаю, в скором времени, производители будут оказывать больше влияния на местных дистрибьюторов, регулируя ценовую политику и взаимоотношения друг с другом. Возможно, создавать свои прямые представительства. Выиграет ли от этого конечный потребитель – не очевидно.

• Какие проблемы, на Ваш взгляд, сейчас стоят наиболее остро перед отраслью?

• Если смотреть на отрасль глазами поставщика, то это несовершенство таможенного законодательства и неплатежи клиентов. Первое выливается в нарушение графиков поставок, второе – в необходимость обслуживания дебиторской задолженности клиентов, иногда превышающей месячный оборот. Сколько стоят сейчас кредиты – ни для кого не секрет.

• Как проявляется участие Вашей компании в общественной жизни отрасли?

• Общественная жизнь отрасли для нас сводится к участию в выставках и круглых столах, организуемых вашими коллегами для обмена мнениями среди поставщиков.

• Какое значение для Вашей компании имеет проведение конкурсов?

• Самый главный конкурс – «Стань поставщиком №1 в России» еще не закончен. Вот этот конкурс очень важен для нас – он совпадает с целью.

• Насколько сейчас востребована и эффективна для компании организация семинаров для партнеров и заказчиков?

• Обычно семинары приурочены к неким значимым событиям, которые надо осветить и никто не организует их из альтруизма (особняком стоят случаи освоение бюджетов производителей). В настоящее время у нас нет таких событий.

• Ваша компания предлагает различные схемы оплаты, какие преимущества для заказчиков это дает? Какие варианты оплаты наиболее востребованы?

• У нас практикуется ровно две схемы оплаты: безналичная предоплата по счету в рублях и отсрочка платежа. Преимущество первого варианта – возможность купить товар дешевле и сразу избавиться от гнета денег, второй вариант позволяет вовремя заплатить лизинговые платежи за оборудование. К сожалению, чаще востребован второй вариант.

• Как вы оцениваете перспективы развития производства расходных материалов для полиграфии в России? Считаете ли возможным в будущем сотрудничество с российскими производителями?

• Я считаю, что рано или поздно найдется инвестор для запуска таких производств, не исключено, что он будет из среды нынешних российских поставщиков. В том или ином виде зачатки таких производств у нас существуют. Сотрудничество с российскими производителями идет полным ходом – мы продаем клеи отечественного производства, изопропиловый спирт, кое-какую химию.

• Можете ли Вы выделить особенности использования интернета в деятельности компании вашего профиля?

• Интернет, это, прежде всего отличное средство коммуникации с клиентами и огромное информационное поле для поиска новых клиентов и ответов на любые вопросы, связанные с повседневной работой.

• Может быть, мы забыли спросить что-то важное и интересное, расскажите, пожалуйста.

• На мой взгляд, мы довольно подробно про все поговорили, единственное – добавлю про наши планы открыть в Москве небольшую станцию смешения красок по системе Pantone, это позволит еще более полно удовлетворять потребности наших клиентов. А наши клиенты - это наше все!