Касимов Олег Евгеньевич, руководитель отдела продаж компании «Лазерпак» (Московская область)

Упаковочная отрасль в России достаточно молодая и похожа на ребенка, которому еще многому нужно научиться...

Интервьюируемый: Касимов Олег Евгеньевич, руководитель отдела продаж компании «Лазерпак» (Московская область)

• Что доставляет Вам самое большое удовольствие в жизни?

• Сама жизнь: любимая женщина, хорошие друзья, непоседливые дети, интересная работа, удивительный природный ландшафт, великолепный фильм, увлекательная книга и многое, многое другое.

• Чем Вам приходиться жертвовать ради работы?

• Временем. Временем, которое можно было бы посвятить кому-то или чему-то. Ценности, приоритеты, мировоззрения меняются, а время уходит. Что-то можно изменить, что-то попытаться исправить, но время вернуть нельзя. По крайней мере, - я этого не умею.

• Вы закончили Московский Авиационный Институт, расскажите, как началась Ваша профессиональная деятельность в упаковочной отрасли?

• Как у многих – совершенно случайно. 90-е годы сильно изменили страну и общество в целом. Многие люди оказались перед проблемой физиологического выживания своих детей и себя самих.
  Это время я встретил, будучи инженером на одном из предприятий ВПК. Двое маленьких детей и неработающая жена выбора не оставляли. Нужно было искать источники существования. Идти на рынок торговать сникерсами и т.п. считал неправильными решением. Порой приходилось работать на 2-х, 3-х работах одновременно. Как то, уволившись из одной производственной московской компании, на пару месяцев решил устроить себе каникулы – отдохнуть, осмотреться. Вот в этот период ко мне домой зашел приятель и предложил поработать (временно - все равно пока без работы) в компании ЛАЗЕРПАК – тогда маленькой, начинающей свои первые шаги. Было это во второй половине 1999-го года.
  

• «Лазерпак» является крупнейшим изготовителем в СНГ вырубной оснастки (штанцформ) для плоской высечки. Как много компаний сегодня на российском и международном рынке предлагают аналогичные товары и услуги и в чем ваше конкурентное преимущество?

• На сегодняшний день на территории России насчитывается около десятка компаний, в той или иной степени заслуживающих внимания. С учетом производителей СНГ – немногим больше. Что касается Европы, то в ином крупном городе можно насчитать несколько десятков производителей вырубной оснастки. Как правило, это узкоспециализированные компании, ориентированные на конкретный сегмент рынка. В России такого сегментирования пока нет, и все производители стараются изготавливать оснастку для максимально возможного охвата рынка, с корректировкой на свои технологические возможности.
  Мы всегда хотели быть лучшими. Но от «хотеть» до «быть» - огромный путь, годы упорного труда всего коллектива. Изначально ЛАЗЕРПАК сделал ставку на создание высокотехнологичного производства качественной продукции. И на сегодняшний день мы являемся наиболее современно-оснащенным изготовителем вырубной оснастки в СНГ. Нашему объему производства и уровню качества вырубной оснастки для плоской высечки на фанерном основании могут позавидовать многие известные европейские компании, к уровню которых мы стремились еще несколько лет назад.

• С какими регионами работает Ваша компания? Какой из них наиболее перспективен? Почему?

• Мы работаем со всеми регионами СНГ. Тенденция к переносу производства в регионы характерна для всех отраслей в России и полиграфия не является исключением. Среди наших крупных клиентов немало региональных компаний, которые представляют для нас не меньший интерес, чем ведущие компании индустриально развитых центров.

• Какие товары и услуги Вашей компании Вы хотели бы выделить и отметить особо?

• Этой осенью мы начинаем выходить на рынок ротационных штанцформ для производства упаковки из гофрокартона. Ранее ЛАЗЕРПАК присутствовали на этом рынке лишь в качестве наблюдателя, но не участника.

• Что сегодня наиболее востребовано из предложений Вашей компании?

• Около 85% объема продаж компании приходится на вырубные штампы (штанцформы) на фанерном основании для производства упаковки из картона, пластика и т.д.

• Существуют ли сложности в работе с заказчиками? Как изменились требования ваших клиентов в настоящее время?

• Сложности, конечно, существуют. Среди них хочу особенно отметить недооценку вопросов технологии и организации ряда производственных процессов многими полиграфическими компаниями. Не редко производители упаковки не имеют в штате технолога по финишной/послепечатной обработке и профессионального конструктора по разработке картонной упаковки. Я уже не говорю об отсутствии специализированного программного обеспечения для проектирования упаковки и режущего плоттера для макетирования. Очень часто конструктором считают дизайнера, что есть глубочайшее заблуждение. Сегодня ЛАЗЕРПАК не в состоянии удовлетворить всех желающих разместить заказы на производство вырубной оснастки. Это дает нам возможность выбирать для себя партнеров. Приоритет - постоянным крупным заказчикам и квалифицированно подготовленным заявкам.
  Среди изменений можно отметить увеличение спроса на высокотехнологичную оснастку для автоматического оборудования. Это вырубные штампы с интегрированными клише для конгревного тиснения, пертинаксовые биговальные контрматрицы и металлические контрплиты с фрезерованными каналами, оснастка для секций удаления облоя, и т.д.
  

• Какое значение имеет проведение Вашей компанией семинаров, консультаций, и как это отражается на работе с клиентами?

• Большинство компаний отрасли испытывают огромные трудности в связи с нехваткой квалифицированных специалистов, отсутствием опыта, незнанием технологии, и т.д. Мы, в свою очередь, стараемся помочь насколько это возможно. Семинары, проводимые совместно с поставщиками оборудования и материалов, призваны помочь как конечным пользователям, так и в продвижении тех или иных новых продуктов, решений, технологий. Нередко к нам обращаются за консультациями по самым разнообразным вопросам, начиная с технологических трудностей и заканчивая помощью в подборе оборудования. Причем обращаются как наши постоянные партнеры, так и компании, заказывающие оснастку в других местах.

• Ваша компания регулярно участвует в отраслевых выставках. Как вы оцениваете результаты участия в «Росупак 2007»?

• РОСУПАК для нас выставка № 1. И эта выставка не была исключением. Начиная с прошлого года, мы перестали демонстрировать образцы готовой продукции и технологических решений на своем выставочном стенде. Стали уделять больше внимания бренду ЛАЗЕРПАК в целом. В этом году впервые внешний вид нашего стенда был полностью разработан профессиональными специалистами дизайн-студии. А сам стенд стал местом встречи друзей, партнеров/заказчиков. Со многими представителями компаний-партнеров, находящимися подчас за тысячи километров, мы встречаемся только на выставке.

• Какие проблемы, на Ваш взгляд, существуют в российской упаковочной отрасли?

• Сама отрасль в России достаточно молодая и похожа на ребенка, которому еще многому нужно научиться. С этим связаны многие проблемы и «детские» болезни, которые нужно просто перерасти.

• Как Вы оцениваете развитие российского упаковочного рынка? Каковы его тенденции и перспективы?

• До показателей потребления картона на душу населения среднеевропейского государства России еще очень далеко. Рынок растет и будет активно развиваться ближайшие несколько лет. На общем фоне можно выделить бОльшие темпы увеличения рынка пластиковой упаковки и упаковки из гофрокартона. Следует отметить и ежегодно повышающиеся требования к качеству упаковки.

• 13. Как влияют изменения на рынке упаковочной продукции на деятельность Вашей компании?

• Спрос на упаковку растет, как следствие - растет спрос на инструмент для ее производства. Мы стараемся быть к этому готовы.

• Какие качества в сотрудниках Вы цените больше всего?

• Профессионализм, ответственность, находчивость, порядочность, лояльность компании.

• Каким, на ваш взгляд, должен быть идеальный менеджер по продажам?

• Менеджер глазами заказчика - это представитель компании поставщика, ее лицо и отстаивает интересы продавца. Менеджер в глазах собственного предприятия - это представитель компании заказчика, ее агент и защищает интересы покупателя. Менеджер, по определению, находиться между этих двух огней. Хороший менеджер должен уметь профессионально жонглировать этими огнями, не обжечься сам, совершить сделку и оставить удовлетворенными обе стороны.

• Как Вы считаете, приносят ли должный результат тренинги, семинары, курсы, направленные на обучение менеджеров эффективным продажам? Почему?

• Так сложилось, что основную школу наши сотрудники проходят в процессе работы на своем рабочем месте. И это наилучший тренинг, который приносит реальные результаты. Дружественная атмосфера, сложившаяся в компании, способствует максимальному развитию личности. Главное, чтобы сам сотрудник желал двигаться вперед. К подбору персонала мы подходим очень внимательно, и «чуждые нам люди», как правило, отсеиваются на этапе первичного собеседования.

• Расскажите подробнее о перспективах развития Вашей компании.

• Помимо ротационных штампов, в ближайшей перспективе будем осваивать производство прецизионной вырубной оснастки класса Sandwich. Это особый класс инструмента, предназначенный для крупносерийного производства картонной упаковки (сигаретные пачки, стиральные порошки, и т.п.). В настоящее время ни один изготовитель в СНГ не имеет собственного производства оснастки такого класса. Некоторые компании предлагают продукцию европейских партнеров и ЛАЗЕРПАК не исключение. Мы представляем на рынке СНГ швейцарскую компанию SMR Stanztechnik AG. Но имея парк оборудования ELCEDE, полностью технологически совместимый с оборудованием SMR, мы можем обслуживать и ремонтировать такую оснастку у себя. А это означает, что для плановой замены или экстренного ремонта рабочих элементов штанцформы, ее не нужно отправлять в Европу. Естественно, мы имеем технологическую возможность обслуживать инструмент класса Sandwich производства любого европейского бренда. Так что, будем двигаться вперед (у нас есть еще два неосвоенных этажа собственных площадей, а это почти две тысячи квадратных метров).

• В чем сущность крупномасштабного проекта расширения производства, которое сейчас начала реализовывать Ваша компания?

• Во-первых, это организация нового для нас производства ротационных вырубных штанцформ.
  Мы постарались подойти к этому вопросу максимально профессионально. После длительного анализа и изучения рынка был заключен контракт на поставку новейшего оборудования ELEDE (Германия), наши специалисты прошли курс обучения на аналогичном производстве в Германии, на время отладки нашего нового производства приобретен немецкий специалист, имеющий большой опыт по запуску аналогичных проектов.
  Во-вторых, часть приобретаемого нового оборудования нацелена на увеличение действующего производства плоских штанцформ. В результате мы уже в этом году увеличиваем пропускную способность примерно в полтора раза.

• Какие финансовые схемы привлечения средств Вы использовали, учитывая высокую стоимость этого проекта - более миллиона евро?

• Целесообразность применения тех или иных схем нужно рассматривать применительно к конкретной ситуации. В данном случае компания ЛАЗЕРПАК подписала контракт с компанией ИТРАКО на поставку комплекта оборудования производства ELCEDE по схеме финансового лизинга с участием компании ЕВРОПЛАН. Мы имеем положительный опыт работы с этими компаниями в части успешно реализованных проектов.

• Какие рекламные и маркетинговые мероприятия собираетесь использовать для закрепления на рынке ротационных форм?

• Одной ногой мы твердо стоим на этом рынке с поставками плоской вырубной оснастки. Осталось поставить вторую ногу. Все основные участники рынка известны и знакомы, с некоторыми из них мы сотрудничаем по вопросам плоской высечки.

• Какие информационные ресурсы (Интернет, печатные издания и т. д.) оказываются наиболее результативными при поиске клиентов?

• Мы используем все специализированные средства массовой информации. Если говорить о количестве информационного присутствия, то интернету безусловно достается больше внимания по понятным причинам. Кстати, сейчас готовим новый корпоративный сайт http://laserpack.ru . К разработке привлекли профессионалов, и в следующем году наше интернет-представительство получит профессиональный дизайн и структуру.

• Ваши пожелания к работе портала ПЕЧАТНИК.com.

• С ПЕЧАТНИКом я лично подружился только в этом году. Есть что-то притягивающее в Вашем портале. Пожелание – больше удобства, функциональности и дружественности!