как найти нового клиента для типографии

Эта тема была начата больше двух лет назад. И, все еще акутальна.

Они и понятно, как же без них, любимых. Нужны нам клиенты.

В связи с открытием моего нового проекта, хочу поделиться порядком действий, который за прошедшее время дал наиболее предсказуемый результат. Он проверен на клиентах самого разного типа. Ведь мы работаем не только с типографиями.

Можно сказать, что это краткое описание действий по «реабилитации продаж».

РЕМОНТ ПРОДАЖ - 9 ВАЖНЫХ ДЕЙСТВИЙ


Действие № 0.
Сформируйте бюджет продвижения. Еженедельно выделяйте на эти цели минимум 15% от прибыли.

Цитата:Проблема выделения денег на продвижение по остаточному принципу уже набила оскомину, и я не буду ее муссировать. Просто выделяйте на продвижение еженедельно 15% прибыли (для полиграфии это 5-7% от оборота).

Действие № 0.1
Если у Вас нет сайта. сделайте его. Сейчас это стоит не более 200-400$ . Если у Вас сайт есть, но Вам за него стыдно, так приведите его в порядок.

Сделайте на сайте, как минимум, следующие разделы:
- портфолио (с картинками и описаниями Ваших работ), чем больше, тем лучше. Название каждой работы должно начинаться с ключевого слова продукции. Например: Этикетка. Заказчик Супер Фирма.
- о нас (обязательно поместите туда Ваши реквизиты, фотографии офиса, оборудования и сотрудников)
- цены (прайс листы или форму-калькулятор)


Действие № 1.
Разместите на сайте в наиболее заметном месте форму подписки на новости. Очень Важно, чтобы Вы могли собирать e-mail потенциальных клиентов.

Для последующей рассылки новостей установите свой скрипт рассылки или воспользуйтесь одним из платных сервисов, которые позволяют управлять базой подписчиков.

Цитата:Найти такие сервисы легко в Яндексе по запросу "сервис рассылок". Или пишите в личку, вышлю свой личный обзор.

Действие № 2.
Создайте про запас 2-3 выпуска рассылки в стиле "white papers". Сделайте так, чтобы архив рассылки можно было посмотреть перед подпиской.

Цитата:Кто не знает, что это такое и как создать на сайте архив рассылки - в яндекс или пишите мне.

Действие № 3.
Для быстрого эффекта запустите контекстную рекламу. Лучше всего работает для полиграфии Яндекс и АдВордс.

В данном случае это действие нужно для НЕМЕДЛЕНОГО получения эффекта. Первые результаты у Вас будут через считанные часы.

Вообще-то, существует иллюзия, что контекст дело простое, не ведитесь на этот фарс. Просто в контексте только тратить деньги, для того чтобы получить эффект нужен талант и опыт. Найдите себе подходящего человека, и пусть он настроит Вам все как следует.

Под словами "настроить кампанию" я понимаю целый комплекс работ:
- составить список ключевых слов, по которым давать объявления. Для типографии такой список может составлять 300-500 слов и словосочетаний.
- настроить и протестировать несколько (до 30) разных вариантов объявления.
- изготовить специальные "приземляющие странички" на сайте под каждое успешное объявление.
Для подбора слов отыщите бесплатную софтину Сайт Аудитор от Ашманова. Она проста и удобна для начинающих. Однако повторюсь .. лучше нанять человека, ибо хорошее управление контекстной кампанией все равно занимает полный рабочий день..


Да, немного трудоемко, но ведь мы хотим, чтобы посетители звонили или подписывались. Верно? Такая работа на рынке стоит около 200$ Или делается бесплатно при бюджете от $2000

Цитата:Специалисты яндекса предлагают сделать это бесплатно при бюджете от $500 но они не сделают и половины необходимого. Обычно они ограничиваются подбором ключевых слов, контролем ставок и кратким тестированием объявлений. Это нормально и они делают это хорошо. Но Ваша то цель – клиенты. Верно? А у них цель – клики по Вашему объявлению. Понимаете?

У меня на получение одного клиента таким образом тратится около 10-15 долларов. (именно клиента, это сумма денег которую нужно потратить на то чтобы Ваш сайт посетило достаточно людей, примерно треть позвонит, примерно треть сделает заказ сразу).

Теперь, через 2-3 дня работы, мы имеем предсказуемый поток клиентов. В разумных пределах он определяется бюджетом. Да пока дороговато, но быстро, и предсказуемо.

Кстати, следите за своей контекстной кампанией! Во первых конкуренты могут Вытеснить Вас из показов, если Вы вовремя не скорректируете ставки или слова, во вторых стоимость показа меняется несколько раз в день, и если Вы не уследите то будете зря переплачивать .

- ищите все новые и новые ключевые слова
- отрабатывайте до блеска текст объявлений, добиваясь лучшего показателя показы/переходы
- следите за ставками, повышайте и понижайте их вовремя
- тестируйте разные варианты «приземляющих страничек» добиваясь лучшего показателя переходы / обращения


Действие № 4.
Сразу же, как только начнете контекстную кампанию позаботьтесь, чтобы на продажах сидел человек, который лучше всех у вас умеет закрывать сделки. Направьте всех новых клиентов именно к нему. если у Вас такого человека нет организуйте срочно найм.

Цитата:кстати, у меня есть партнер, который довольно успешно предоставлет услуги по найму и обучению продавцов

Действие № 5.
Если у вас еще не установлена какая-либо софтина вроде CRM, установите ее. Просто найдите походящую и установите. Сейчас этого добра хватает. Есть платные и бесплатные большие и маленькие. Я делал обзор такого софта на этом форуме. поищите.

Действие № 6.
Приведите в порядок все Ваши списки адресов, все записные книжки, данные бухгалтерии, все что сможете. И начните на регулярной основе рассылать два вида посланий
- white papers (помните, мы уже подготовили их) это нужно для поддержания контакта с клиентами. Считайте, что это "программа Лояльности".
- почтовые открытки. Просто печатайте раз в месяц картонные почтовые открытки со спецпредложениями и рассылайте их. Это нужно для поддержания постоянного интереса к Вам и увеличения числа сделок.

Действие № 7.
Теперь у Вас получилась цепочка «15% от прибыли -> контекст - > приземляющая страничка -> менеджер по продажам -> регулярная рассылка white papers+открытки - > много заказов». У Вас стало больше заказов и больше денег.

Однако абсолюты недостижимы, и стремление к монополии пока не отменили . Для дальнейшего роста закажите себе "поисковую оптимизацию сайта".

Вы даже не представляете сколько на самом деле будете иметь заказов если обретете первые позиции на поисковых машинах.

Цитата:Найдите книгу кого-либо из признанных мастеров SEO (этот атк называется) и прочитайте ее. Рекомендую Ашманова. у него кстати есть хорошая бесплатная рассылка с сайта. Более 100 000 подписчиков. Но я рекомендую именно книгу. Попытка поиска информации на эту тему в сети, просто сбивает с толку обилием непроверенных и противоречивых сведений.

Средний бюджет на SEO, позволяющий получить отдачу для тематики “полиграфия» начинается от 700-1000$ в месяц. И это при том, что пройдет 2-3 месяца, прежде чем Вы его увидите. Именно для этого и нужна была контекстная реклама – быстро поднять продажи и нарастить бюджет продвижения. Однако, Вы точно никогда не пожалеете об этом.

Действие № 8.
Теперь проследите всю цепочку исполнения заказов и найдите все узкие места. Добейтесь чтобы заказы выполнялись раза в два быстрее.

Цитата:Наиболее часто дело стопориться в тот момент когда сотрудники немного не понимают, что именно и в какие сроки нужно делать с заказом. Введение даже простых «Направляющих форм» поможет ускорить работу фирмы. Пишите мне я вышлю Вам примеры самих форм и результатов их внедрения. Это очень простая технология.

Действие № 9.
и последнее, самое Важное действие - сделайте так, чтобы клиенты ПОЛУЧАЛИ удовольствие работая с Вами.

Вопрос:
Версия со ссылками есть в моем Блоге . Кстати, нужно ли более подробно описать каждый пункт?

И еще:
Надеюсь, Вам понравилась эта заметка и Вы простите меня за небольшое упоминание нового проекта :-).

Цитата: Если Вам не охота или некогда выполнять всю вышеперечисленную работу, поручите ее нам.

Сейчас как раз сформирована группа специалистов – фрилансеров способных обеспечить все вышеперечисленное. От создания сайта и управлением контекстной рекламой, до набора сотрудников и поисковой оптимизации.

__________________
С уважением, Новоселов Максим.

Вначале Вы работаете на имя. Потом имя работает на Вас.(с)

Красиво блин!!

Прошу простить за откровенно рекламный характер поста :-), но тема поиска клиентов настолько актуально для большинства типографий. что любая помощь в этом деле полезна.

Наблюдая за тем как кое-кто из моих клиентов выполнял рекомендации "9 действий" (см.выше по тексту), я в какой то момент решил, что им гораздо проще было бы просто заплатить кому-то за работу.

Задумано-сделано:

Максим Новоселов писал(а):А зачем клиентов искать если их можно просто купить?

После успешного пре-старта в режиме "только для своих", проект обрел название - SalesMachine и готов обеспечить клиентами не только Московские типографии, но и предприятия, работающие в городах - "миллионниках".

Всем, кто обратиться до 15 апреля - разработка маркетингового плата - бесплатно!

Здравствуйте!


Я прошу Вас принять участие в опросе, целью которого является выяснить каким должно быть "идеальное интернет-рекламное агентство". Нам очень Важны любые мнения.

Это очень короткий опрос и он займет у Вас менее 5 минут. В благодарность за уделенное внимание я вышлю Вам итоговый отчет.

Заранее благодарю за помощь :-)

А вот и продолжение..

Из всего вышесказанного ясно что в основе увеличения объемов продаж лежит общение с клиентами. Чем больше ваш круг общения и чем чаще контакты, тем больше продаж.

Однако по какому поводу вступать в контакт? ну нельзя же раз за радом говорить одно и то-же - купи у нас, получи скидку, то..се.. Утомляет. верно?

Вот хороший повод освежить свои отношения с клиентурой, и напомнить лишний раз о себе тем, кто вас подзабыл...

1) Берете за 2000 р web-to-print систему в аренду
2) Извлекаете на свет божий свои рахивы старых макетов, визиток, приглашений.. чего угодно
3) И обзваниваете клиентуру рассказывая о том какие чудесные перспективы они могут получить заказывая у Вас печать чрез интернет.

И поделитесь с нами результатами :-)

Максим Новоселов писал(а):Из всего вышесказанного ясно что в основе увеличения объемов продаж лежит общение с клиентами. Чем больше ваш круг общения и чем чаще контакты, тем больше продаж.

Нельзя не согласиться, общаясь лично с каждым клиентом, удалось привлечь некоторых постоянных клиентов.
В идеале, должен быть хороший менеджер, у меющий продавать, вести базу клиентов и сопровождать все их заказы.

Максим просто описал продвижение сайта, по сути. Это стоит действительно больших денег - результат отдаленный. Хождение по выставкам просто смешно. Это было актуально 5-6 лет назад. Сейчас все. кто может себе позволить учавствовать в московских выставках сотрудничает со своей любимой типографией. Так и отвечают: зачем нам ваши проспекты, у нас и так отличные цены и отношения с нашей типографией?

Мое мнение по проблеме как найти нового клиента - это человеческое общение и профессионализм, которые выражаются в каждодневных мелочах при общении с клиентом. И никакие универсальные схемы его не заменят, т.к. любая схема и система - это обезличивание.
В нашу типографию 3 года клиенты приходили по рекомендации "сарафанного радио". Но мы немало делали для поддержания имиджа: учавствовали в конкурсах полиграфических и городских, помогали детским организациям. Положительные отзывы людей, печатавших у нас продукцию были лучшей рекламой.
Сейчас подросло поколение, которое доверяет написанному в Интернете - вот и приходится хвалиться. Поэтому грамотный сайт и его продвижение - вот главное в системе поиска клиентов.

Надежда, в том, что "ничто не заменит роскошь человеческого общения" Вы совершенно правы!

Полагаю, что Ваша компания уже достигла идеальной картины - "первичный капитал" в виде большого числа довольных и лояльных клиентов собран за долгие годы работы, достаточно просто делать так чтобы они о фирме помнили и продолжали считать ее стоящим местом для печати заказов...

Эх, Вы пробудили во мне самые теплые мечты :)

А что Вы делали чтобы получить эту Дольче Виту? Как Вы привлекли к себе первичную клиентуру? Не поделитесь приемами?

Прошли годы с момента публикации этого поста.. мы выросли
теперь вся наука поиска клиентов разложена по полочкам..


а все примудрости налаживания работы в отделе продаж
в картинках и с музычкой..

Год за годом, я полировал это алгоритм.
НОВОСТЬ!
Сейчас наступила новая эра... я выпустил пошаговый он-лайн тренинг по поиску клиентов для типографий
- начать можно в любой момент
- шаг за шагом Вы постигаете все премудрости, мы помогаем в реальном времени.
- цена символическая - 950 рублей.

Неплохая тема и актуальная по сей день. Идея с выставками понравилась, возьму ее на заметку. Тоже задумывался, где искать клиентов. Пришла идея – в ресторанах. Я человек общительный, смогу любого разговорить, узнать, чем живет, и смогу ли я быть ему полезен

Guest писал(а):Всем добрый день!
я только начинаю работать в полиграфии в должности менеджера по продажам.
Помогите советом, как стать хорошим продавцом?

А причем здесь продать? Вообще-то хорошего клиента найти нужно и не одного, для этого нужно просто выполнять свою работу так, чтобы приходили постоянные клиенты и новые еще появлялись по рекомендации.

Социальные Сети Вам в помощь!
Заполняете свой профиль - менеджера по продажам полиграфической продукции и
Наполняете Доски объявлений своими предложениями.
Можно группами обзавестись и постить полезный контент и т.д.

Найти клиентов можно, участвуя в тендерах! На Печатнике в том числе)
http://pechatnick.com/print

Для совета нужно понять чем вы уже воспользовались...
Безусловно в наше время - это сайт и реклама на тематических сайтах и форумах.

Сложность продажи услуг типографии или флексографии в том , что нет возможности предложить клиенту конкретную цену и конкретный товар. И в следствии заниматься обзвоном организаций , которые уже работают с типографиями достаточно сложно и в 95%переманить клиента с одной типографии на другую не просто. И действительно - реклама и размещение на различных досках - это возможность увеличения информации о "себе" и соответственно возможность привлечения клиентов.

это возможность увеличения приходов на сайт, и соответственно в какой то момент времени к предварительному расчёту стоимости продукции, для проведения тендера по стоимости, на какую либо единицу продукции.

Находить клиентов можно также и регистрируя свою компанию в отраслевых каталогах и рейтингах. Печатник - один из таких сайтов.

lilisharaftd писал(а):Посоветуйте литературу для того, чтобы понять, как работать с дебиторской задолженностью, клиенты есть, но и должников много!

Здравствуйте. Думаю, что пока вы будите вникать во все детали и находить нужную информацию, читая литературу, то довольно много времени пройдет, пока у вас появится полное понимание по данному вопросу. У нас на предприятии мы решили разработать и внедрить процессы оценки и диверсификации рисков, заказав специальную презентацию управления дебиторской задолженностью. После этого появилось понимание как правильно регулировать процессы взаимодействия, чтобы дебиторская задолженность стала управляемой.

lilisharaftd писал(а):Посоветуйте литературу для того, чтобы понять, как работать с дебиторской задолженностью, клиенты есть, но и должников много!

Работа с дебиторской задолженностью - это актуальная проблема для многих компаний, поэтому важно уметь работать с ней эффективно и в срок. Важно понимать, что дебиторская задолженность может быть как краткосрочной, так и долгосрочной, но при этом она бывает просроченной, безнадежной или сомнительной. В зависимости от этого и определяется алгоритм действий руководства компании.