Часто ли вы просите клиента принять решение о заказе в прямом общении? Или, предоставив необходимую информацию, передаете эту инициативу ему целиком и полностью. Ждете, когда он взвесит все за и против и сообщит вам о своих намерениях.
Представим ситуацию с двумя менеджерами, которые грамотно выстроив процесс продаж с одним и тем же клиентом, по разному завершили коммуникацию. Первый, подведя итоги общения, закрыл сделку вопросом - «Мы готовы сделать тираж ко вторнику, выставляю вам счёт?» Второй не стал побуждать клиента к решению, а лишь сделал выжидательную паузу и позволил клиенту сказать «Надо подумать» или что-то в этом роде.
Как вы думаете, у кого шансов получить заказ будет больше?
Согласитесь, скорее всего у первого. Но, почему сплошь и рядом менеджеры допускают одну и ту же ошибку, давая клиентам возможность оставаться наедине с решением и быть открытыми для других конкурентных предложений.
Основная причина кроется в том, что большинство менеджеров опасаются получить отказ от клиентов и перечеркнуть всю проделанную работу. Намного спокойнее не причинять себе дискомфорта и тешиться иллюзией, что клиент самостоятельно примет решение в их пользу. Тем более что по оценке менеджера, в ходе работы было достигнуто полное взаимопонимание и доверие.
В то же время такая позиция очень удобна клиенту. Принятие любого решения для него сопровождается риском и сомнениями. И даже, если были проговорены все вопросы, всегда на бессознательном уровне остается мысль, что где-то может быть лучше и дешевле. Клиент избегает принятия решения здесь и сейчас или, по крайней мере, не инициирует этот вопрос, чтобы сохранить свой статус-кво и иметь свободу для выбора. Это ещё усугубляется и тем, что в большинстве случаев полиграфический клиент – не самая решительная аудитория.
Вот и получается, менеджер не попросил о заказе, а клиент ушел в «думу». И нет гарантий того, что он не отдаст заказ в другую типографию уже сегодня - завтра.
Так как же предотвратить подобное положение вещей и не допустить, чтобы проделанная работа была сделана впустую.
В первую очередь, давайте определимся, что такое закрытие сделки. Это завершающий этап процесса продаж, подталкивающий клиента принять окончательное решение. В данном случае подразумевается, что все предыдущие этапы были выполнены как следует и печатная продукция клиенту реально нужна.
Отсюда следует, что если не было закрытия сделки, продажа не была завершена. Возможно, было все: и телефонные переговоры и встречи и расчеты и перезвоны. Но если закрытия сделки нет– значит, продажа подвисла в воздухе и инициатива находится на стороне клиента.
Поэтому, как только вы обговорили с клиентом все вопросы и ожидания, подведите итог разговора и закрывайте продажу. Но помните, это не должно выглядеть как давление или манипуляция. Идеально, если клиент посчитает, что он сам принял решение. Ваша задача лишь выстроить коммуникацию таким образом, чтобы факт закрытия сделки был для него естественным и логичным.
Закрытие сделки – это прямой или завуалированный вопрос, предлагающий клиенту дать свое согласие на размещение заказа у вас. Если клиент, ответил по каким- то причинам НЕТ, то в этом нет ничего страшного. Значит, он действительно не готов этого ещё сделать и требуется более тщательно проработать предыдущий этап или обработать возражение. И снова вернуться к закрытию сделки.
Примеры:
…Запускаем в работу?
Или
…Сделаем этот заказ как пробный?
Или
…Значит, каталог нужен 27 числа и мы остановились на варианте с бумагой 115 грамм. Вы сегодня сможете отправить реквизиты для договора?
Или
…Тогда я по цене делаю скидку, и мы запускаем заказ в работу?
Или
…Технические параметры и цену мы обсудили. У вас получится отправить готовый макет до конца дня?
Вариантов закрытия сделки множество и всё зависит от конкретной ситуации. Главное делать это уверенно и своевременно, выстраивая правильную тактику общения и читая сигналы клиента.
Делайте закрытие сделок постоянно, и вы увидите, как ваша конверсия резко возрастет только благодаря этому приему.
На тренингах мы прорабатываем этот этап много раз и доводим до автоматизма. Вы также можете сделать это внутри типографии и в ближайшую неделю проработать навыки со своими коллегами. Главное тренируйтесь и доводите знания до привычек.
Успехов и больших продаж!
"Основное Решение"
