При активных продажах полиграфии вы не конкурируете с другими типографиями на равных условиях. Предпочтение потенциального заказчика чаще всего сильно перевешивает в пользу существующего поставщика. Поэтому рассказы об услугах вашей типографии и предоставление конкурентных цен редко срабатывают и приводят к продажам.
Только в нашем воображении существуют идеальные заказчики, которые встречают нас в своём офисе, угощают вкусным кофе, с восторгом выслушивают презентацию и размещают заказ, не сопротивляясь по цене.
На самом же деле процесс продажи - это ухабистая дорога, по всей длине которой, как нам кажется, заказчики строят различные преграды.
Для того чтобы эффективно работать на современном рынке, где каждый заказчик уже сотрудничает с какой либо типографией, необходимо иметь определённые навыки и стратегии, которые помогают преодолевать все эти барьеры и достигать нужных результатов.
Здесь мы приведем некоторые примеры препятствий, которые встают на пути к продажам, и дадим проверенные рекомендации, как их избежать.
Ситуация 1
Вы звоните новому потенциальному заказчику, попадаете на секретаря и через несколько секунд слышите "Нам это не интересно, у нас есть своя типография" или что-то в этом роде.
Ситуация 2
Потенциальный клиент предложил вам рассчитать цену на основе готовой спецификации. Сопоставив её с ценами своего текущего поставщика или ценами конкурентов, он дал вам ответ - "Я могу сделать тот же заказ за меньшие деньги в другом месте".
Ситуация 3
Вы провели потрясающую презентацию, впечатлили потенциального заказчика своими идеями - как улучшить печатное издание и при этом сэкономить деньги. После чего, вместо того, чтобы дать вам заказ, клиент говорит: "Мне всё очень нравится, но я хочу получить для сравнения цены ещё от трёх типографий. После этого уже буду принимать окончательное решение".
Надо отметить, что в большинстве случаев помощником в создании препятствий является сам менеджер, именно он предоставляет строительные материалы для их появления. Отсутствие видения и необходимых навыков - это кирпичи и раствор, из которых выстроены большинство барьеров к продажам. Фактически, 80 процентов всех возражений заказчика связаны с отсутствием нужных знаний и умений у менеджера.
Заказчики часто используют возражения, чтобы защитить свое положение и сохранить статус-кво. Поэтому, на практике всегда лучше предотвращать их, чем преодолевать, так как это снижает уровень напряженности.
Профилактика возражений означает использование определенных навыков продаж, которые нейтрализуют их ещё до возникновения.
Итак, давайте вернемся к вышеупомянутым трем ситуациям и посмотрим, как их можно было бы предотвратить.
Решение 1
«Нам это не интересно, у нас есть своя типография».
Одна из функций секретаря заключается в том, чтобы отфильтровывать входящие звонки. Если секретарь слышит в вашей речи слова, которые говорят ей о том, что вы продаете полиграфию, она мгновенно реагирует на них и скорее всего, отвечает - "Нам это не интересно" или "Вышлите ваше предложение на почту".
Это могут быть любые слова, которые запускают в её голове ответную реакцию - "мы занимаемся печатью, менеджер типографии, делаем лучшую в мире полиграфию и др." Ответ, скорее всего, будет одним и тем же.
Простое правило, которое поможет вам навсегда устранить это препятствие - никогда не говорите секретарю, что вы продаете. И если название вашей компании содержит эти сигнальные для секретаря слова, отбросьте их или используйте аббревиатура.
Решение 2
"Я могу сделать тот же заказ за меньшие деньги в другом месте".
Когда вы предоставляете потенциальному заказчику цену на имеющуюся спецификацию, вы подталкиваете его принимать решение о размещении заказа на основании цены. Но как вы уже знаете всегда есть кто- то, кто предложит за одну и ту же работу меньшую цену. Как быть?
Преодолеть это препятствие поможет следующее правило - всегда ищите способ изменить технические параметры в спецификации. Работайте с клиентом, предлагайте варианты. Изменяя параметры, вы предотвращаете возможность сравнивать однотипное с однотипным по разным ценам, и в результате можете выглядеть более выигрышно. Даже с большей ценой. Но имейте в виду, что любые изменения в параметрах должны быть в интересах обоих сторон.
Решение 3
"Мне всё очень нравится, но я хочу получить для сравнения не менее трёх цен от разных типографий. После этого уже буду принимать окончательное решение".
Многих из нас учили тому, что лучший способ произвести на потенциального заказчика впечатление - это как можно скорее отправить ему коммерческое предложение. Однако на практике такой подход не всегда срабатывает и даже создаёт определённые трудности.
Во-первых, ваша цена становится критерием для сравнения и обсуждения с другими типографиями. Во-вторых, даже если ваше коммерческое предложение содержит интересные идеи, заказчик может поделиться ими с другими и тем самым свести ваше конкурентное преимущество на нет. И, в-третьих, размещение заказа без просмотра всех цен было бы плохим решением, поэтому большинство заказчиков не делают этого.
Решить эту проблему, как вы уже, наверное, догадались, можно одним способом - отправить ваше коммерческое предложение последним.
Конечно, встречаются ситуации, которые сложно предвидеть и просчитать. С опытом их становится существенно меньше. Поэтому, если вы продолжаете активно действовать - ваши продажи растут. Приобретение новых знаний и навыков может существенно ускорить этот процесс. В следующих статьях мы познакомим вас с не менее интересной информацией для больших продаж и соответственно, большего заработка. Также мы расскажем. как убедится в том, что вы отправляете свое предложение последним.
Читайте другие статьи о продажах полиграфии на сайте www.oreshenie.com
