Почему в России не появился "Убер" для полиграфии и свой "Вистапринт"

В этой статье я хочу поделиться своими соображениями, почему у нас не появился "Убер" для полиграфии и свой "Вистапринт". В самом конце статьи – приведу пример бизнес-модели, которая, на мой взгляд, наиболее подходит к полиграфии.

Начнем с "Убера". Казалось бы, почему нельзя создать какой-нибудь удобный сервис приема заказов для полиграфии, такой чтобы все пользователи оставляли там заявки, прикладывали свои макеты, а сервис, например, просто выбирал бы ближайшую типографию, которая могла бы исполнить этот заказ?

Ответ: потому что услуга печати сложнее, чем услуга такси. В такси Вам, в среднем, все равно, как выглядит водитель, на какой машине Вас везут, с какой скоростью, лишь бы Вас довезли до пункта Б без проблем. Не устроит услуга только, если водитель вообще не знает города, машина - грязное ведро, а ехать Вы будете через Владивосток. Во всех остальных случаях - годится. В 80% случаев Вас интересует только цена, за которую Вас везут. Поэтому поскольку услуга типовая, то на нее хорошо ложится модель "Убера" - давайте сделаем удобный интерфейс, чтобы пользователи оставляли нам заявки, а мы (Убер, Яндекс.Такси, Gett, не важно) возьмем на себя функцию диспетчера-администратора и будем раскидывать такие заявки за комиссию?

В конце поездки водитель как бы не хотел оставить пассажиру свои контакты - пассажиру все равно. Услуга типовая. Проще ткнуть пальчиком в смартфон и приедет другая машина с другим водителем - какая разница?

Теперь вернемся к полиграфии. Является ли даже услуга печати, например, визиток - типовой? Да ни разу. Какой материал? А можно пощупать? А давайте сделаем тиснение, а давайте окрасим торцы, а давайте... Конца и краю вариантов нет. А есть ли макет? 80% заказов Вы еще уложите в какую-то форму, 20% - точно нет.

Идем дальше. Скорость исполнения важна? Да, важна. Кому-то нужно через 15 минут, кому-то - завтра, кто-то - готов подождать неделю. Качество услуги важно? Да, причем настолько, что клиенту в следующий раз проще не искать другую типографию, чтобы проверять будет ли качество не хуже, а просто повторить заказ у предыдущего исполнителя. За счет этого у типографий формируется постоянная база клиентов - и они живут, в основном за счет них.

Причем, если клиенты к типографии пришли через какой-нибудь агрегатор заказов, то с первого заказа заработает и агрегатор, и типография, а со второго - с большой вероятностью - только типография, какой смысл заказчику опять переразмещать заказ через посредника? Я думаю, и типография клиенту это тоже объяснит. В случае такси, агрегатор зарабатывает КАЖДЫЙ РАЗ с заказа постоянного клиента, т. к. тому все равно, какой водитель и машина приедет, и поэтому агрегатор может эффективно конкурировать на рынке с другими участниками - он специализируется на привлечении клиента, и делает это лучше, чем отдельно взятый таксист, диспетчерская служба, или автопарк за счет специализации на функции маркетинга. Поэтому Убер самый дорогой стартап в мире.

В полиграфии, поскольку агрегатор, скорей всего, заработает только один раз, он не сможет конкурировать даже с теми же типографиями за клиента, т. к. типография может заплатить за привлечение клиента БОЛЬШЕ, чем агрегатор, основываясь на том, что клиент закажет больше одного раза.

Как мы видим, ключевым моментом в бизнесе является жизненный цикл клиента, т. е. сколько раз клиент Вам заплатит, какой его cash flow за всю историю работы с Вами.

Поэтому "убер" в полиграфии не создать в принципе.

Почему у нас не появился свой "Вистапринт"?

Опять-таки, если ответить односложно, то его время еще не пришло. Во-первых, должно "умереть" достаточное кол-во локальных типографий так, что для поиска типографии проще будет "погуглить".

Во-вторых, логистика должна быть такой дешевой и быстрой, что выгодней будет организовывать одну типографию на два-три города, чем ставить в каждый город по типографии. Пока ситуация наоборот - проще поставить еще одну полиграфическую машину куда-то, чем связываться с логистикой. Поэтому покрыть даже часть страны какой-либо крупной типографией не получается ни у кого. Плюс специфика продаж такова, что в 80% клиент готов заплатить и подождать день-два, пока ему не изготовят продукцию - готов, но заплатить и подождать 5-7 дней уже не готов, т. к. начинают закрадываться сомнения в надежности исполнителя.

Однако, рынок полиграфии не растет, а значит, стагнирует, следовательно, нас ждут перемены. Какую модель я вижу подходящей для рынка полиграфии? Модель "Юлмарта". А именно: есть локальные ЦИЗы - центры исполнения заказов - производства, и есть пункты выдачи/приема заказов, которые берут на себя клиентскую работу. Повторные заказы принимаются уже в 80% случаев через сайт, когда клиент с услугой знаком, ему нужно лишь только "повторить". А значит, это существенная экономия на операционных расходах. Важно: и пункты выдачи, и ЦИЗы работают под одним брендом, что создает для конечного потребителя ощущения качественной услуги, где понятна ответственность и того, кто принял заказ, и того, кто исполнил. В отличие от Убера, где непонятно, кто за что отвечает, но за счет типовой услуги модель работает, в полиграфии, т. к. услуга сложная, необходима модель с общим брендом и общей ответственностью.

Как будет устроена эта кухня "внутри" - будет ли это кооперация, франшиза, или большая единая структура - время покажет. Но мое глубокое ощущение, что это случится в самое ближайшее будущее.

Ну и наконец, самое главное. Конечно, мы над этим уже работаем :-)

С уважением, Максим Сторожев
команда онлайн-типографии РокетПринт