На рынке подержанного оборудования

Компания Paradowski Graphische Maschinen (Германия) в лице московской компании «Парадовски» уже давно представлена на российском рынке и имеет 35-летнюю историю своей успешной деятельности.
«Парадовски» предлагает широкую линейку подержанного полиграфического оборудования: это печатные машины Heidelberg, Roland, резальные машины Polar/Wohlenberg (Германия), фальцевальные машины Stahl/MBO/GUK (Германия), и др., а также полный спектр услуг, включающий в себя детальную проверку оборудования, в случае необходимости – проверку и чистку на заводе в Германии, доставку в Россию, установку, техническую поддержку, и поставку в кратчайшие сроки всех необходимых запасных частей.
Мы беседуем с директором по продажам компании «Парадовски» (г. Москва) Дмитрием Андреевым.

ПМ: Дмитрий, какие гарантии существуют на б/у машины? Опишите, пожалуйста, нюансы покупки б/у оборудования.
- На рынке подержанного (б/у) оборудования существует несколько сегментов.
Первый сегмент – машины «как есть» («as is»): клиент покупает машину без какого-либо ремонта. Это касается машин, которые поставляются напрямую из немецких типографий и вообще не требуют восстановления. В этом случае мы гарантируем, что у машины нет повреждений, она находится в хорошем работоспособном состоянии, организуем для клиентов инспекции печатных машин перед покупкой.
Сейчас все большее количество покупателей предпочитают приобретать подержанные печатные машины в состоянии «как есть».
Второй сегмент – это когда машина проходит процедуру «проверки и чистки» («checked and cleaned») – то есть она вычищается, проверяется, заменяются изношенные узлы в соответствии с тестами.
Третий – машина с большим пробегом. В таком случае происходит ее полное восстановление, включая более глубокое механическое проникновение в машину в зависимости от тестов. Заменяются подшипники, тестируются косозубые шестерни и т.д. Степень проводимых ремонтных работ зависит от пожеланий клиента.
Самое главное, что на выходе с нашего завода мы даем гарантию на все машины – это, безусловно, высокое качество, будь то вычищенная или восстановленная машина.

ПМ: Какую цену ожидает покупатель по сравнению с новой машиной такой же марки и конфигурации? Что влияет на ценообразование?
- Естественно, любой покупатель ожидает получить минимально возможную цену. Если говорить о машинах марки Heidelberg (более 95% от общего объема наших продаж), то 8-10 летняя машина продается с дисконтом до 50% от стоимости новой машины аналогичного формата, красочности и конфигурации.
Существует много факторов, влияющих на ценообразование на вторичном рынке. Прежде всего, это та цена, по которой немецкая типография готова «расстаться» с машиной. Вес данного фактора наиболее внушительный. Также учитывается техническое состояние машины, ее пробег, условия эксплуатации, и рыночные тенденции изменения цен на машины того или иного формата.

ПМ: Каковы основные преимущества компании Paradowski?
- Paradowski Graphische Maschinen имеет многолетнюю историю своей успешной работы. К слову сказать, в этом году исполняется 35 лет со дня основания компании.
Для своих клиентов мы оказываем целый комплекс услуг: поставляем оборудование «под ключ», осуществляем индивидуальный подход, полностью несем все риски, связанные с запуском, выдаем гарантию. Paradowski Graphische Maschinen гарантирует высокое качество машины, взятой из любого сегмента рынка: плохая машина в сток-лист не попадет. Мы отвечаем за чистоту пробега, т.к. можем проследить историю машины от ее рождения: на каком пробеге какие части менялись, видим все поломки и ремонты.
Одно из основных преимуществ – мы даем гарантию обратного выкупа. Поскольку нашими партнерами являются лизинговые компании и банки, мы можем взять на себя это обязательство.

ПМ: На что в первую очередь следует обращать внимание при покупке б/у оборудования?
- Сейчас, в эпоху интернета, клиент может найти практически любую машину, но именно в том состоянии как она есть. Далее требуется технический осмотр и оценка, возможность тестирования ее до получения у продавца.
Также необходимо грамотно произвести демонтаж, вычистить, законсервировать и упаковать оборудование. Так как каждая деталь машины стоит больших денег, любая проблема в момент транспортировки может обернуться огромными непредвиденными затратами! Успешность перевозки напрямую зависит от того, как проведено такелажирование, насколько грамотно разместили и закрепили оборудование на грузовике. Наше правило таково: в конечном пункте доставки – когда клиент все осмотрел, убедился, что никаких повреждений в момент транспортировки не произошло, - только тогда он подписывает акт приема-передачи и делает последний платеж.

ПМ: Кто покупает восстановленное оборудование? В чем преимущество восстановленного оборудования перед новым?
- Как правило, восстановленное оборудование покупают те, у кого все хорошо с деньгами. Сегодня на рынке нужна качественная, но недорогая печатная продукция. Поэтому выиграть тендер на печать быстрее сможет именно та типография, у которой в активах есть «second hand» оборудование хорошего технологического уровня. На сегодняшний день новое оборудование становится все сложнее «отбить» – это долгие деньги, в то время как хорошее б/у оборудование окупается во много раз быстрее.

ПМ: Какие коммерческие условия продажи б/у машин практикуются наиболее часто?
- Самой распространенной формой приобретения оборудования в последнее время является лизинг. Лизинговые компании охотно идут на сотрудничество, поскольку «Парадовски» предлагает гарантию обратного выкупа на оборудование, продаваемое после восстановления на своем заводе в Германии.
У нас имеются устойчивые партнерские отношения с рядом лизинговых компаний и банков, таких как лизинговая компания «Стоун-XXI», «Московская Лизинговая Компания», «Европлан», «УралСибЛизинг», «Банк Кредитования Малого Бизнеса» и многими другими.

ПМ: А какие коммерческие условия чаще запрашиваются покупателями?
- Минимальная предоплата до поставки. А основное условие – оплата последнего платежа после ввода оборудования в эксплуатацию и подписания Акта. К сожалению, на это не может пойти практически ни один поставщик подержанного оборудования. Нельзя забывать, что покупка подержанной машины в 2 раза дешевле новой – это не только экономия средств клиента, но и риск, который покупатель готов взять на себя. Исключением является поставка машин после капитального ремонта, когда поставщик берет на себя все гарантийные обязательства.

ПМ: Что вы можете посоветовать потенциальным покупателям б/у оборудования?
- Приобретая оборудование на вторичном рынке нужно помнить, что хорошая машина не может дешево стоить, чудес здесь не бывает. Большинство клиентов считают, что основной точкой отсчета является цена договора – это не так. Нужно оценивать проект в комплексе - до запуска машины здесь, в России. Есть «черный список» компаний-поставщиков оборудования и перед самостоятельной покупкой с ним нужно познакомиться, здесь может помочь интернет.
Сегодня мы обеспечиваем клиентов всей информацией для принятия правильного решения при покупке техники и ее дальнейшей эксплуатации. Проводим предпусковые консультации по помещениям, подготовке фундамента, электро- и водоснабжения. Проблемы клиентов – наши проблемы, и компания заинтересована в их положительном решении, так как стабильно работающее оборудование даст возможность дальнейшему техническому развитию клиента, а, следовательно, и новым покупкам.

Автор: Ирина Оболдина