Условия успешной сделки без "торгов"

Как настоять на своей цене, или Как сделать так, чтобы не приходилось постоянно «торговаться» с клиентом?

Все вокруг снижают цены. А ваша типография – не из дешевых. И вы не можете победить, потому что выбор всегда делается на основе цены.

В настоящий момент все снижают цены и готовы «торговаться»

И клиент понимает, что готовность типографии «торговаться» создает для него огромное преимущество. Потому что он сможет сбить любую цену, какой бы низкой она ни была.
Но вы не можете все время соглашаться на сделку, где все выгоды получает другая сторона.

Сейчас главная задача – это уйти от продажи на основе цены

Ситуация, которая всех устроит – это ситуация “win-win” (обоюдного выигрыша). Клиент считает, что он победил. Вы считаете, что это вы победили, вместо того, чтобы уступить всё, что только можно. Во взаимоотношениях с клиентом возникает полный баланс.
Если вы не можете его достичь, у вас недостаточно хорошие отношения. В них нет баланса силы. Вы будете относиться к клиенту как к простому покупателю, который вошел в магазин, сбил цену и ушел.
Такая ситуация вредит вашему бизнесу.

Что должна сделать типография, чтобы удержать цены

Вы должны защищать свою цену любыми способами. Но чтобы делать это, вам надо уметь работать с трудными заказчиками. Уметь предлагать что-то особенное. Что-то, что отвлечет их от мыслей о самой низкой цене.

Вам надо уметь вести переговоры.

Для этого и было создано «Руководство по ведению переговоров в печатной индустрии».
Эта книга представляет собой всесторонний и поэтапный обзор всех стадий переговорного процесса. Она написана исключительно для тех, кто работает в печатной индустрии. Она поможет вам повысить эффективность переговоров.
Она появится в январе 2012 года.