Вторая жизнь печатных машин
Как известно, полиграфическая отрасль России в своем развитии серьезно отстает от западных стран. До кризиса в нашей стране насчитывалось порядка 6,5 тыс. полиграфических предприятий, что намного меньше норм соответствующих развитым государствам. В Голландии, например, зарегистрировано 15 тыс. типографий, в Великобритании – 20 тыс., в США - около 100 тыс. и т. д. Если в настоящее время эти пропорции и изменились, то в худшую для нас сторону. Наряду с низким спросом на печатную продукцию и нерациональной таможенной политикой, еще одним важным фактором, сдерживающим открытие новых и дальнейшее развитие уже работающих типографий, является высокая стоимость производительного оборудования. Цены на популярные марки печатных машин или комплексы финишного оборудования выражаются шестизначными цифрами в валюте, а успешное ведение бизнеса с помощью недорогой малопроизводительной техники как показала практика, не представляется возможным.
Вероятно, именно поэтому многие российские полиграфисты делают ставку не на дорогое новое, а на более дешевое бывшее в употреблении (б/у) оборудование. Грамотный выбор моделей современных second hand-машин позволяет поднять качество отечественной печатной продукции на более высокий уровень, вполне сравнимый с качеством, получаемым на новом оборудовании. Подтверждений тому – множество. По статистике, даже в докризисный период количество б/у печатных машин, установленных в российских типографиях, превышало число инсталляций новой техники подобного класса практически во всех категориях. Во время финансового кризиса покупки новых машин практически свелись к нулю. Редкие публикации об инсталляциях явились результатом контрактов, заключенных год-два назад. В то же время, продажи на вторичном рынке, сильно упавшие в конце 2008 г., к 2010 г. восстановились почти до прежнего уровня. Росту этого показателя способствовали не только дороговизна новой техники и сложность в получении кредитов, но и резко возросшее число предложений б/у машин из типографий, испытывающих финансовые проблемы, причем, продаются не только отдельные единицы оборудования, но и целые производственные линейки.
Еще одна позитивная тенденция, наметившаяся в последние годы – это сокращение дистанции между покупателями и продавцами б/у техники. Если недавно основными продавцами б/у техники были крупные дилеры и поставщики оборудования, такие как «Гейдельберг-СНГ», «Парадовски», «Апостроф», «Терра Принт», «Аквалон», «Вариант» и другие, то сейчас основная доля продаж на вторичном рынке принадлежит мелким фирмам, частным посредникам, а также непосредственно владельцам. Свою роль в этом процессе сыграла всеобщая компьютеризация и интернетизация страны, которая позволила продавцам и покупателям легко находить друг друга и напрямую обмениваться информацией. Большую популярность получили многочисленные виртуальные доски объявлений, полиграфические форумы и специальные сайты с огромным количеством предложений и запросов на полиграфическое оборудование second hand. Наиболее популярным русскоязычным сайтом на эту тему является www.second-print.ru и www.offset4you.ru. Кроме этого разделы по продаже б/у техники есть практически на всех полиграфических форумах и порталах: www.print-forum.ru, www.ruprint.ru, www.pechatnick.com, www.printtender.ru, www.printura.ru, euro-offset.com и др.
Для заключения максимально выгодной сделки современный покупатель готов работать с мелкими посредниками (последние довольствуются меньшими комиссионными), но и платить только за те функции, которые ему действительно необходимы. Таким образом, если до кризиса можно было говорить о двукратном выигрыше при покупке машин на вторичном рынке (по сравнению с ценами на новую технику), то сейчас этот показатель может достигать 3-4 раз. Но ничего не дается бесплатно: при поиске нужного оборудования покупателю приходится «расплачиваться» своим временем, а также самостоятельно участвовать в процессе покупки-доставки-инсталляции, и при этом очень велик риск получения некачественной техники еще и без гарантии.
Опыт покупки хотя бы одной подержанной печатной машины в нашей стране есть всего у нескольких тысяч человек. Это дело пока незнакомое, поэтому и продавцы и покупатели во время дискуссий постоянно «съезжают» на более знакомую аналогию – покупку подержанного личного автомобиля: такой опыт есть у миллионов... Однако любая аналогия – палка о двух концах: если потерять представление о границах, где она заканчивается, то можно прийти к совершенно ошибочным выводам.
Вот главные моменты, которые роднят покупку б/у авто и печатной машины.
1. Спидометр легко «скрутить», и в Европе таких «мастеров» нисколько не меньше, чем у нас.
При выборе печатной машины надо обращать внимание на техническое состояние, а не на показания счетчика. Осмотр техники должен производить специалист-наладчик или опытный печатник.
2. Машину, побывавшую в аварии, брать можно.
Да, но при условии, что она качественно восстановлена. Обычно в этом случае историю машины и не скрывают, но если вы заметили, что вам «впаривают» аварийную машину под видом «практически новой» - следует ожидать, что ее кое-как подлатали для продажи и она скоро «посыплется».
3. Практически невозможно узнать подлинную историю машины: вас будут убеждать, что понравившийся вам автомобиль принадлежал престарелой даме, выезжавшей раз в неделю в ближайший супермаркет.
В случае с печатной машиной – она якобы простояла 10 лет в демозале неудачливого дистрибутора в глухой швейцарской деревне. И то, и другое, чаще всего не правда.
На этом, пожалуй, основные сходства заканчиваются. Различие же, собственно, одно: самое важное в автомобиле – его внешний вид, а самое дорогое - ремонт кузова. Офсетная машина, наоборот, кожухами не печатает, но самый дорогой ремонт требует ее «ходовая» - цилиндры и шестерни.
Виды б/у оборудования
Примеров успешного ввода в эксплуатацию оборудования second hand можно привести множество. Однако случалось, что решившиеся на этот шаг, несли большие финансовые или временные потери. За многие годы в нашей стране накопился богатый негативный опыт, связанный с приобретением непригодного к эксплуатации б/у оборудования под видом «вполне исправного», что до сих пор обуславливает к нему скептическое отношение со стороны ряда руководителей полиграфических предприятий.
Прежде чем перейти к основной части, нужно определиться с терминами. Для этого разделим оборудование на две группы. В первой окажется собственно бывшее в употреблении оборудование, во второй - восстановленное или прошедшее предпродажную подготовку. 
Предпродажный ремонт б/у машин в ремзоне Варианта
К первой группе можно отнести оборудование, находящееся в эксплуатации или на складе продавца и поставляемое в состоянии «как есть». На подобную технику устанавливаются минимальные цены и, как правило, наихудшие условия платежа: чаще всего – 100-процентная предоплата. По существу это покупка «кота в мешке»: машина до продажи может простоять несколько лет на складе и быть некомплектной или неработоспособной, также отсутствуют какие-либо гарантийные обязательства по ремонту, замене или возврату.
Приобретение дешевых машин «как есть» можно рекомендовать предприятиям со значительным опытом обслуживания подобной техники. Чаще всего такие машины продаются на внутреннем рынке России, и в ходе переговоров покупатель и продавец могут лично договориться не только о цене, но и обсудить гарантийные обязательства.
При покупке б/у оборудования за границей ситуация несколько иная. Наши предприниматели практически не имеют возможности приобрести машину непосредственно у типографии. В Европе перекупщики и дилеры начинают «пасти» каждую машину, которая потенциально может продаваться, еще задолго до того, как владелец окончательно решает от нее избавиться. В России 99 % предложений б/у машин из Европы исходит от фирм-посредников. Проблема заключается не только в их добросовестности, а по существу такие фирмы торгуют не машинами, а информацией. В лучшем случае за свой процент, они могут вывести покупателя на склад или типографию, где находится заинтересовавшая клиента техника и он получит возможность перед оплатой посмотреть на оборудование, а также оговорить условия покупки непосредственно с владельцем. Обычно же посредники, просто обеспечивают погрузку и отправку техники в Россию, а при возникновении проблем такая фирма может отстраниться от участия в их разрешении, справедливо полагая, что российский покупатель не будет затевать судебную тяжбу с европейской фирмой. В таком случае, безопаснее работать либо с крупными европейскими поставщиками б/у техники (компании рассчитывающей на долгосрочное присутствие на рынке, незачем портить репутацию), либо с российскими фирмами (на них, в крайнем случае, можно подать в суд и возместить убытки).
Восстановленным оборудованием называют проверенные и вычищенные машины, на которых уже устранены дефекты, выявленные специалистами продавца. К достоинствам восстановленного оборудования можно отнести его изначальную работоспособность, наличие гарантийных обязательств со стороны продавца, его техническое содействие в монтаже и пусконаладочных работах, а также возможность дальнейшей модернизации машины при участии продавца. К недостаткам - цену, которая хотя и выгодно отличается от цены на новое оборудование, но, тем не менее, существенно превышает стоимость машин в состоянии «как есть».
Что касается предпродажной подготовки, то тут не бывает готовых рецептов и жестко определенных условий. Главное – продавец гарантирует, по крайней мере, работоспособность оборудования. Объем восстановительных работ, количество заменяемых деталей и узлов, гарантийный срок, условия платежа оговариваются с заказчиком отдельно. Все эти позиции взаимосвязаны, и, уменьшив требования по одному пункту, можно выиграть в другом. В этом и состоит очень важное стоимостное преимущество восстановленного оборудования: за счет «плавающих» условий договора заказчик получает то, что ему необходимо, и за ту цену, которая его устраивает.
Рассмотрим наиболее часто используемые варианты такого решения, начав нумерацию со второго пункта, так как первый – машина, в состоянии «как есть» - мы уже оговорили выше.
2. В случае полной неработоспособности подержанное оборудование продается с дополнительными гарантиями поставщика. Этим обеспечивается хотя бы то, что печатная машина будет как-то работать. Если же качество печатной продукции покупателя не устраивает, то доводить машину до нужной кондиции он будет уже за свой счет.
3. В условия контракта закладывается стоимость дополнительной экспертизы оборудования силами поставщика или независимой сервисной фирмы. Наличие результатов объективной экспертизы не только помогает принять решение о покупке, но и поможет снизить стоимость контракта в целом. При покупке машины «в темную», фирма-поставщик обязательно закладывает в общую стоимость некоторую сумму «на непредвиденные расходы». После экспертизы стоимость ремонта и доукомплектации определяется более-менее точно, что не может не отразиться на цене.
4. Машина проходит процедуру очистки и восстановления у поставщика и передается заказчику на условиях, аналогичных поставкам нового оборудования: с гарантией на определенный срок (обычно составляющий от 3 до 12 месяцев), с монтажом и пусконаладочными работами силами сервисной службы поставщика, а при необходимости и вводного обучения персонала.
5. Российский поставщик оборудования закупает машины для себя, осуществляет их предпродажную подготовку и ремонт на своей площадке, а затем выставляет на продажу. Этот вариант очень привлекателен тем, что покупатель может еще до первого платежа посмотреть машину в работе и отпечатать на ней тестовые тиражи.
В то же время советую не попадаться на рекламные уловки. Вполне возможно, что вместо декларируемого капитального ремонта продавец всего лишь сделал предпродажную подготовку (см. п. 4). Да и сам, капитальный ремонт – это не всегда хорошо. Некоторые продавцы обещают, что «машина разбирается до станины, заменяются все подшипники, втулки, цепи…». Это звучит очень красиво, но даже если это правда, и машина действительно получила отличное состояние, возникает принципиальный вопрос: До какой степени нужно было «укатать» машину, чтобы потребовалась полная разборка с заменой всех втулок и подшипников? Понятно, что многие детали при этом заменяются без особой необходимости, но все-таки…
Если техника «дожила» до капитального ремонта, то она, по определению, устарела не только физически, но и морально. Архаическая система управления машиной с помощью десятков рычагов и рычажков, отсутствие штифтовой приводки, чехловое увлажнение, низкая скорость делают ее аутсайдером на рынке, независимо от качества восстановительных работ и технического состояния после ремонта. Хотя бывают и исключения: например, тигельные машины высокой печати Heidelberg 1960-х годов, переделанные под горячее тиснение – отличное решение и в наше время.
Б/у машины из России
Ранее бытовало мнение, что если уж брать подержанную печатную машину, то только «без пробега по России». Это утверждение не безосновательно – действительно, в наших типографиях среднегодовой пробег машины в 2-3 раза больше, чем в Европе. Да и аналогия с автомобильным рынком наталкивает на определенные мысли. Однако кризис изменил это мнение, и конечно сбрасывать со счета «наши» машины не стоит.
Во-первых, слухи о том, что в Европе культура эксплуатации оборудования на порядок выше, чем у нас, сильно преувеличены. В разных странах дела обстоят по-разному, в той же Германии есть целые этнические анклавы со своей инфраструктурой, в том числе и со своими типографиями, и состояние машин там сильно отличается от «средне-немецкого» уровня. С другой стороны, у нас некоторые владельцы типографий закладывали свои квартиры, чтобы купить оборудование, и соответственно обеспечивали по-настоящему хозяйское отношение к машине-кормилице.
Во-вторых, у нас нередки случаи, когда распродается практически новое оборудование. Так бывает, например, если типография создавалась на бюджетные деньги, или под определенную задачу (выборы), или при мощной структуре другого профиля. Потом случился форс-мажор - власть поменялась, рука дающего оскудела, сотрудники самостоятельно «выплыть» не смогли - и техника идет «с молотка».
В-третьих, финансовый кризис изменил соотношение между стоимостью «российских» и «западных» б/у машин. Если раньше в Европе покупатель сталкивался не только с большим ассортиментом, но и выигрывал по критерию «цена-качество» (при удачном выборе посредника или самостоятельной покупке), то после кризиса экономически выгоднее стало покупать в России (из-за возросшего числа предложений и отсутствия необходимости платить высокие таможенные пошлины, к тому же стало меньше «серых» схем провоза оборудования). Не случайно в последние годы даже появилась тенденция скупки иностранцами «тяжелой» техники из российских типографий.
При покупке машины в нашей стране не следует пренебрегать и таким важным преимуществом: ее проще «пощупать руками» перед оплатой! Поэтому не создавайте себе заранее барьеров, серьезно рассматривайте все возможные варианты подержанных машин.
Мой опыт работы с б/у оборудованием
Автор статьи более восьми лет работал в фирмах «Апостроф» и «Вариант», которые, наряду с новым, продавали и подержанное оборудование из Европы. За это время через нас прошли десятки б/у машин разных марок. Проблемные случаи хотя и бывали (в основном это несоответствие пришедшей машины заявленным данным по состоянию, комплектации или году выпуска), но в общей массе их было не много. Единицы. Чаще всего через наши руки проходили японские машины Ryobi, и по ним я могу дать некоторую практическую информацию.
Средние цены вторичного рынка грубо можно посчитать по простой формуле: 15-20 % стоимости машина теряет сразу же после проведения пусконаладочных работ, просто потому, что она уже не новая; затем - еще по 10 % от текущей цены за каждый последующий год эксплуатации. Финансовый кризис скорректировал в меньшую сторону каждую из этих цифр еще на 5-10 «пунктов». Ликвидный ресурс зависит от «весовой категории» машин. По нашим оценкам, «легкие» Ryobi 33-й серии утрачивают способность качественной цветной печати после 50-70 млн оборотов, а знаменитая своей надежностью 52-я серия – где-то после 200 млн. При этом очевидно, что в Европе средний пробег за год мог составлять 1-3 млн оборотов для 33-й и 3-5 млн для 52-й серии.
Таким образом, в качестве оптимальных по соотношению цены и остаточного ресурса на вторичном рынке можно рассматривать печатные машины в возрасте 3-10 лет и с пробегом 20-40 % от максимального ресурса, в зависимости от бюджета и «степени заточенности рук» ваших специалистов.
В завершении статьи, хочу еще раз подчеркнуть: не надо бояться вторичного рынка, и напомнить, что приобретение б/у оборудования имеет смысл только в том случае, если есть возможность грамотно оценить степень риска и постараться заранее ее минимизировать. Лучше лишний раз перестраховаться в процессе выбора и показаться излишне щепетильным и придирчивым покупателем, чем совершить ошибку и «попасть» на затраты по доводке нерабочей машины.
Подержанный Роланд 305 в типографии МГУ
Журнал «Полиграфия» №4 за 2010 г
Автор: Шарифуллин Марсель
