Несмотря на явную эффективность полиграфической отрасли, мы не наблюдаем резкого роста числа типографий в России. То, что типографий в стране не хватает, следует во-первых из данных официальной статистики. Сейчас в стране насчитывается около 6500 полиграфических предприятий, что намного меньше среднеевропейских норм. В Голландии, например, зарегистрировано 15000 типографий, Великобритании 20000 и т.п. Сравнительную долю предприятий, приходящуюся на одного жителя, или на единицу площади территории страны, можете прикинуть сами. Во-вторых, каждый, кто регулярно сталкивается с размещением заказов на печать, знает, что далеко не каждая фирма, предлагающая свои услуги, способна выполнить работу в срок и с нормальным качеством. Причины этого в том, что до сих пор огромное количество типографий имеет в качестве основного оборудования трудящиеся с советских времен Ромайоры и Доминанты.
На наш взгляд, главный сдерживающий фактор открытия новых и развития существующих типографий – достаточно высокая стоимость оборудования. Конечно, свободные деньги в стране начинают появляться, но пока на рынке инвестиций России лидируют другие бизнесы с более низким порогом входа. Момент, когда можно было выйти на полиграфический рынок, заложив квартиру или продав автомобиль, миновал. Сейчас для того, чтобы преуспевать, надо делать ставку на комплекс производительного оборудования для высококачественной печати. А цена современных печатных машин или комплекса финишного оборудования в долларах выражается шестизначными цифрами. Возможно, затраты и окупятся через год-два, но где найти деньги в начале? Привлечь кредиты на покупку нового оборудования или взять его в лизинг также пока не так просто, как рекламируется.
Мы считаем, что одним из решений может быть приобретение бывшего в употреблении оборудования из развитых стран Европы и США. Сочетание высоких технических показателей лучших моделей немецкой и японской техники с предшествовавшей работой в тепличных условиях (небольшая загрузка, применение правильных технологий эксплуатации и обслуживания, качественные расходные материалы и т.п.) дает прекрасный шанс для получения хороших машин за относительно маленькие деньги. Грамотно выбранные модели современного оборудования second hand позволят поднять качество продукции отечественных предприятий на более высокий уровень, вполне сравнимый с приобретением нового импортного оборудования. Подтверждений тому – множество. По статистике количество б/у печатных машин, приобретенных российскими полиграфистами за последние годы, превышает количество инсталляций новой техники такого же класса практически во всех категориях.
Плюсы такого шага очевидны: можно либо сократить затраты в два-три раза, либо за те же деньги купить более качественное или производительное оборудование. Да и риск потери денег, если вдруг бизнес не заладится, намного меньше. Если новая печатная машина через год может быть продана в лучшем случае за 70-80% своей стоимости, то цена десяти- и одиннадцатилетней машины практически не различается.
Разумеется, тут есть и обратная сторона, и как раз об этом пойдет речь далее. На основе нашего опыта поставок и обслуживания бывшего в употреблении оборудования будут рассмотрены некоторые тонкости и подводные камни, связанные с реализацией этого решения.
Аналогии с покупкой автомобиля
Опыт покупки хотя бы одной подержанной печатной машины в нашей стране сейчас имеют от силы несколько тысяч человек. Дело незнакомое, непонятное, поэтому продавцы и покупатели во время дискуссий постоянно съезжают на более знакомую аналогию – покупка подержанного авто. Слава богу, в последние годы такой опыт получили миллионы... Однако любая аналогия – палка о двух концах: если потерять представление о границах, где она кончается, можно прийти к совершенно ошибочным выводам.
Вот главные моменты, которые роднят покупку б/у авто и печатной машины:
1. «Спидометр» легко скрутить, и в Европе таких мастеров не меньше, чем у нас. Надо смотреть на техническое состояние машины, а не на счетчик.
2. Машину, заведомо побывавшую в аварии, брать можно. Но при условии, что она качественно восстановлена. Обычно в этом случае историю машины и не скрывают. Если вы заметили, что вам впаривают аварийную машину как «практически новую» – следует ожидать, что она подлатана кое-как для продажи и скоро посыплется.
3. Практически невозможно узнать подлинную историю машины. В случае автомобиля вас всегда будут убеждать, что этот Хаммер всю свою жизнь принадлежал престарелой немке, выезжавшей раз в неделю в ближайший супермаркет. А вот эта печатная машина простояла 10 лет в масле в демозале неудачливого дистрибутора в глухой швейцарской деревне. И то, и другое, мягко говоря, не всегда правда.
Это, пожалуй, все основные сходства. Различие же, собственно, одно: в автомобиле самое дорогое по ремонту – кузов, а самое важное – внешний вид. Ведь немаловажное предназначение автомобиля – имидж его обладателя. Да и девушки с большим удовольствием прокатятся в красивом авто. А офсетная машина, как известно, кожухами не печатает. В ней самый дорогой ремонт, наоборот, «ходовая» – цилиндры и шестерни.
Хотя, конечно, ситуации бывают разные… У нас был покупатель, который на качество пробных оттисков практически не смотрел, но еще до покупки заплатил немалые деньги, чтобы мы перекрасили все кожуха на Ryobi 522. Дело в том, что ему надо было показать машину потенциальным инвесторам (у которых, видимо, была богатая практика покупки всяких автомобилей).
Договоримся о терминах
Примеров успешного ввода в эксплуатацию оборудования second hand множество. Однако случалось, что люди, решившиеся на такой шаг, несли большие финансовые потери или тратили массу времени и усилий на запуск машины. В нашей стране накопился богатый негативный опыт, связанный с приобретением непригодного в эксплуатации оборудования под видом «вполне исправного». До сих пор такие примеры вызывают скептическое отношение у многих руководителей полиграфических предприятий к б/у машинам. Поэтому, прежде чем перейти к основной части, договоримся о терминах. Существуют три различных понятия:
- бывшее в употреблении (подержанное) оборудование;
- оборудование с предпродажной подготовкой;
- восстановленное оборудование.
К первой группе можно отнести оборудование, находящееся в эксплуатации или на складе продавца и поставляемое в состоянии «как есть». Сведения о таком оборудовании легко можно найти на желтых страницах полиграфических журналов, интернет-сайтах, у многочисленных посредников и просто в спаме. На эту технику устанавливаются минимальные цены, но, как правило, наихудшие условия платежа: чаще всего 100% предоплата. По существу это покупка кота в мешке: нет никаких гарантийных обязательств по ремонту, замене или возврату оборудования. Машина до продажи может простоять несколько лет на складе и быть некомплектной или неработоспособной.
Рассматривая такие предложения всерьез, надо хорошо представлять, откуда берется оборудование на вторичном рынке. Известно, что на Западе дело с лизингом и кредитами на развитие обстоит гораздо проще, чем у нас. Хороший вариант, если машина продается типографией, «выросшей» до большего формата или до машин с большим числом секций, но это значит, что хозяин умеет вести дела, и дешево он хорошую машину не отдаст. Чаще дешевые машины появляются на рынке с аукционов по распродаже имущества типографий-банкротов. Как правило, при взгляде на плачевное состояние этих машин становится понятно, почему типография разорилась… Одну такую машину мы запускали в Москве: она пришла не только с краской на всех валиках, но и с кипсейками, полными засохшей краски! Такое впечатление, что судебные приставы пришли с грузчиками в типографию прямо во время тиража, выдернули вилку из розетки и забрали машину.
Покупку дешевых машин «как есть» можно рекомендовать предприятиям со значительным опытом обслуживания подобной техники или имеющим основания доверять продавцу – например, личное знакомство. Однако наши предприниматели практически не имеют возможности купить машину непосредственно у типографии. Перекупщики в Европе «пасут» каждую машину, которая потенциально может продаваться, задолго до того, как владелец окончательно решает от нее избавиться. 100% предложений б/у машин из Европы в нашей прессе и рассылках исходит от таких посредников. Вопрос только в том, насколько добросовестен каждый такой перепродавец. Если это большая компания со своим складом, инженерами, такелажным оборудованием, рассчитывающая на долгосрочное присутствие на рынке, ей незачем портить репутацию. С такой компанией даже удается во многих случаях договориться о рассрочках платежа или бесплатной допоставке неисправных деталей. Но хватает и «трехтабуреточных» фирм-однодневок, которые не только ни за что не отвечают, но и могут откровенно обмануть своего клиента.
Второй вариант – покупка машины через фирму-посредника, находящуюся в России и имеющую собственное техническое подразделение. Оборудованием с предпродажной подготовкой будем называть машины, проверенные и вычищенные специалистами продавца, на которых уже устранены выявленные дефекты. К достоинствам подготовленного оборудования можно отнести его исходную работоспособность, наличие гарантийных обязательств поставщика на оговоренный срок, техническое содействие со стороны продавца в монтаже и пусконаладочных работах, возможность дальнейшей модернизации машины с помощью продавца. К недостаткам – цену, которая хотя и выгодно отличается от нового оборудования, но, тем не менее, превышает стоимость машин в состоянии «как есть».
По части предпродажной подготовки не бывает готовых рецептов и жестко закрепленных условий. Главное – продавец гарантирует, по крайней мере, работоспособность оборудования. Объем восстановительных работ, количество заменяемых деталей и узлов, гарантийный срок, условия платежа оговариваются с заказчиком отдельно. Все эти вещи взаимосвязаны, и, уменьшив требования по одному пункту, можно выиграть в другом. В этом и состоит очень важное стоимостное преимущество восстановленного оборудования: за счет «плавающих» условий заказчик получает то, что ему необходимо, и за цену, которая его устраивает.
Рассмотрим наиболее часто используемые варианты такого решения, начав нумерацию со второго пункта, так как первый – машина в состоянии «как есть» – мы уже оговорили выше:
2. Подержанное оборудование продается с дополнительными гарантиями поставщика в случае его полной неработоспособности. Здесь поставщик обещает хотя бы то, что какую-то продукцию печатная машина выдавать будет. Если ее качество и не устроит покупателя, то доводить машину до нужной кондиции он будет уже за свой счет.
3. В контракт закладывается стоимость предварительной экспертизы оборудования силами поставщика или третьей сервисной фирмы. Наличие результатов объективной экспертизы не только помогает принять принципиальное решение о покупке или отказе, но и может снизить стоимость контракта в целом. Если, покупая машину «в темную», фирма- поставщик должна заложить в стоимость некоторую сумму «на непредвиденные расходы», то после экспертизы стоимость ремонта и доукомплектации известна более-менее точно, и можно обойтись без запаса в цене.
4. Машина проходит процедуру очистки и восстановления у поставщика и передается заказчику на условиях, схожих с поставкой нового оборудования: с гарантией на определенный срок (обычно составляющий от 3 до 12 месяцев), с монтажом и пусконаладочными работами силами сервисной службы поставщика и вводного обучения персонала, если это необходимо.
5. Поставка машины со склада в России. Поставщик оборудования сам закупает машины, делает их предпродажную подготовку и ремонт на своей площадке и затем выставляет на продажу. Этот вариант очень привлекателен тем, что покупатель может еще до первого платежа посмотреть машину в работе и отпечатать на ней любые собственные тесты.
Последний вариант – упоминавшееся выше восстановленное оборудование. Машина, отработавшая свой ресурс, возвращается на завод-изготовитель, восстанавливается (проходит капитальный ремонт) и продается с гарантией производителя.
Машина после капитального ремонта – это хорошо или плохо? Конечно, гарантия производителя – это очень важно. Но в основном для тех марок, производители которых придерживаются в России жесткой политики продаж и сервиса, отказывая в обслуживании машин, купленных по другим каналам.
Встречающаяся у некоторых продавцов фраза: «Машина разбирается до станины, заменяются все валики, подшипники, втулки, цепи…», – звучит красиво. Это говорит о серьезном подходе и, судя по тем машинам, которые довелось нам видеть после такой «капиталки», у них действительно отличное состояние. Однако есть принципиальный вопрос: до какой степени нужно было укатать машину, чтобы потребовалась полная разборка для замены всех втулок и подшипников? Понятно, что многие детали при этом заменяются без особой необходимости, но все-таки… Например, Ryobi 520-й серии просится на такой ремонт где-то на третьем круге счетчика (после 200 млн. оборотов). На машине все равно остаются не замененными многие детали, а это значит, что они уже отработали огромный ресурс.
Если машина дожила до капитального ремонта, это по определению очень старая машина. То есть она устарела не только физически, но и морально. Архаическая система управления с помощью десятков рычагов и рычажков, отсутствие штифтовой приводки, чехловое увлажнение, низкая скорость делают ее аутсайдером на рынке, независимо от качества восстановительных работ и ее технического состояния после ремонта. Хотя, например, тигельные прессы Heidelberg 1960-х годов, переделанные под горячее тиснение – отличное решение.
БУ машины из России
Бытует мнение, что если уж брать подержанную печатную машину, то только «без пробега по России». Этому есть основание – действительно, в наших типографиях средний пробег машины за год в 3-5 раз больше, чем в Европе. Да и аналогия с автомобильным рынком наталкивает на определенные мысли. Однако совсем сбрасывать со счета «наши» машины не стоит.
Во-первых, слухи о том, что в Европе культура эксплуатации оборудования на порядок выше, чем у нас, сильно преувеличены. В разных странах по-разному, да и в той же Германии есть целые этнические анклавы со своей инфраструктурой, в том числе со своими типографиями, и состояние машин там сильно отличается от «средне-немецкого» уровня не в лучшую сторону. С другой стороны, у нас некоторые владельцы типографий продавали собственные квартиры, чтобы купить оборудование, и соответственно выказывали по-настоящему хозяйское отношение к машине-кормилице.
Во-вторых, у нас нередки случаи, когда распродается практически новое оборудование. Такое бывает, например, если типография создавалась на бюджетные деньги, или под определенную задачу (выборы), или при мощной структуре другого профиля. Потом случился форс-мажор – власть поменялась, рука дающего оскудела, сотрудники на окладах самостоятельно выплыть не смогли – и техника идет «с молотка».
И, наконец, главное преимущество при покупке машины «здесь»: ее можно пощупать руками!
Поэтому мы призываем не создавать себе барьеров заранее, не искать черную кошку в темной комнате, а серьезно рассматривать все возможные варианты подержанных машин.
Кстати, в последнее время в этом отношении наметился некоторый перелом, благодаря тому, что некоторые поставщики оборудования стали применять схемы trade-in. Старое оборудование, принимаемое в зачет при покупке нового, продается зачастую по минимальной цене, только чтобы вернуть свои деньги, и при этом находится в хорошем состоянии и имеет сервисную поддержку.
Потенциальные дефекты при покупке б/у Ryobi
Покупая б/у машину, надо быть готовым к тому, что при любом варианте покупки после прихода машины потребуются время и деньги на то, чтобы довести ее «до ума». Поскольку мы имеем богатый опыт работы с японскими машинами Ryobi, расскажем об этом на их примере. Для других моделей картина будет, вероятно, примерно такой же, только рекомендуем проверить, поставляются ли для них детали и сервисные услуги в случае покупки не у эксклюзивного дистрибутора.
Теоретически починить можно все. В крайнем случае, можно заказать полный комплект деталей и собрать из него новую машину. Однако стоить она будет в результате раз в пять больше, чем просто новая машина. Так что вопрос только в экономической целесообразности восстановления оборудования.
Дефекты подержанной машины можно разделить на такие группы:
- которые устранять в полевых условиях бессмысленно;
- ремонт которых возможен, но очень дорог и долог;
- устраняемые за разумное время и деньги;
- не влияющие на зарабатывание денег на машине.
Первая группа – это нарушения геометрии станины, трещины станины и на некоторых машинах биение основных цилиндров. Такие поломки бывают в основном из-за того, что машину уронили при транспортировке. Биение цилиндров появляется, если между ними попадает твердый предмет (инструмент или отвалившаяся деталь) на большой скорости вращения. Если на Ryobi 33-й серии заменить офсетный или печатный цилиндр относительно несложно, то на профессиональных сериях Ryobi (52 или 66 серий) и многих других производителей сделать это нереально. Фатальной также могут оказаться сильная коррозия механических узлов из-за длительного хранения в ненадлежащих условиях или разворовывание содержимого электрошкафов.
К дефектам с очень дорогим ремонтом можно отнести вмятины на цилиндрах или сильный износ зубчатых передач. Если геометрия цилиндров в целом не нарушена, а имеются только локальные вмятины и сколы, они могут быть с высокой точностью (до +/-0,01 мм) восстановлены методом гальванического наращивания непосредственно на машине. Однако стоимость действительно качественного восстановления может составить тысячи долларов. Износ или повреждение одной из шестерен, как правило, ведет к выходу из строя других элементов зубчатой пары. А, учитывая, что в единой цепи офсетной машины десятки зубчатых колес, можете представить стоимость восстановления такой машины. В большие суммы может вылиться и замена электронных блоков.
По сравнению с этими проблемами замена подшипников, захватов, цепей, восстановление покрытия валиков выглядят сущими пустяками. Тем не менее, при большом количестве замен общая сумма ремонта в долларах также может дойти до пятизначных величин.
Сэкономить можно на «косметических» проблемах – потертые кожуха, неработающие блокировки ограждений, отсутствие каких-либо второстепенных опций или ЗИП. Машина может начать зарабатывать деньги и без этого, а украсить ее можно и позже, если появится такое желание.
Особенность вторичного рынка – гибкие условия продажи. Перечисленные выше варианты – не догма, на практике каждый контракт уникален. Поставщик может использовать и комбинированные схемы. Например, если поставщик имеет хороших сервисных специалистов и достаточный склад запчастей, то окончательная цена машины может определяться по факту ее состояния после предпродажной подготовки. После диагностики оборудования инженеры предоставляют списки запасных частей, разбитых на группы:
- дефектные или отсутствующие запчасти, подлежащие безусловной замене;
- изношенные узлы и детали, которые могут эксплуатироваться какое-то непродолжительное время;
- поврежденные узлы и детали, не сильно влияющие на работоспособность и качество выпускаемой продукции.
Первую группу деталей заказчику рекомендуется заменить обязательно, вторую желательно, но можно не сразу, а по истечении какого-то времени, третью – вообще на его усмотрение. Благодаря такому подходу покупатель может оплатить машину как по самой низкой цене, сравнимой с вариантом «как есть», и уже потом выделять средства на доводку машины, так и по более высокой цене, снижая свои риски и получая дополнительные гарантии.
Наш опыт работы на вторичном рынке
Как уже упоминалось, авторы этой статьи имеют богатый опыт (более 10 лет) продаж и обслуживания подержанных печатных машин Ryobi, поэтому дальнейшие раскладки в статье будут относиться к этому оборудованию. Эти машины достаточно выносливы, чтобы пережить не одного хозяина, что предрасполагает к большому количеству их предложений на вторичном рынке. А большой выбор – всегда благо для покупателя: есть возможность выбрать именно ту машину, которую всегда хотел, да и большая конкуренция не позволяет поставщику излишне задрать цены.
Если говорить о средних ценах вторичного рынка, то грубо уценку полиграфической техники можно посчитать так: 15-20% машина теряет сразу же после пусконаладки, просто потому, что она уже не новая; и далее по 10% от текущей цены за каждый последующий год.
Необходимо учитывать, конечно, «весовую категорию» машин. По нашим оценкам, «легкие» Ryobi 33-й серии утрачивают способность качественной печати полноцвета после 40-60 млн. оборотов, а знаменитая своей надежностью 52-я серия – где-то после 200 млн. При этом очевидно, что в Европе средний пробег за год может составлять 1-3 млн. оборотов для 33-й и 3-5 млн. для 52-й серии (судя по состоянию машины, а не по счетчикам, на которых иногда можно увидеть вообще нереальные 500 тыс. оборотов за 10 лет).
Таким образом, на наш взгляд, в качестве оптимальных по соотношению цены и остаточного ресурса можно рассматривать печатные машины с возрастом от 3 до 10 лет, в зависимости от имеющихся средств и «степени заточенности рук» ваших специалистов.
В указанном выше диапазоне возрастов ресурс предлагаемых в России подержанных машин Ryobi из Европы, как правило, редко превышает 30 млн. оборотов. Что по российским меркам является чем-то вроде первичной обкатки. В качестве примера можно привести десятки отечественных типографий, где Ryobi 52-й серии ежегодно накручивают по 20-30 млн. оборотов при безостановочной трехсменной работе.
Завершая тему восстановления оборудования, нельзя не упомянуть и о том, что помимо традиционного восстановления, поставщик может произвести и модернизацию оборудования. При этом стандартные узлы и детали машин заменяются на более современные. Наиболее часто такой модернизации подлежат чехловые системы увлажнения Molleton, которые заменяют на Kompac или современные спиртовые системы. Печатные машины могут оснащаться системами штифтовой приводки, порошковыми распылителями, ИК и УФ сушильными устройствами, приспособлениями для печати дополнительной краской, нумерации и перфорации оттисков, устройствами для подачи и приемки конвертов, вставки закладок в приемную стопу, приспособлениями для безостановочной разгрузки продукции и другими аксессуарами, повышающими их потребительские качества. В результате такой доводки покупатель подержанной машины может за меньшие средства получить машину, превосходящую по своим параметрам новую технику.
Заключение
Мы надеемся, что сумели приоткрыть для вас смысл общей фразы «подержанная техника». Для тех, кто впервые сталкивается с подобной проблемой, поможет аналогия с куплей-продажей автомобиля. Наиболее надежный вариант, новая иномарка из автосалона, порадует вас полноценной гарантией. По крайней мере, года три от нее не следует ждать каких-либо подвохов. Покупка б/у иномарки у крупной фирмы будет промежуточным вариантом и позволит снизить затраты. Самыми же заманчивыми по стоимости могут оказаться предложения из газеты бесплатных объявлений или на авторынке. Излишне напоминать, что при этом выборе желательно быть хорошим механиком или пригласить на сделку знакомого специалиста. Шансов предъявить претензии и получить за них компенсацию уже не представится. В дополнение к этой теме приходится признать, что в эту же схему хорошо укладывается сравнение иномарок с новыми отечественными автомобилями. Так же, как «японцы» или «немцы» с десятилетним стажем часто могут дать фору новым творениям родного автопрома, известные зарубежные полиграфические бренды из тех же стран превосходят по качеству современную продукцию китайских или бывших социалистических предприятий.
С учетом состояния отечественных полиграфических предприятий и традиционной для России нехватки средств, вполне возможно, что именно оборудование second hand поможет совершить качественный рывок в отрасли.
В заключение хочется отметить важность выбора поставщика восстановленного оборудования. Любая печатная машина – кормилица типографии, и если что-то с ней будет не так, риск не ограничивается затратами на простой оборудования, можно потерять больше: деловую репутацию и постоянных заказчиков. Поэтому рекомендуем перед принятием решения получить информацию о наличии у фирмы ремонтной базы, склада запчастей и опыта производства восстановительных работ. Желательно получить у поставщика список прежних установок и побеседовать с предыдущими покупателями б/у машин. Желаем вам приобрести действительно стоящее оборудование!
Автор: Марсель Шарифуллин, руководитель департамента офсетного оборудования. Дмитрий Ширенов, исполнительный директор «Варио-сервис»
