Движение на «цифровой волне» в сторону БРИК. Подводим итоги года с Андреем Павловым, руководителем отдела продаж компании «ТЕРЕМ»

В канун наступающего Нового года принято подводить итоги, строить планы на будущее. На этот раз нашим собеседником стал Андрей Павлов, пользующийся заслуженным уважением специалистов рынка флексографской печати, ныне являющийся руководителем отдела продаж в компании «ТЕРЕМ» 

Чем для вас запомнился уходящий год, какие успехи были достигнуты вашим подразделением?

Прежде всего, неожиданным для столь непростого периода времени, ростом продаж. Самое интересное, что рост этот продолжается уже второй год подряд и говорит прежде всего о том, что мы выбрали стратегически правильное направление работы. Его суть – работа c ТОПовыми производителями оборудования из стран БРИК (Бразилии, Индии и Китая).

Разумеется, уходящий год запомнился и рядом негативных моментов, таких как восьмикратное удорожание логистики, задержки поставок оборудования из-за «микрочиповых» и прочих кризисов в мире. Поэтому он стал для нас даже более тревожным, чем «пандемийный» 2020-й, который оказался вообще лучшим в нашей истории: тогда план продаж мы смогли выполнить уже за первые полгода.

Что касается достижений в уже прошедшем году, то сначала хочу отметить существенные успехи в поставках флексографского печатного оборудования. Прежде всего больших сервоприводных машин компании Weigang, две из которых уже работают в Иркутске и Белгороде, третья находится на пути в Нижний Новгород.

Следующим, воодушевляющим нас, моментом стал большой интерес рынка к флексографской технике бразильской компании MAQ FLEX, дистрибьюторское соглашение с которой мы подписали этим летом на выставке «Росупак». Ситуация складывается таким образом, что уходящий год мы вполне можем завершить уже с пятью подписанными контрактами на поставку данных машин.

Это, не являющееся в традиционном смысле сервоприводным, оборудование, тем не менее, уникально своим соотношением цена/возможности, поскольку оснащено современными технологическими опциями, такими как печатные секции “flower”, функция предварительной приводки, короткий путь проводки полотна, загрузчики рулонов. Не могу не упомянуть наличие рельсовой системы позиционирования секций и секции холодного тиснения в базовой комплектации.

Не меньший энтузиазм у нас вызывают успехи в сфере поставок сервоприводных машин для перемотки и продольной резки и полуротационных машин для высечки от компании Rhyguan. Мы смотрим статистику и, не исключаем, что выходим на первое место по числу продаж, например, перемотчиков на российском рынке. В числе уже завершенных проектов – мощные двухрамные конструкции, используемые для установки струйных модулей, предназначаемых для решения задач маркировки в рамках программы «Честный знак». Одними из первых покупателей такой машины стали крупные производства в Краснодаре и Липецке, кстати, не исключающие следующую покупку новых систем перемотки полотна этой фирмы.

Растущие продажи систем перемотки для программы «Честный знак», сервоприводных и плоттерных систем высечки для цифровой печати, а также увеличение продаж самих полноцветных цифровых машин и печатающих модулей подтверждает тот факт, что цифровая революция, о пришествии которой все рассуждали в течение последних пятнадцати лет, наконец, свершилась, и ее победное шествие мы наблюдаем в последние два года.

Можно ли утверждать, что компания «ТЕРЕМ» является активным участником этой революции?

Это действительно так, мы смогли «оседлать» эту революционную волну, в полной мере воспользоваться ее достижениями. Добиться этого можно было лишь при условии выбора верной стратегии, суть которой, как я уже говорил, ориентация на производителей оборудования из стран БРИК, сотрудничество с которыми позволяет нам успешно работать в среднем и нижнем ценовом диапазонах, не вмешиваясь в борьбу «титанов» цифрового рынка. И то, лишь пока. Например, в декабре мы заключили контракт на поставку первого полноцветного струйного ЦПУ от компании Monotech.

Характерный пример роста – успешные продажи рулонных систем цифровой плоттерной высечки и резки Digiblade. Этот, оснащаемый четырьмя ножами, аппарат очень популярен у владельцев узкорулонных цифровых машин Konica Minolta. Компактный и достаточно производительный, он не имеет себе конкурентов в ценовом диапазоне до 50 000 долларов. В настоящее время на рынке успешно работает уже более 30 таких агрегатов. Кстати, уже начались продажи новых модификаций плоттерных систем высечки, которые по цене могут быть как дешевле, так и дороже упомянутой популярной версии.

Не забываем мы и о лазерных высекальных системах. Хотя по ряду причин, как ценовых, так и технологических, они еще не завоевали достаточной популярности, их время на российском рынке, несомненно, придет. И мы готовимся к нему в рамках все той же стратегии, имея возможность предложить машины как высшей категории от китайской фирмы Golden Laser, так и максимально экономичные системы, созданные в сотрудничестве с отечественными разработчиками, на базе систем перемотки компании Rhyguan.

Вы кратко упомянули о двух ваших проектах в рамках программы «Честный знак». Как продвигается работа в этом направлении?

Очень активно. Должен сказать, что мы входим в список четырех российских поставщиков подобных систем, наиболее активно продававших каплеструйные печатающие модули на волне спроса. Наши продукты – это струйные печатающие устройства индийской фирмы Monotech. Мы предлагаем два типа ее решений: экономичные модули JETSCI Y и JETSCI K, работающие на печатающих головках Kyocera и Konica, соответственно.

В основе достигнутых успехов – большой опыт работы с технологией струйной печати: наша команда была первой на отечественном рынке, сумевшей в свое время установить несколько струйных печатных машин промышленного класса. С Monotech мы работаем с 2016 года и это сотрудничество отлично вписывается в стратегию работы с ТОПовыми производителями из стран БРИК.

Повторюсь, преимущество такой стратегии заключается в отличном соотношении цена/возможности у предлагаемой нами техники. Как уже упоминал, например, в струйных модулях Monotech используются печатающие головки Kyocera, ставшие стандартом в широко распространенных на отечественном рынке индустриальных решениях подобного типа. К настоящему моменту нами установлено уже 15 промышленных устройств, работающих в рамках программы «Честного знака».

Активное продвижение по волнам «цифровой революции», разумеется, не означает отказа от продаж традиционной техники. Вы вполне успешны на рынке узкорулонного оборудования, а как обстоят дела в сфере продаж широкорулонных машин, используемых на рынке упаковочной продукции?

Если говорить о широкорулонном печатном оборудовании, то, учитывая, что на отечественном рынке серьезных производителей качественной упаковочной продукции представителей среднего класса очень мало, то, исходя из нашей стратегии работы со странами БРИК, работать нам на этом рынке достаточно тяжело.

Вместе с тем, имеем неплохие позиции в сегменте промышленных ламинаторов и бобинорезательных машин, поскольку сотрудничаем с очень крупной и широко известной на рынке индийской компанией Uflex, а также с польской фирмой Jurmet и тайваньской Webcontrol. Предлагаем широкий спектр промышленных ламинаторов Uflex, как бессольвентных, так и сольвентных и комбинированных. Особенно интересен вариант использования в упаковочной индустрии экструзионных ламинаторов, позволяющих реализовать самый эффективный и экономичный способ промышленного ламинирования.

Сегодня отечественные производства буквально наводнены «бессольвентниками», в то время как число работающих экструзионных ламинаторов можно пересчитать по пальцам. А ведь этот тип оборудования очень перспективный. Это, отчасти, доказывает и наша недавняя, состоявшаяся в прошедшем году, первая продажа подобной машины Uflex шириной 1200 мм одной известной российской компании. Агрегат предназначен для создания дуплексных и триплексных материалов, оснащен праймирующей секцией глубокой печати.

Разумеется, не отказываемся и от продаж «бессольвентников»: в этом году установили подобный аппарат в белгородскую компанию. Работаем и на рынке пакетоделательной техники. Инсталлированная нами пакетоделательная машина компании Uflex уже два года успешно функционирует в одном из крупных отечественных производств.

Не менее интересная тема – поставки рулонных машин для высокой и офсетной печати. Почти двадцать лет вы занимаетесь поставками машин Labelmen. Есть ли успехи в этой сфере?

Конечно, машин высокой печати продается все меньше и меньше. И виноваты в этом не мы, а повсеместный переход рынка на флексографские технологии. Россия выбрала западный путь, а не восточный, где этикетку печатают офсетом и высокой печатью, а упаковку глубокой. Тем не менее, продажи не останавливаются, в 2020 году мы установили в Подмосковье большую линию Labelmen для печати трехслойной этикетки.

Что касается будущего рулонной офсетной печати в России, то я связываю его с оборудованием китайской фирмы Weigang, которая сделала себе имя именно на офсетных технологиях. В 2019 компания показала на выставке в Шанхае очень интересную офсетную ролевую машину, работающую с гильзовыми печатными формами.

Как известно, сменные печатные секции давно ушли в прошлое. И, учитывая то, что офсетных машин, использующих технологию гильз в нашей стране очень мало, оборудование Weigang вполне может успешно занять эту нишу. Нишу очень перспективную, поскольку рулонные офсетные машины с шириной печати до 1200 мм и скоростями до 200 м/мин способны печатать высококачественную упаковку промышленными тиражами.

Безусловно, широкие функциональные возможности оборудования и его привлекательная цена – отличные «козыри» вашей «стратегии БРИК» в конкурентной борьбе. Но, вы, наверняка, не забываете уделять внимание и организации сервисной службы?

Конечно, полноценная работа невозможна без сильной сервисной поддержки и развернутого складского хозяйства. Особенно она невозможна в случае работы с оборудованием из стран БРИК. Мы это понимаем и уже имеем богатый опыт сервиса такой техники, причем со спецификой пандемийных лет, когда границы были закрыты. Например, если говорить про обслуживание струйных цифровых систем, то мы сформировали полноценный запас чернил и всех необходимых запчастей.

Большие объемы продаж традиционного печатного оборудования привели к тому, что в начале года мы начали испытывать недостаток в числе сервисных специалистов. Осознав это, в июне смогли пополнить нашу команду опытными людьми и так успешно, что теперь даже создаем собственные программные интерфейсы, облегчающие работу заказчиков с китайским оборудованием или изготавливаем сложные опции самостоятельно, увеличивая возможности оборудования.

Завершая интервью, хочу спросить, какие направления работы, с вашей точки зрения, будут наиболее перспективными в ближайшие годы?

Только те из них, интенсивное развитие которых создает «волну», «оседлав» которую, компания может активно развиваться. Для меня, как для продавца, такую волну сейчас формируют направление цифровой печати и цифровой финишной обработки и уже родное направление продаж оборудования ТОПовых производителей из стран БРИК. В тех же областях рынка, где наступает «штиль», работать становится неинтересно, как с точки зрения финансов, так и с точки зрения профессионального роста.