HP Financial Services (HPFS) начал работать в России в 1997 году. HPFS относится к сервисным подразделениям НР, но это отдельная организация, основной вид деятельности которой — финансирование закупок оборудования НР. Финансовые ресурсы — это деньги корпорации НР, которые хранит и приумножает Hewlett-Packard International Bank. На вопросы «Печатного бизнеса» о работе департамента финансирования технологий компании Hewlett-Packard отвечает менеджер
по финансированию ИТ-решений и программ HP Светлана Онегина.
— Что даёт заказчикам такое финансирование НР?
— Возможность закупать больший объём оборудования. Ведь далеко не каждая компания может приобрести дорогостоящее оборудование или оплатить весь проект сразу. Да это и не нужно, потому что если рассматривать операционную деятельность компании и финансовые потоки, то для осуществления масштабного проекта всегда более выгодно использовать долгосрочное финансирование, чем деньги из прибыли.
Основные программы, осуществляемые HPFS: финансовый лизинг, который начался в России с 1997 года, товарный кредит и проектное финансирование, включающее в себя элементы и того, и другого. В России у нас нет возможности автоматически использовать европейские или американские программы финансирования, приходится их видоизменять и адаптировать к действующим законам.
Мы работаем практически во всех секторах экономики, а полиграфическое направление стало развиваться недавно, четыре года назад, когда в Европе, включая Россию, развернулась масштабная программа по продвижению оборудования HP Indigo. Следует отметить, что это дело оказалось весьма непростым. Существовало много внутренних и внешних факторов, которые пришлось преодолеть, чтобы эта программа вписалась в российскую действительность. Была проделана немалая работа по изучению того, как действовать в рамках российского законодательства применительно к полиграфическим предприятиям, которые и на тот момент, и сейчас имеют не самые лучшие финансовые показатели.
— В чём заключается специфика финансирования полиграфических программ?
— Российские полиграфические компании обычно небольшие. Зачастую они не могут предоставить тот уровень финансовых показателей, который принят в НР. Поэтому наш кредитный отдел, который анализирует все сделки, полиграфические проекты рассматривает с особой точки зрения. Во внимание принимается не стандартный набор документов, скажем, баланс за два последних года, аудированная отчётность, закредитованность компаний и так далее, а бизнес-планы.
Для чего это делается? Чтобы понять, насколько быстро проект окупится, как компания видит своё развитие, какие заказчики будут потреблять полиграфическую продукцию. Иными словами, важно понять, насколько данная сделка хорошо реализуема и прибыльна.
По длине тиража в погонных километрах на Indigo второй серии выгодно печатать от 2,5 до 3 км. Это предел. Что выше — уже традиционная печать. А для шестой серии этот показатель вырос до 4–5 км. Если говорить о листовой продукции, приведённой к формату А3, то для машин второй серии тиражи составляют от 700 до 1 000 экземпляров 4+0, для машин третьей серии — уже свыше 2 000 экземпляров. Поэтому мнение, что цифровая печать выгодна до 300 экземпляров, а дальше нужен офсет, устарело.
С другой стороны, в этих сделках имеет свою специфику и само оборудование. HP Indigo — это крупная машина, дорогостоящая, имеющая большой срок амортизации. Чем это хорошо при лизинге? Дело в том, что такое оборудование при необходимости можно изъять и продать. С этой точки зрения HP Indigo — идеальный вариант. Обычный срок амортизации таких машин — 9 лет.
Мы, естественно, используем ускоренную амортизацию с коэффициентом 3. Сама машина HP Indigo находится в собственности НРFS на протяжении срока лизинга и является залогом и обеспечением сделки. По окончании срока лизинга, уплаты всех лизинговых платежей и выкупной стоимости (118 рублей) право
собственности переходит к лизингополучателю.
По сравнению с традиционными печатными машинами цифровые кажутся игрушками. Но, думаю, в будущем «цифра» займёт место офсета, как в своё время офсет занял место высокой печати.
— Часто ли приходится изымать поставленные машины HP Indigo?
— Пока таких случаев не было. Я говорю об этом только потому, что мы обязаны обеспечить безопасность наших сделок с финансовой точки зрения. С точки зрения юридической — сделка стандартная, хорошо прописанная. Конечно, по каждой компании учитываются различные факторы, но, как правило, единственная трудность, с которой мы сталкиваемся, заключается в том, что нередко юристов полиграфических фирм пугают формулировки, использующиеся в контрактах.
Ведь мы как глобальная компания имеем стандартные нормы, отказаться от которых не можем. Разъяснение этих позиций требует некоторого времени, однако взаимопонимание достигается всегда.
За последние четыре года в среднем около 80 % осуществляемых проектов реализуются посредством программы HPFS.
— Насколько эффективна программа финансирования HPFS?
— З а последние четыре года в среднем около 80 % осуществляемых проектов реализуются посредством программы HPFS. Очень востребованной эта программа оказалась в период кризиса, когда у полиграфистов возникли большие проблемы с привлечением внешних источников финансирования. В этот период почти
все машины были проданы с использованием финансирования HP.
Помимо машин Indigo, HP производит и продаёт индустриальное оборудование, стоимость которого на по-
рядок выше. Естественно, продаётся это оборудование реже, но благодаря программе HPFS оно стало гораздо доступнее для российских типографий. Не нужно доказывать, что это оборудование ликвидное, как того требует любая сторонняя лизинговая компания. Гибкий подход наших сотрудников помогает решать весьма головоломные проблемы. Например, если у компании структурная или финансовая реорганизация, для любого стороннего финансирования это — непреодолимый барьер. А наши берутся и находят красивые и элегантные решения. Клиенты очень довольны и благодарны.
Но продажи — ещё не всё. Нам важно, чтобы клиенты работали на оборудовании НР успешно. Поэтому у нас есть направление развития бизнеса заказчиков посредством консалтинга, предоставления информации, совместных маркетинговых программ и т. д. Даже если у них не хватает каких‑то знаний в сфере ведения бизнеса, мы им помогаем.
— Каковы стандартные условия осуществления сделки?
— Стандартная лизинговая схема — ежемесячные лизинговые платежи в течение трёх-пяти лет. В случае с HP Indigo ставка варьируется от 8–11 % годовых, что равно 5–7 % удорожания в год по сравнению со стоимостью оборудования. Для российского рынка это хорошая цена. Вендорное финансирование всегда отличается от банковского, потому что мы заинтересованы в росте продаж. Никаких дополнительных комиссий за финансирование мы не взимаем.
— Машины HP Indigo поставляются только в лизинг, возможно ли кредитование?
— Нет, в кредит мы HP Indigo не продаём. Лизинговая программа, которая с точки зрения финансовой безопасности более надёжна, чем кредит. Ведь владельцами машины являемся мы, она числится у нас на балансе.
— Что в первую очередь влияет на положительное решение работать с фирмой, реализовывать какой‑то проект?
— В первую очередь ситуацию оценивает кредитный аналитик, делая вывод исходя из целого ряда факторов, среди которых кредитная история далеко не самая главная. Главное — как будет происходить погашение лизинговых платежей, реализовываться возможности данной машины данным заказчиком, то есть как будет проходить окупаемость проекта, реален ли он. Есть определённые методики вычисления таких показателей.
И если ясно, что финансовые потоки показывают хорошую реализацию и быструю окупаемость проекта, принимается положительное решение.
— Полиграфическое направление вашего департамента занимается финансированием продаж только машин HP Indigo?
— Нет, конечно. Мы финансируем все продукты НР, включая программное обеспечение. Финансируется также приобретение в комплексе с печатной машиной отделочного оборудования, хотя оно производится не НР. В пакете это можно делать.
— Как, на ваш взгляд, на российском рынке развивается спрос на цифровую печать? Насколько и в каких сегментах она востребована?
— Безусловно, она востребована. Сейчас активно развиваются три сферы цифровой печати. Первая — коммерческая печать малотиражной продукции. Как известно, сегодня существует тенденция сокращения тиражей, и в этих условиях покупать стандартную офсетную машину + систему CtP — дорогое удовольствие. Поэтому перспективы HP Indigo здесь очевидны.
Вторая сфера — фотокниги. Модное, активно растущее направление, которое развивается семимильными шагами.
Третье направление — индустриальная печать (выпуск этикеточной и упаковочной продукции). Здесь весьма удачно машины HP Indigo 6000 начали конкурировать со среднетиражной флексографской и глубокой печатью. По длине тиража в погонных километрах на Indigo второй серии выгодно печатать от 2,5 до 3 км. Это предел. Что выше — уже традиционная печать. А для шестой серии этот показатель вырос до 4–5 км.
Если говорить о листовой продукции, приведённой к формату А3, то для машин второй серии тиражи составляют от 700 до 1000 экземпляров 4+0, для машин третьей серии — уже свыше 2000 экземпляров. Поэтому мнение, что цифровая печать выгодна до 300 экземпляров, а дальше нужен офсет, устарело. Всё движется, развивается, не стоит на месте.
— Даже в крупных городах фотокнига остаётся редкостью. Как и кто, по вашему мнению, должен заниматься «просвещением» потребителей?
— Согласна, у нас не так быстро развивается это направление, как за рубежом. И одна из главных причин — низкая осведомлённость рынка. Поэтому, думаю, что этим заниматься должны все, в том числе и производители оборудования. У нас проводится целый ряд мероприятий — выставки, дни открытых дверей,
продвижение продуктов HP среди профессиональных фотографов. Клиенты тоже вносят вклад в этот процесс.
— Как вы считаете, цифровая печать — это полиграфический бизнес или что‑то другое?
— Безусловно, полиграфический. Цифровая печать всегда была полиграфией, только другой, не такой, к которой привыкло большинство полиграфистов, о которой нам рассказывал Н. Н. Полянский. По сравнению с традиционными печатными машинами цифровые кажутся игрушками. Но, думаю, в будущем «цифра» займёт место офсета, как в своё время офсет занял место высокой печати. Главное, чтобы она удовлетворяла потребности общества в печатной продукции.
Автор: Юлия Раильченко при содействии компании " Нисса Центрум"
