В ноябре прошлого года компания «МТинвест» отметила 5 лет с момента своего основания.
Казалось бы, очень маленький срок для того, чтобы стать одним из ведущих игроков на российском рынке. Но за короткое время небольшая фирма добилась значительных успехов. С одной стороны, благодаря личному авторитету в полиграфических кругах ее владельца и генерального директора Михаила Таугера, с другой — подобранной команде профессионалов своего дела. А самое главное — благодаря тому, что, выбрав для себя специализацию в сфере поставки послепечатного оборудования, «МТинвест» не стала ограничиваться в выборе партнеров, поскольку, работая в таком многозадачном сегменте, как послепечать, важно иметь разносторонние и порой специфические решения. Таким образом, компания «МТинвест» сосредоточилась не только на поставках и сервисе, но и комплексном подходе к проблемам типографий — от составления планов переоснащения производств до поиска надежных поставщиков специализированного оборудования. В преддверии празднования «круглой даты» мы пообщались с Михаилом Таугером о том, как он лично оценивает результаты деятельности собственной компании.
Ф: Михаил Моисеевич, ваша компания на полиграфическом рынке 5 лет. Как, по вашему мнению, это много или мало?
МТ: Сегодня, оглядываясь назад, кажется, что фирма существует целую вечность. За этот период сменились поставщики, появилось много новых партнеров и клиентов. А в то же время — как будто только вчера. Поэтому у меня двоякое ощущение.
Ф: Сейчас, наверное, уже можно сказать, что Вы — состоявшийся человек в полиграфическом бизнесе…
МТ: Ну я-то состоявшийся человек в этом бизнесе уже 38 лет ))
Ф: Это бесспорно. Имеется в виду как владелец собственного предприятия.
МТ: В общем, да, конечно. Судить о том, состоялся ли я как предприниматель, можно по успешности компании, которую я возглавляю. Не открою истины, если скажу, что есть три параметра, свидетельствующие о благополучии бизнеса: во-первых — это кадры, атмосфера в коллективе; во-вторых — поставщики; и в-третьих — заказчики. Одно без другого существовать не может. На сегодняшний день я ощущаю определенную стабильность компании. Преимущественно потому, что пройдя путь неминуемых кадровых изменений, основной костяк к настоящему моменту у нас уже сформировался, есть хорошие специалисты, как те, которые занимаются продажами, так и внутренней организацией. Сформировался постоянный круг надежных поставщиков и клиентов. Так что если оценивать по этим параметрам, то, безусловно, «МТинвест» — успешная и состоявшаяся фирма.
Ф: Если говорить о статусе компании на рынке, то существуют ведь разные подходы к бизнесу: одни стремятся стать крупнейшим игроком, другие, наоборот, занять свою нишу. Какой подход вам ближе?
МТ: Нельзя сказать, что у нас большая компания, по крайней мере, по численности. На сегодняшний день в фирме работает 15 человек. (И я считаю, это оптимальный состав, все заняты делом.) Но при этом наши претензии выше, чем у рядовой компании на рынке. У нас достаточно большие обороты. Цифры раскрывать особо не принято. Но скажу так, что по обороту, например, за прошлый год мы можем сравниться с крупными компаниями-поставщиками. Дело в том, что за последнее время мы осуществили ряд крупных комплексных поставок. Одним из значимых клиентов назову типографию «Парето-Принт», в которой мы установили около 20 наименований послепечатного оборудования (а единиц техники было гораздо больше). Были и государственные заказы, где мы выступали в роли координаторов проектов, привлекая для их реализации сопоставщиков. Это говорит о том, что наша фирма имеет надежную репутацию, нам доверяют. И это самое важное. Одно дело, что многие в отрасли знают меня лично, но совсем другое — как сработает моя команда. Хотя бизнес и делается между людьми, все равно положение фирмы на рынке, ее партнеры, специалисты, качество работы этих специалистов — немаловажно.
Ф: Вы сказали, что численность вашей компании на сегодняшний день оптимальна, чтобы выполнять свою работу. А если возникают ситуации, когда требуются дополнительные кадровые ресурсы?
МТ: У нас есть специалисты, которых мы привлекаем на договорной основе. При необходимости мы также можем обратиться к другим компаниям на аутсорсинг, не обязательно при этом держать человека в штате. Это касается всех аспектов нашего бизнеса. Как говорится, чтобы сходить в ресторан, не обязательно его покупать. Так, собственно, и здесь.
Ф: Известно, что «МТинвест» осуществляет поставки послепечатного оборудования самых разных производителей. Но у вас есть и договорные обязательства перед своими поставщиками-партнерами. Как вы сами для себя решаете этот вопрос?
МТ: Прежде всего мы исходим из потребностей наших клиентов. Если типографии требуется оборудование, которое не представлено в ассортименте наших партнеров, значит, мы стараемся найти его у других поставщиков. Это нормальная практика. Конечно, хотелось бы больше продавать «своего» оборудования, то есть непосредственно тех компаний, с которыми у нас подписаны договора на поставку. У нас имеются перед ними определенные обязательства, и мы стараемся их выполнять. Но при этом зацикливаться на одном поставщике — это не правильно. Особенно в послепечатном сегменте, где могут встретиться весьма специфические задачи.
Ф: Как вы находите такое оборудование?
МТ: Бывают разные ситуации. Иногда ищем целенаправленно под конкретного заказчика. Например, многие наши предприятия привыкли вручную выполнять операции, которые можно успешно делать на автомате. Часто это касается изготовления книг, ежедневников — приклейки ляссе, резиночек к переплету, производства футляров и т. д. Когда типографии становится уже сложно найти людей, которые будут вручную это делать, тем более, если речь идет о внушительных тиражах, то начинают задумываться о покупке оборудования, способного автоматизировать тот или иной процесс. Иногда что-то происходит само собой. Например, наш партнер (Solema), оборудование которого мы представляем на российском рынке, недавно приобрел небольшую компанию, занимающуюся производством так называемых «хвостов» для рулонных машин — высокопроизводительных стекеров, например. Соответственно, мы также теперь можем предлагать это оборудование своим клиентам. Получилось, что естественным образом расширили свой ассортиментный ряд.
Ф: Как Вам кажется, в чем сильная сторона вашей компании?
МТ: В кадрах и их сбалансированности. У нас есть специалисты как с многолетним опытом работы в полиграфии, так и молодые кадры, которые быстро обучаются, уже хорошо изучили оборудование и легко находят со всеми общий язык — и это происходит в силу их профессионализма и знаний. Непрофессионалов рынок не любит. Никто не будет с тобой иметь дела, если ты не знаешь предмета.
Ф: Что бы Вы хотели улучшить в работе своей компании? Какие перспективные задачи Вы ставите перед коллективом?
МТ: Всегда найдется то, что можно усовершенствовать. В первую очередь, я считаю, нам нужно отладить механизм адресной продажи нашего оборудования. У нас много поставщиков послепечатной техники для самых разных задач, зачастую весьма специфических. И если, скажем, фальцевальные машины требуются любой полиграфической компании, то оборудование, например, фирмы Herzog+Heymann, которая тоже выпускает фальцевальные машины, но для сложной фальцовки — нужно не всем. Или картонорезальные машины фирмы Roda — могут пригодиться как книжной типографии, так и упаковочному производству. Поэтому тут очень важно понимать задачи наших клиентов и подходить индивидуально к подбору оборудования. Вторая задача — расширять географию наших поставок. Вести продажи из Москвы в удаленные регионы не очень удобно, нужно быть ближе к непосредственному заказчику. Мы уже ведем переговоры с полиграфической компанией, которая будет представлять наши интересы в Сибири. Иными словами, приступили к формированию дилерской сети. Такие же предварительные договоренности есть и по Северо-Западному региону. Аналогичным образом хотели бы расширить влияние в страны СНГ, преимущественно в Казахстан и Среднюю Азию. Сейчас у нас подписан договор о поставке оборудования в Азербайджан, недавно был реализован проект в Беларуси. Но это все разовые сделки, поэтому нашей ближайшей задачей является систематизация продаж. Будем искать партнеров, знающих, авторитетных людей, которые могут представлять наши интересы как в российских регионах, так и в странах СНГ.
Ф: Есть планы по привлечению новых поставщиков? Может быть, задумывались о выходе из постпресса?
МТ: Я считаю, что нужно сконцентрироваться на том, что у нас есть, и хорошо и качественно делать свое дело. Из постпресса мыслей уходить нет. А к вопросу о привлечении новых поставщиков — это еще одна наша задача. Когда занимаешься послепечатным оборудованием, очень важно знать, какие существуют на этом рынке решения, которые могут в какой-то момент понадобиться одному из твоих клиентов. При этом необязательно заключать соглашения о поставках, но знать о существовании таких производителей нужно. Недавно мы ездили в Италию к одному из поставщиков, о котором мы сами даже ничего раньше не знали, нам подсказали наши партнеры. Это компания Peroni Ruggero. Она предлагает очень интересное оборудование, позволяющее автоматизировать многие производственные операции, которые в наших типографиях делаются преимущественно вручную. Речь идет об изготовлении футляров для книг, разного вида папок, в том числе с резинками. Думаю, рынку это будет интересно. Это как раз к разговору о том, что постепенно полиграфические предприятия начинают сталкиваться с проблемой нехватки кадров, в частности, хороших переплетчиков, способных качественно выполнить свою работу. Поэтому автоматизация отделочных операций — та задача, которая давно требовала решения. Понятно, что этот продукт не для массового использования. Тем не менее, настал момент, когда такое оборудование можно и нужно продвигать в определенных сегментах рынка. И это касается не только разработок данного производителя. Есть большое количество «специальной» техники, о которой многие просто не имеют представления. А сейчас на нашем рынке появляются типографии, которые производят такую продукцию, какую кроме них не может делать никто другой. И именно для таких компаний мы должны вести поиски все новых и нестандартных решений в области послепечатных операций.
Автор: Михаил Таугер,
генеральный директор
«МТинвест»
