С того момента, как типографии стали активно создавать при производстве отделы продаж, конкурирующая борьба за Заказчика между менеджерами производств и менеджерами Рекламных Агентств (РА) обострилась.
Каждая сторона использует свои преимущества при заключении сделки с конечным Клиентом. Таким образом, типография стремится найти Клиента без помощи РА, а РА стремится предоставить более полный и удобный пакет услуг для Клиента, и разместить Заказ в типографии. При этом РА требует от менеджера производства минимальную наценку, чтобы увеличить собственную прибыль. А эта прибыль уже зависит от политики и стратегии внутри компании РА и главным образом от индивидуального подхода каждого менеджера РА в отдельности.
В свою очередь менеджеры производств тоже теперь не дремлют и, делая КП (коммерческие предложения) прямым Клиентам, стараются поднять стоимость Заказа как можно выше планки, которую зафиксировала типография, имея за это личную денежную мотивацию.
По сути, задача у обоих менеджеров одинаковая, хоть и сидят они в разных тылах.
Зависимость, при которой на конкурирующем рынке определяется стоимость по Заказу.
1. качество менеджера (его амбиции; знание цен на рынке в области полиграфии; умение определять потребность Клиента при запросе, а не оперировать только низкими ценами, демпинговать, предлагать более экономные варианты (когда это совершенно не требуется), что часто приводит к снижению качества продукции и т.д.)
2. качество производства (стратегия и условия в компании, которые формируют базовую минимальную стоимость на Заказ: оптимизация и экономические показатели производства, финансовые соглашения по закупкам материала, амбиции Руководства по получению прибыли)
3. качество РА (оборот компании, спектр расширенных услуг, гибкость при работе с Клиентом, быстрое реагирование, амбиции Руководства по получению прибыли)
Таким образом, выявляются конкретные плюсы у разных сторон:
- менеджер производства является представителем типографии и гарантирует услуги компании, в которой он работает, имеет возможность контролировать процесс изготовления лично.
- менеджер РА предлагает более широкий спектр услуг, сотрудничает со всеми типографиями города, а значит, может быть более гибким в отношении с Клиентом.
Формирование стоимости Заказа
Типографии имеют разный экономический показатель своего производства, профиль на изготовление продукции также отличается, то есть, кто-то печатает в основном журналы на термоклее, кто-то более рентабельно собирает их на скрепку, а кто-то печатает листовки буклеты в больших объемах, и производство заточено именно под это. Соответственно планка минимальной стоимости Заказа для каждой типографии разная, и от нее очень зависит успех менеджера, который закреплен за определенным производством.
Но возможно и такое:
Клиент, обращаясь к услугам РА, платит за печать полиграфии на данном производстве меньше, чем если бы он напрямую обратился к менеджеру этого производства. В данном случае – это амбиции данного менеджера (20% накрутка; или политика производственной компании) и правильная стратегия брокера, который работает с данной типографией по ставке 5% и делает накрутку не более 10-ти. Типография также заинтересована работать с брокером, так как главное для нее – это объём, если минимальная планка имеет рентабельность.
Менеджер РА имея опыт и сотрудничая с надежными типографиями, а лучше с конкретными менеджерами, всегда сможет рентабельно разместить заказ, при этом предложить адекватный ценник своему Клиенту. Именно тот, который устроит Клиента, так как в этом и состоит его главная задача на первом этапе. Но, здесь возникает вопрос доверия, так как фактически менеджер представляет услуги компании, которая является посредником. И в данном случае все зависит от профессиональных качеств менеджера.
Сделать однозначный выбор в ту или другую сторону невозможно, выбор остается за Клиентом.
Автор: Александр
