«Правильный выбор партнеров — залог успешного бизнеса»: интервью с мультивендорной компанией Риал СТФ

Почему так важно работать в команде? Каждый участник демонстрирует свои сильные стороны, вносит что-то свое, постоянно ощущается поддержка и помощь со стороны партнеров. Только тогда получается хороший и качественный результат. В полиграфии эта аксиома работает как никогда. Производитель ищет себе надежных партнеров, которые могут продвинуть оборудование, найти заказчиков, провести инсталляцию, оказать сервисную поддержку. В свою очередь, партнер должен представить заказчику технику с наилучшей стороны, обозначить все моменты еще до покупки, чтобы у клиента появилось доверие к производителю. Удачный «симбиоз» компаний — залог успешного бизнеса. Именно по такому принципу работает мультивендорная компания «Риал СТФ». Эти слова подтверждает одна из последних удачных сделок компании — установка Ricoh Pro C5100S в типографию «Фабрика Рекламы», город Волхов. Тогда в выигрыше остались все участники проекта. Но для начала стоит поговорить о компании. Историю журналисту ПЕЧАТНИК. Com рассказали генеральный директор Риал СТФ Александр Пунегов и его заместитель Михаил Лихоманов.

Компания была образована в 2003 году и вот уже 15 лет осуществляет продажу и сервисное обслуживание полиграфической техники. «Риал СТФ» является официальным партнером и авторизованным сервисным центром Ricoh, Xerox, Canon, HP, Epson, OCE, Mimaki и др.

Александр Пунегов: Изначально, мы были торгово-сервисным центром. Далее была поставлена задача: расширить сферу деятельности с точки зрения мультибрендовости, а именно дать возможность заказчикам выбирать у нас оборудование, устанавливать его, и в будущем поддерживать его работоспособность. Поэтому, изначально мы стремились получить официальный статус партнера у таких производителей, как Xerox, Ricoh, HP, Canon. На сегодняшний день, мы являемся авторизованными премьер партнерами и авторизованными сервисными центрами ведущих производителей.

Расскажите немного про организацию работы в вашей команде?

Александр Пунегов: Являясь мультивендорной компанией, мы предлагаем заказчикам различные варианты решений от разных производителей, а заказчик имеет возможность выбрать. После осознанного правильного выбора заказчика, мы осуществляем поставку запуск и сервисную поддержку. Для обеспечения полноценной поддержки, помимо отдела продаж, в котором работает 12 человек, есть сервисная группа из 16 инженеров. Для управления сервисом у нас разработана специальная программа. Она позволяет нам помнить и фиксировать все «истории болезни» машин и действия, производимые с ними.

Какие правила необходимо соблюдать, чтобы получить статус премьер партнера?

Александр Пунегов: Это многоступенчатый процесс. Если мы выполняем план по продажам всей линейки оборудования, наши менеджеры и сервисные инженеры проходят обучение и повышение квалификации, если мы продаем расходные материалы, запчасти, бумагу то компания производитель предоставляет возможность быть их премьер партнером. И чем выше статус, тем больше возможностей для лучшей организации взаимодействия с заказчиком.

По каким критериям вы выбираете лучшее решение для клиента?

Михаил Лихоманов: Первым делом мы пытаемся выяснить все потребности нашего потенциального клиента. У каждой типографии есть своя специфика. Кто-то работает «на улицу», где важна оперативность, кто-то работает с корпоративными клиентами, где срок сдачи заказа 2-3 дня.

Также, необходимо понять, какую полиграфическую продукцию они выпускают. Либо это афиши, буклеты, календари, либо это более серьезная продукция — каталоги, книги, возможно, упаковка.

Далее нужно понять объемы печати, другие потребности - кто-то печатает 5000 А3 в месяц и это потолок, а кто-то печатает и 100 и 200 тысяч в месяц.

Немаловажный фактор — конфигурация оборудования. Некоторые машины выпускаются с возможностью дальнейшего «апгрейда», некоторые без. Например, в базовой конфигурации нет дополнительного цвета, или более мощного контроллера печати.

На основании этого уже возможно составить некоторые рекомендации и предложить клиенту оборудование, которое оптимально подходит по всем критериям.

При равных характеристиках мы начинаем сравнивать по цене: например один из вендоров проводит акцию, трэйд-ин, интересные финансовые предложения и т.д. Из примеров удачных решений стоит привести инсталляцию в типографию «Фабрика рекламы» города Волхов.

Расскажите подробнее, как произошло знакомство с типографией «Фабрика рекламы?»

Михаил Лихоманов: С Александром (Генеральный директор типографии «Фабрика рекламы», город Волхов) мы познакомились 3 года назад. У него сломался плоттер и он привез его к нам на ремонт. С этого и началось наше общение.

Изначально, типография специализировалась на широкоформатной печати. Со временем клиенты стали заказывать евробуклеты, брошюры, рекламные каталоги. У типографии не было собственного оборудования, приходилось отдавать на аутсорс. Следовательно, стоимость возросла, сроки увеличились. Чтобы не потерять своих клиентов, типография решилась на покупку собственной ЦПМ. Мы обсуждали этот проект месяцев 7 — 8. Александр несколько раз приезжал к нам в офис, проводил тестовую печать на своих материалах. За это время было около четырех встреч, плюс постоянные телефонные переговоры. Как результат, мы установили в «Фабрику рекламы» Ricoh Pro C5100S. 

Александр Пунегов: Мы предложили заказчику хорошие финансовые условия, поставили оборудование, которое находилось в нашем демозале с хорошим дисконтом. Безусловно, на ней было сделано несколько тысяч отпечатков, но это ничего по сравнению с тем, что ресурс машины — 9 миллионов копий. Плюс к этому, мы предоставили интересный вариант рассрочки.

Почему вы рекомендовали именно оборудование Ricoh?

Ricoh всегда был для нас приоритетным брендом. За период нашего сотрудничества компания расширила линейку производимого оборудования и стала успешно конкурировать уже с известными игроками полиграфического рынка. За 10 лет у вендора появились новые линейки оборудования с теми характеристиками, которые нужны нашим клиентам.

Расскажите о результатах вашего сотрудничества

Михаил Лихоманов: Ricoh стал более узнаваемым в сфере полиграфии. Еще лет пять назад, когда мы предлагали приобрести оборудование компании, заказчики смотрели на этот бренд с опаской, так как не знали ничего, и неохотно доверяли малоизвестному производителю. Конечно, были такие клиенты, которые решались и рисковали. Однако, те, кто решался на покупку никогда не жалел о приобретении. Более того, они уже сами начали советовать оборудование Ricoh другим типографиям. Спрос возрос, сейчас уже все знают и приобретают популярные модели ЦПМ Ricoh 5200/7200/9100, (кстати модернизированная модель 7200 уже имеет возможность печати до 9 цветов), и другие линейки оборудования Ricoh. Мы это ярко ощутили за последние несколько лет. Статистика показывает, что компания выбилась в четверку лидеров по продажам. За последние два года у нас было 10 инсталляций оборудования Ricoh. Из удачных примеров можно выделить типографию «Брусника и молот»; «Фабрика рекламы», и в ряд государственных структур.

Инсталляцию в Фабрику рекламы можно смело назвать одним из таких проектов компании Риал СТФ. Это тот момент, когда в выигрыше остались все участники сделки: Ricoh еще раз убедилась в правильном выборе партнера, Риал СТФ смогли продать оборудование высокого класса, а «Фабрика рекламы» приобрела машину, которая будет работать исправно еще очень много лет.

ПЕЧАТНИК.com связался с Александром, директором типографии «Фабрика рекламы», который рассказал, как Риал СТФ помог с выбором оборудования, и почему все же он остановился на Ricoh Pro C5100S:

Александр («Фабрика рекламы»): Как мы выбирали машину? Для начала следует сказать, что в нашем городе не было цифровой печати. Был классический офсет. Мы стали ощущать острую необходимость в цифре, когда клиенты стали заказывать небольшие тиражи. В Риал СТФ я обратился с очень абстрактным запросом: нужна цифра, нужна быстрая печать формата А3.

Мне предложили несколько подходящих моделей, но рекомендовали остановиться на Ricoh Pro C5100S. Акцент был сделан на совокупности технического оснащения машины, ее ремонтопригодности и выгодных финансовых условий приобретения. Мы находимся далеко от Санкт-Петербурга, постоянно вызывать сервисных специалистов у нас нет возможности. Поэтому оборудование должно быть ремонтопригодным, чтобы мы без проблем заменили что-то сами, и машине не пришлось простаивать. Еще немаловажный момент: есть оборудование, у которого при поломке какой-то детали приходится менять целый блок. У Ricoh такого нет. Приведу пример: у нас была небольшая проблема, на печке образовалась пыль. В других машинах пришлось бы менять всю печку, а это стоит немалых денег. Однако, мы это обошли стороной и заменили только валы.

Еще один важный фактор - то, что оборудование производят в Японии. Я очень положительно отношусь ко всему, что сделано в Японии, хотя уверен, что и в других странах делают хорошее оборудование. У меня практически все машины были японские. Хочется отметить, что Риал СТФ предложили выгодные условия, которые позволили сократить срок окупаемости оборудования и без проблем “стартануть”. За этот год мы приобрели новых клиентов и расширили спектр предлагаемых услуг.

На пресс мероприятии компании Ricoh, в рамках выставки Printech 2018 генеральный директор Ricoh Rus Константин Клейн сказал: «Мы в компании Ricoh убеждены, что в России работают партнерские отношения, что, когда ты инвестируешь в них, потом эти отношения работают на тебя. Заказчику важно понимать, что Ricoh – это не только одна компания, это и известные компании-партнеры, которым заказчик доверяет». Партнерская сеть, которую компания Ricoh Rus постоянно расширяет, позволяет компании задействовать все каналы продаж и обеспечить устойчивый и бесперебойный сервис.