Главным каналом продаж и основой бизнеса Xerox была и остаётся партнёрская сеть. О том, как трансформируются инструменты поддержки партнёров и привлечения клиентов, рассказывают Антон Чумаков, руководитель отдела партнёрского маркетинга, и Антон Синьков, руководитель отдела продаж департамента дистрибуции бумаги Xerox.
Как изменилась партнёрская сеть за 2019 год?
Структура взаимодействия с партнёрами в целом не изменилась: в России и странах ближнего зарубежья мы, как и раньше, в 2019 году работали по классической двухуровневой модели сбыта. Такой подход обеспечивает бесперебойные поставки на всей территории присутствия. По итогам 2018 года у нас в России и СНГ насчитывалось более 30 дистрибьюторов – со всеми мы продолжили сотрудничество.
Второй уровень – это более 300 авторизованных реселлеров. 60 из них ключевые для нас, и мы с ними работаем более фокусно. Кроме того, в 2019 году мы выделили 20 новых реселлеров, с которыми работаем индивидуально. Это сложная и кропотливая работа: мы согласовываем индивидуальные планы развития каждого такого партнёра в соответствии с его целевой аудиторией и продуктами, которые он развивает. Преимущественно это партнёры, занимающиеся специальными материалами.
Как изменились меры поддержки партнёров в 2019 году?
2019 год запомнился тем, что мы стали плотнее работать с конечными пользователями нашей продукции, а не только с дистрибьюторами и реселлерами. Поэтому многие активности были направлены не на самого партнёра, а на помощь ему в развитии и увеличении клиентской базы. Те инструменты, которые доказали свою эффективность ранее, были задействованы и в 2019 году.
К примеру, в 2018 году мы запустили программу тематических семинаров и road-шоу по различным регионам. В 2019 году мы существенно расширили эту инициативу и охватили около 20 городов – от Калининграда до Владивостока. Суммарно их посетили более 600 конечных заказчиков.
Мы рассказывали про материалы для полноцветной лазерной печати в контексте развития типографий и увеличения их прибыльности, представляли новинки. Мероприятия предусматривали презентации решений для конечных заказчиков – подрядчиков, которые специализируются на полиграфии. Совместно с нашими партнёрами была организована печать на различных образцах нашей бумаги и специальных материалах: участники мероприятий могли не только наблюдать за процессом печати, но и оценить полученные результаты. Подобный формат оказался интересен для конечных пользователей: они смогли получить теоретическую информацию и – что очень важно – буквально пощупать образцы.
Одной из важных тем обсуждения на мероприятиях стали пути увеличения рентабельности бизнеса. Мы показывали готовые решения для бизнеса, которые позволяют использовать нестандартные подходы к производству печатной продукции. Ведь наша задача – не только создавать решения для полиграфии, но и способствовать развитию бизнеса типографий. При этом заказчики также остаются в выигрыше. Например, в прошлом году рекламно-производственная компания «Формула цвета» из Набережных Челнов стала предлагать ресторанам износостойкие меню из синтетической бумаги Xerox Revolution NeverTear. В результате удалось защитить листы от намокания, разрывов и загрязнений, что помогло лучше решить задачи заказчиков. А типография выиграла от продаж продукции с более высокой ценностью.
В Минске мы организовали 1-й закрытый форум полиграфистов.Это было масштабное мероприятие, на котором мы показывали решения Xerox, а наши клиенты-типографии рассказывали об интересных кейсах применения оборудования. Возможность услышать из первых уст об опыте и наработках оказалась весьма востребована. Основным спикером стал Александр Амангельдыев, главный редактор полиграфического издания «Курсив». Он осветил мировые тенденции в полиграфии. Дискуссии получились живые, поэтому участники форума увидели как проблемы полиграфического рынка, так и их решения.
Кроме того, мы в 2019 году провели целый ряд мероприятий в формате бизнес-завтрака, ориентированного на более узкую аудиторию. Мы приглашали на них ключевых заказчиков, а также тех, кто хочет стать нашими клиентами.
Эффективной оказалась и акция «Бумага в подарок», ориентированная на конечных клиентов. В ее рамках клиент получает набор бумаги в подарок при покупке полноцветной лазерной или монохромной широкоформатной машины. Таким образом, пользователь продукции сразу получает возможность попробовать различные варианты печати на бумаге Xerox. За год порядка 60 компаний стали участниками этой инициативы.
В последнее время заметен тренд ухода активности вендоров в цифровую среду. Xerox ему следует?
Безусловно, мы используем все возможности digital. Мы помогаем нашим партнёрам в реализации проектов по digital-продвижению, SEO, размещению баннеров на сайте. Подобные инициативы направлены как на помощь партнёрам в продажах, так и на конечного пользователя нашей продукции.
Фактически речь в этом случае идет об индивидуальной поддержке. Если мы видим, что у партнёра есть потенциал и понимаем, что он охватывает достаточно большое количество конечных пользователей нашей продукции, то заинтересованы в увеличении его продаж. Поэтому мы и включаем для него инструменты продвижения в цифровом пространстве.
Инициатива в этом случае исходит от Xerox или от партнёра?
Наши менеджеры по развитию бизнеса всегда владеют полной информацией о партнёре. Поэтому наши возможности всегда соотносятся с потребностями и желаниями партнёров. Кто первый придёт с инициативой, не так важно: иногда предложения поступают от партнёра, иногда – от менеджеров Xerox. Успешный кейс рождается только тогда, когда есть общие точки и взаимопонимание. Примеры есть во всех ключевых для компании регионах.
Проводятся ли индивидуальные тренинги для партнёров?
Менеджеры по развитию бизнеса регулярно обучают сотрудников партнёров. Мы оказываем им полную информационную помощь: и лично, и на вебинарах.
Xerox традиционно активно участвует в крупных отраслевых мероприятиях, проводимых в России и странах СНГ. 2019 год не стал исключением?
Масштабные выставки давно доказали свою эффективность, поэтому отказываться от участия в них причин нет. Так что, к примеру, в ходе международной полиграфической выставки Printech 2019 Xerox представил инновационные материалы Xerox Revolution NeverTear и наклейки Xerox DuraPaper Labels, которые повышают рентабельность полиграфического бизнеса и помогают типографиям привлечь больше клиентов.
На ежегодном мероприятии «Отпечаток», который проходит в Барнауле и ориентирован на типографии и представителей рекламного бизнеса, мы провели семинар, посвящённый вопросам повышения прибыльности полиграфического бизнеса – эта тема всегда актуальна, а наш опыт позволяет рассказать о результативных проектах.
Также мы участвовали в XXVI Международном форуме по информационно-коммуникационным технологиям «ТИБО-2019» в Минске, во 2-ой Международной рекламно-полиграфической выставке в Баку, в выставках T-REX и Consumer Electronics & Entertainment в Киеве. Везде мы представляли новинки бумаги и специальных материалов, так что участники смогли оценить их технические характеристики и качество печати.
Каковы планы компании на 2020 год?
Мы считаем, что в 2019 году был найден баланс как между различными каналами продаж, так и между целевыми аудиториями. Будем стараться его поддерживать, усиливая свои позиции в отдельных сегментах. При этом мы планируем более плотно взаимодействовать с типографиями — потребителями нашей бумаги. Такая стратегия поможет нам генерировать спрос, формируя рынок «снизу вверх».
