«- А может, вы вспомните, товарищ? В жёлтых ботинках.
- Я сам в жёлтых ботинках. В Москве ещё двести тысяч человек в жёлтых ботинках ходят»
Ильф и Петров, «12 стульев».
О чем чаще всего задумываются деловые люди при выборе цифровой машины? Наверное, о том, как технические решения в оборудовании помогут зарабатывать деньги. Пытаясь разобраться в этом, человек выбирающий попадает в мощный поток информации, никоим образом не затрагивающей ни его, ни его бизнес. «Люди в чёрном»*, преследуя свои цели, смешивают «абсолютные» и универсальные расчёты, дополняя их красивыми цифрами. И всё это сдабривается «графиками роста прибылей семьи Голубковых за отчётный период». Универсальный расчёт демонстрируется всем желающим, что приводит к клонированию бизнесов, и появлению на рынке компаний, не умеющих обращаться с оборудованием и зарабатывать деньги. Они в поисках прибыли и загрузки машины обрушивают рынок, сбрасывая цену на продукт. К бизнесу, как способу зарабатывания денег, это не имеет ровно никакого отношения, также как и количество инсталлированных машин - к тому насколько такая же техника подойдёт именно под конкретную бизнес- идею.
Иллюзия заключается в том, что существует волшебная формула успеха (философский камень), заключённая в возможности купить себе шильдик на чёрном ящике, на который полетят покупатели, и будут печатать, печатать, печатать. Что печатать, как печатать, и за какие деньги - это вопросы, проходящие мимо, они тщательно скрываются от пытливого взора ищущего. Умело расставляя в нужные места белые заплатки, «люди в чёрном» доказывают, что линии вашего бизнеса будут выступать наружу на общем фоне рынка.
Почему же в самом начале звучит неуверенность в том, что Голубковы думают о преимуществах своего бизнеса? Ответ лежит здесь, рядом. Что для этих людей главное? Простота и Ненавязчивость. Они спят и видят, что на их производствах снуют девочки, нажимающие зелёные кнопки, размножающие зелёные же бумажки. А на это смотрит директор и успокаивает прибывающих покупателей – и вам достанется, встаньте в конец очереди. Получается, что так может каждый у кого, конечно, хватит денег для вступления в этот клуб. Проще не работать на машине в полную силу, а лишь использовать её как высокопроизводительный автомат для производства массы копий. Но мало кто при расчётах будущего бизнеса прибавляет к тем самым красивым цифрам, например амортизацию оборудования, или учитывает такой показатель как стоимость владения.
Вам кажется, что узор выступает вперёд, хотя на самом деле квадраты не искажены.
Но, немного отвлечёмся: Ведь всё было бы хорошо, если бы не одно «но», подтачивающее наш рынок у основания – уже упомянутая поразительная любовь к демпингу. Картинка в цифровом мире напоминает события пятилетней давности в офсетном, когда в Питере это кончилось тем, что позарившись на «простоту и легкость» зарабатывания денег, офсетные типографии стали открываться чуть ли не в каждом подвале. Где же теперь многие из этих игроков? Но если критерием выбора оборудования для компаний, управляемых такими людьми, является себестоимость оттиска, то в стремлении снизить её на 0,01 зелёных бумаг они готовы пожертвовать своей индивидуальностью. Естественно, на рынке есть успешные компании, которые могут себе позволить, пользуясь однотипностью производимой продукции и ориентируясь на потоковый сегмент рынка, обеспечить нормальную прибыльность (как супермаркеты). Но это удел единиц – удел лидеров сегмента. Последовав за ними, сыграв по их правилам, будут ли Голубковы от них отличаться? Их конкуренты всегда могут переписать ценник, снизив семейную прибыль. Есть ли смысл отдавать конкурентам ресурсы компании?
Сейчас рынок ксерографической порошковой печати распределяет денежные потоки между крупными и малыми компаниями в равной степени. Клиент может пойти печататься к соседу в подвал с маленькой машинкой, в то время как новые бизнесмены будут прибавлять к себестоимости два цента прибыли, сражаясь за него. Встают ли те бизнесмены на место своего клиента? Вы поедете за оттиском дешевле на 2 цента на другой конец города? Это при том, что мало кто увидит разницу в качестве печати машин за 500000 и 25000 долларов. Проведите эксперимент – зайдите в несколько типографий с подобными машинами и потом разложите пасьянс из образцов печати. Подумайте, есть ли разница? Капкан прост - предлагая одинаковые услуги, игроки рынка ограничивают свои возможности получения высоких доходов.
Кстати, существует и ещё один миф – себестоимость оттиска (в пределах 20% отклонения от среднего) защитит бизнес. Как? Клиент типографии не знает, что владелец ЦПМ берёт порошок на 2 цента дешевле, чем сосед, и вряд ли это подвигнет его переразместить заказ. Сложно понять и то, почему многие готовы работу, которая по себестоимости составляет, например 20 центов, продавать за 30, не задумываясь над тем, что в этот момент больше денег зарабатывает дилер производителя порошка.
***
Вся невероятная мощь цифровой печати заключается в простой стратегии бизнеса, которую мы и предлагаем нашим клиентам. Вот она: не надо быть такими как все. На протяжении 100 лет печатная индустрия развиваясь, предлагала способы и рынки позволяющие заработать большие деньги.
Если те люди нас спросят – чем же HP indigo лучше остальных машин, то, закрыв глаза, получается что ничем: Зачем нужна жидкокрасочная технология, которая позволяет работать с любыми материалами? К чему белый кроющий? Зачем нужны расширенные цветоохваты, персонализация на скорости печати, печать смесевыми красками? Персонализация изображений в их иллюзорном мире не более чем фантазии волосатых программистов.
Миром правит CMYK, их клиентам это всё, видимо, не нужно. Лазер, отсутствие печки закрепления, проработанные программные решения, инвестиции в простоту оборудования корпорации превосходящей конкурентов в разы – хотите, я приведу еще 10-20 аргументов в пользу HP? В «правильном» сравнении характеристик им всегда помогут опытные люди в чёрных костюмах, которые расставят белые квадратики.
Но если, наконец, и вы хотите увидеть ваши деньги в этом айсберге, то вам, видимо известно, что они достаются компаниям, которыми движет:
• вера в работоспособность оборудования и технологии, предлагаемых поставщиком (не со слов «людей в чёрных костюмах»);
• собственные амбиции ("я предпочитаю быть на переднем крае".);
• готовность рисковать («этого нет у конкурентов»);
• творческое начало ("мы хотим сказать "Да" любым идеям… и более не существует никаких ограничений!").
Несколько тысяч таких компаний есть за рубежом и, конечно. Питер, Москва и Россия являются равноправными участниками общемирового процесса. Упомяну лишь две типографии из 100:
Полиграфическое предприятие №3, Санкт-Петербург, которое ведет свою историю с 1928 года, в начале 2006 г. пополнило парк оборудования печатной машиной HP Indigo 1050. «С самого первого дня своего существования типография выполняет разнообразные заказы, начиная с допечатной подготовки публикаций и заканчивая любым послепечатным оформлением», - рассказывает директор по маркетингу Галина Хазанова. – «В ассортимент выпускаемой продукции входят книги, малотиражные издания, брошюры, рекламная, деловая и представительская печатная продукция». Среди постоянных клиентов "Полиграфического предприятия №3" Законодательное Собрание Санкт-Петербурга, Окружной военный госпиталь, Балтийский завод, издательства «Просвещение», «Книжный Дом» и многие другие.
В печатной машине HP Indigo 1050 компанию привлекли возможность печати на широком спектре материалов с уникальной технологией персонализации SNAP, с электронной подборкой оттисков, с использованием смесевых и специальных красок, гибкое управление заданиями, печать срочных заданий без остановки основного тиража, возможность внесения изменений в работу "в последнюю минуту". «HP Indigo press 1050 обладает лучшим соотношением цены и спектра выпускаемой продукции, не только среди машин HP Indigo, но и среди оборудования других производителей. Теперь своим заказчикам мы можем предложить изготовление высококачественных цветных брошюр, буклетов, флаеров, различной продукции для рассылки в кратчайшие сроки на широком спектре материалов. Наша машина печатает в пять красок и имеет возможность многокрасочного цветоделения», - отмечает Галина Хазанова.
А в Москве таким ярким примером является современная типография оперативной печати "DayToDay", образованная в 2003 году.
"Учитывая то, что почти половина всех заказов выполняется на дизайнерских бумагах, для нас очень важно, чтобы машина качественно работала с любыми материалами – и с этим проблем нет, Indigo практически всеядна", - рассказывает директор типографии Кирилл Царёв. - «Основной акцент сделали на изготовлении нестандартных заказов, т.е. не чего-то банального типа визиток и листовок, а именно оригинальных работ. Поэтому мы сразу приобрели большое количество послепечатного оборудования. И именно то, на что мы делали ставку, и составило основной объем наших заказов. Это большое количество POS-материалов, стикеры, открытки, буклеты. Быстроразвивающееся направление - это персонализированная продукция: приглашения, дисконтные карточки, стикеры, карточки розыгрыша призов... Здесь преимущества цифровой машины очевидны»!
***
Если вы готовы изменить мир вокруг вас и предложить отрасли новые продукты и решения…
Если Вы готовы отказаться от роли «прицепного вагона», и видите вашу компанию предлагающей рынку по-настоящему инновационные решения…
Если, наконец, вы не считаете что ваши бизнес и цена вашего продукта должны зависеть от В.Пупкина, инвестировавшего в чёрный ящик, дешевле выпекающий оттиски на той же бумаге что и вы…
…Это значит, что мы с вами люди одного типа – нас объединяет вера в работоспособность оборудования и технологии, предлагаемых поставщиком, собственные амбиции, готовность рисковать и конечно творческое начало.
***
Кто сказал, что для того, чтобы получить максимальную прибыль здесь и сейчас, вам надо выпускать А3 листы, покрытые полимером четырёх цветов? Если вы не видите сегодня загрузки потоком однообразных тиражей, то тогда вам нужна другая техника. И, возможно, придя к нам, вы поймёте, что вашей компании лучше инвестировать деньги в печать по текстилю или в уникальную послепечатную обработку.
Решайтесь.
Иван Егельский, Специалист по цифровому печатному оборудованию "НИССА Центрум" Санкт-Петербург
*Термин «Люди в черном» придуман в компании «Нисса» для обозначения определенного подхода поставщиков к работе с клиентами.
Автор: Иван Егельский, Специалист по цифровому печатному оборудованию "НИССА Центрум" Санкт-Петербург
