В январе 2008 компания «НИССА Центрум» получила право продажи в России печатных машин RYOBI. Год спустя интересно подвести итоги и сделать прогнозы.
Благодаря уникальному сочетанию свойств японские печатные машины RYOBI – одни из самых популярных и на российском и на мировом рынке. Для них характерно высокое качество печати, позволяющее выполнять самые ответственные заказы. Широкий спектр запечатываемых материалов и высокая производительность придают машине универсальность, так необходимую в малой и средней типографии. Низкая стоимость владения складывается из высокой надежности, разумной цены самой печатной машины, опций и запасных частей и превосходной ремонтопригодности. Не зря печатные машины RYOBI так ценятся на вторичном рынке. Известно, что при покупке RYOBI – далеко не самые дешевые машины. Но они сохраняют не просто работоспособность, но и значительную стоимость и после многих лет интенсивной эксплуатации, которую дешевые марки печатных машин просто не выдерживают.
На российском рынке печатные машины RYOBI не просто хорошо известны, а, по некоторым оценкам, являются самыми распространенными по числу установленных секций. С получением эксклюзивного права на продажи машин RYOBI в России «НИССА Центрум» приобрела и прекрасные возможности, и столкнулась с серьезными вызовами. Конкуренты громогласно, а потенциальные клиенты – скорее мысленно, задавались вопросом – а хватит ли у «НИССА Центрум» опыта, инженеров, запчастей, складской логистики и других ресурсов для качественного и конкурентоспособного обслуживания этих машин? Второй вызов состоял и состоит в обеспечении равно высокого уровня обслуживания по RYOBI во всех региональных представительствах «НИССА Центрум». И, наконец, вызов бренда. Что есть машины RYOBI? Одна из нескольких японских марок второго уровня или равный конкурент ведущим немецким маркам? От ответа на этот вызов зависит будут ли по-прежнему востребованы прежде всего малоформатные, зачастую одно-двухкрасочные машины RYOBI – или акцент смесится на полуформатные 4-5-6 красочные?
Для решения стратегической задачи обеспечения преимущества в области сервиса по печатным машинам были предприняты упреждающие действия еще летом – осенью 2007 г, не только до первых продаж, но задолго до официальной авторизации. При этом нельзя сказать, что сервис по RYOBI пришлось строить с нуля – в компании работали десятки сервис инженеров с опытом запуска и обслуживания японских и немецких печатных машин многих марок. Было проведено массовое, в несколько групп, практическое, на железе, обучение сервис инженеров. При этом каждый региональный филиал «НИССА Центрум» получил обученных сертифицированных специалистов. Заблаговременно был сформирован склад запасных частей с одной стороны и проработана ускоренная доставка их с центрального европейского склада RYOBI с другой. Новое руководство сервисного отдела обеспечило слаженную деятельность всех сервисных служб в период их серьезной перестройки. Результаты работы всего сервиса «НИССА Центрум» по превращению хорошо работающей сервисной службы в лидирующую на рынке далеко не окончательны, но уже очевидны. Заметим, с наступлением кризиса сервисная служба, в отличие от вспомогательных и административных служб, практически не понесла сокращений и остается крупнейшей в «НИССА Центрум», значительно превосходя по числу сотрудников все отделы продаж вместе взятые.
В какой же степени принятые меры дали результаты? Даже в большей, чем можно было надеяться. Годовой план, равный объему продаж предыдущего дилера, был выполнен уже во втором квартале. А ведь это было время перед Друпа, когда все важные решения о покупке оборудования откладывались до выставки. Плюс надо учесть, что цикл поставки печатной машины занимает много месяцев и первые два квартала естественно ожидать спада. Не удивительно, что производитель, без преувеличения, был шокирован столь высокими результатами, сравнимыми с продажами в Германии. Но шок шоком – а и японское производство и европейская логистика RYOBI надежно, как часы, отработали дополнительную нагрузку. Сегодня можно привести итоговые по 2008 г. цифры – пусть не круглые, зато точные.
Марка RYOBI в России в 2008 году совершила скачёк. В количественном выражении «НИССА Центрум» в России продано 92 секции новых печатных машин RYOBI. Из них 70% уже установлены и приносят прибыль своим владельцам. В качественном выражении скачёк еще заметнее. Из 92 секций 57% приходится на машины формата B2 комплектацией от 4 до 6 секций. Еще 26% - на 4x секционные машины формата B3. На 2х секционные машины A3/B3 формата приходится лишь 13% секций и оставшиеся 4% - на малоформатные односекционные. Эти цифры в сравнении объемом всего рынка офсетных машин ясно показывают, что машины RYOBI находятся в прямой конкуренции с ведущими немецкими брендами. Анализ продаж также подтверждает, что клиенты сравнивают RYOBI по всем показателям с немецкими машинами, иногда отдавая им предпочтение. Но, как говорят цифры, часто выбирают именно машины RYOBI.
Для нас стало крайне важным, что абсолютно каждое из региональных представительств «НИССА Центрум» внесло свой вклад в достигнутый результат. Новые печатные машины RYOBI поставлены, помимо столиц и центрального региона, в Сибирь и на Дальний Восток, в Поволжье и на Урал. Таким образом, все три упомянутых вызова были конвертированы в деловой успех – наш и наших партнеров по всей России.
И снова, достигнутый уровень открывает новые возможности, а реальность бросает серьезные вызовы. Уже больше квартала как мировой кризис добрался до России, и мы все его ощущаем. Значительная часть полиграфической продукции – реклама. А реклама во многом – демонстрация успеха. То есть вещь не всегда уместная в кризисном окружении, причем независимо от наличия самого успеха. И это всего лишь штрих, иллюстрация к новой картине полиграфического рынка. Сегодня и мы и наши партнеры в типографиях еще четче понимаем, насколько точно отвечают печатные машины RYOBI новым жестким, если не жестоким, экономическим требованиям. Будучи универсальной, машина RYOBI может печатать самую разнообразную продукцию. А может, наоборот – позволить сосредоточиться на стандартных заказах. Быстрая приладка позволяет зарабатывать даже на сверхкоротких тиражах. Например, в известной московской типографии целые смены подряд среднее(!) время печати тиража на RYOBI 754 (включая все) составляет 10 минут.
Дело в том, что в родной для RYOBI Японии сверхжесткие по нашим понятиям требования к экономической эффективности – повседневная практика. Ничего удивительного, что машина лидирующей японской марки им соответствует и технически (т.к. может все и еще немного) и экономически (т.к. не несет бремя многомиллионных рекламных затрат). Практический результат достаточно оптимистичен – в тяжелых экономических условиях инвестиции в оборудование снижаются, но машины RYOBI становятся относительно еще более конкурентоспособны. И практика это доказывает – уже в кризисные месяцы есть заключенные новые контракты, по другим проектам ведутся переговоры. Наверное, в этой реальности – самый надежный залог успеха в очень трудном наступившем году.
Автор: НИССА Центрум
