Наперегонки с производством. Профессиональные продажи приходят в типографии!

ИНТЕРВЬЮ С БИЗНЕС-ТРЕНЕРОМ ИРИНОЙ ШАШИНОЙ.

Обучение профессиональным продажам – занятие, требующее от тренера сочетания необходимых личных качеств и успешного опыта в подготовке людей и продажах. Тем более, когда речь идет об обучении в такой непростой и разносторонней отрасли как полиграфия.

На вопросы pechatnick.com отвечает бизнес-тренер Компании "Основное Решение" (www.oreshenie.com) Ирина Шашина.

Ирина Шашина:

- лицензированный бизнес-тренер

- высшее торгово-экономическое образование

- дополнительное образование в продажах и обучении персонала

- 10 лет опыта личных продаж в сфере услуг

- 4 года непрерывного опыта в обучении менеджеров

- Ирина, скажите, как у вас появилась такая идея как тренинги в полиграфии?

- Сразу признаюсь, что идея с тренингами в полиграфии не моя, а моего коллеги - Андрея Гуревича. Обладая обширным опытом в этой сфере, он предложил мне обучать менеджеров в типографиях, а сам занялся консультированием и привлечением клиентов. Помню наш разговор, Андрей сказал – «Ирина, ты классный тренер, после твоих тренингов у людей реально растут продажи, почему бы твой опыт не направить в полиграфию, это большая отрасль, да и людей там есть чему учить?»
Я с радостью согласилась, тем более, что моя программа изначально была создана для рекламных агентств, а учить в полиграфии оказалось действительно есть чему - общий уровень владения навыками продаж оказался относительно низким. Так появился тренинг «Эффективные продажи в полиграфии», в основу которого легли четыре важных составляющих - это мой личный многолетний опыт активного продажника и тренера, неоспоримый опыт Андрея, опыт зарубежных коллег полиграфистов и, конечно же одна из лучших, по отзывам клиентов, методология обучения, по которой я лицензировалась в школе продаж Ларисы Цветовой.
Проект оказался успешным, сейчас у нас запланированы и корпоративные и открытые тренинги в нескольких городах.

- Вы работаете по всей России? Где побывали за последнее время, куда собираетесь?

- География нашей работы действительно обширна, типографии есть везде. И большие и малые. Недавно провели тренинги в Чебоксарах, Санкт-Петербурге, Брянске. Сейчас собираемся в Якутск, Москву, на очереди Казань, Нижний Новгород, Самара. Количество типографий, включающихся в процесс обучения, непрерывно растёт. Тренироваться хотят и те, кто когда-то уже проходили какое-либо обучение и те, кто впервые решили это сделать.

Ведутся переговоры с югом России - Ростовом и Краснодаром, возможно скоро и туда отправимся.

- А как вы оцениваете текущую ситуацию на полиграфическом рынке?

- Ситуация не простая. Тут и технологический прогресс сказывается и экономическая ситуация в стране, и другие факторы. Но что есть, то есть. И с этим надо уметь работать. Наш офис находится на территории крупной успешной типографии, рядом ещё две – поменьше, и они стремительно развиваются. Приобретают новое оборудование, увеличивают штат сотрудников. Платят своевременные зарплаты. И это все происходит сейчас, когда в стране кризис. В тоже время я знаю немало организаций, у которых есть сложности.
На рынке всегда будут и те и другие – и те, что еле тянутся и те, что растут, даже в трудные времена. Причина, чаще в стратегическом видении директоров этих предприятий и их управленческих качествах.
Я знаю, что для некоторых типографий санкции сыграли положительную роль. Например, в связи с запретом на ввоз определенной иностранной продукции, увеличился спрос на упаковку. Кто сумел это своевременно увидеть и использовать - увеличил свои обороты. Ну а в общем-то денежный поток снизился, заказчики стали более осторожно тратить свои средства. И чтобы не происходило снижение продаж, а был только их рост, мы и работаем. Ведь продажи лечат всё!

- Сейчас часто говорят о профессиональных продажах, просветите, что это такое и почему они нужны типографиям?

- На сегодняшний день продажи - это достаточно хорошо изученная прикладная наука, которую может освоить практически каждый. Отличие профессиональных продаж от всех остальных в том, что менеджер, придерживаясь определённой технологии в работе с заказчиком, достигает наилучших результатов в кратчайшие сроки. И так каждый раз, когда продаёт.

Следуя технологии, менеджер является ведущим, а не ведомым участником процесса продаж, управляет ходом событий, двигает его к намеченному результату.
И раз это технология, то ей можно научиться и довести до мастерства, а если надо и до искусства - точно также как и с вождением автомобиля или другим ремеслом. Никто не ограничивает менеджера в творческих подходах и импровизациях, но в основе их изначально должна лежать отработанная до уровня навыков эффективная база знаний.

В большинстве типографий, профессиональных продаж нет и никогда не было, люди подменяют это понятие технической компетентностью, умением хорошо общаться и задавать вопросы, касающиеся параметров тиража и другого. Но это не является профессиональными продажами, где менеджер, выстраивая коммуникацию с заказчиком, точно знает, какие шаги и как нужно сделать, чтобы продажа состоялась с максимально возможной вероятностью и с той ценой, которая выгодна типографии.

К счастью, директора типографий стали понимать, что вложив большие деньги в оборудование и другие активы нужно также вкладываться и в людей, от которых в первую очередь зависит решение заказчика о выборе типографии. В противном случае получается так, что на производстве пятикрасочный Гельдельберг, а в отделе продаж - "Ромайор".

Нужно отметить, что необходимость в профессиональных продажах тем острее, чем сильнее конкуренция и ценовой демпинг. Если типография хочет не только увеличивать число заказчиков, но и продавать свои услуги по достойным ценам, то ей обязательно следует обратить внимание на продающие компетенции сотрудников. И не важно, активно типография привлекает заказчиков, или работает на входящих запросах - всегда есть куда расти и что улучшать.

- Ваш тренинг называется «Эффективные продажи в полиграфии», с чем это связано?

- Эффективные в данном случае означает результативные. Продажи, дающие максимальный высокий результат. Как и по числу продаж, так и по времени их совершения и получаемой выгоде.
Можно продавать как угодно. Можно, например, одного заказчика вести целый год и выстраивать с ним хорошие отношения, а по результату никаких продаж и денег не увидеть.
Можно назвать заказчику цену и по незнанию, выдержав паузу получить в ответ – «Дорого» или «Надо подумать».
Такие продажи являются, естественно не эффективными. На своих тренингах я учу достигать максимального результата в минимальные сроки. Это и есть эффективность, отсюда и название. Ну а почему в полиграфии - мы об это уже поговорили ранее.

- Ирина, на кого рассчитан ваш тренинг - на новичков, которые только начинают работать в полиграфии или на опытных менеджеров, которые уже давно в этой сфере?

- Я бы здесь не стала разделять целевую аудиторию тренингов на опытных и новичков. Как показала практика, разница между ними чаще заключается в знании технических моментов и особенностей своего производства, но не в технологиях продаж и уровню владения ими. В наших тренингах участвуют и новички и опытные сотрудники, и все они находят то, что помогает им существенно улучшить свои продажи. Редко когда можно встретить человека, у которого все продающие компетенции развиты одинаково хорошо. Но даже в этом случае тренинг будет очень полезен, так как все мы знаем, что нет предела совершенству.

Вообще, на открытые тренинги, если стоит выбор, мы рекомендуем владельцам типографий направлять в первую очередь самых сильных менеджеров. Это, как правило, даёт большую финансовую отдачу за короткие сроки.

- То есть, каждый, кто пришел на ваш тренинг сможет заметно увеличить свои продажи?

-Да, при условии, что у него есть желание заниматься продажами, а также расти в профессиональном и финансовом плане. Если же человек до тренинга сидел в офисе, протирал штаны и не к чему не стремился, видел в своих низких продажах только внешние причины и обстоятельства, то скорее всего тренинг ему ничего не даст.
Мы можем научить человека продавать, дать ему хорошую стартовую мотивацию, но вот научить его энтузиазму и видеть мир под другим углом, мы не можем. Здесь дело только за ним самим.

Надо сказать, что отличных результатов после тренинга достигают те, у кого правильно выстроена материальная мотивация, чей уровень дохода, напрямую зависит от роста продаж и прилагаемых усилий. Перед корпоративными тренингами, мы всегда напоминаем нашим клиентам об этом факторе и если необходимо даем практические рекомендации.

- Скажите, а как вы понимаете, что тренинг помог людям увеличить их продажи и улучшить прежние результаты работы?

- На тренинге происходит магия. Участники настолько проникаются доверием к тренеру и вдохновляются идей увеличить свои продажи, что потом охотно делятся своими победами и достижениями. Присылают письма по электронной почте, пишут в личку в соцсетях. Рассказывают истории о том, как полученные знания и навыки помогли им в той или иной ситуации. Делятся новостями, например, как за неделю смогли заключить договор с заказчиком, за которым бегали несколько месяцев. Или как удалось поднять конверсию на входящих запросах в два раза, или что впервые достигли уровня дохода за месяц, который раньше казался недостижимым. Приходят письма и с вопросами как лучше поступить в конкретной ситуации или что делать, чтобы продавать ещё больше. Я обязательно даю свои рекомендации, с удовольствием делюсь накопленными знаниями и опытом.

После корпоративного тренинга мы по несколько раз созваниваемся с собственниками типографий, узнаем каких результатов удалось достичь на разных временных интервалах, выясняем какова динамика продаж, и если не в деньгах, то, по крайней, мере в промежуточных показателях. Получая обратную связь, мы не только оцениваем насколько тренинг был эффективным, но и смотрим, что можно сделать ещё, чтобы отдача от него была максимальной.

- Менеджер типографии - это в первую очередь продажник или полиграфист?

- Хороший вопрос. В идеале и то и другое. Я думаю здесь нельзя провести такое однозначное разделение. Сегодня, чтобы заказчик захотел работать с типографией у него должно появиться и доверие к менеджеру и к типографии и тем услугам, которые он предоставляет. Без технической базы знаний менеджеру будет сделать это не просто. Не те времена. На рынке присутствует масса компетентных в технических вопросах продавцов - конкурентов. Да и чтобы грамотно предложить заказчику наилучшее решение или оптимизировать параметры заказа под нужный бюджет - все это требует знаний материальной части. Хотя мне встречаются отличные продавцы, которым получается брать заказы без глубинных знаний в полиграфии. Но, как правило, это срабатывает на коротких дистанциях. Обычно за их спинами находятся более опытные коллеги, готовые оказать техническую поддержку или же напрямую начать общаться с разогретыми заказчиками.
В то же время, если технически подкованный менеджер, у которого одна из задач это привлечение заказчиков, не будет уметь продавать, то результат у него будет слабый. Часть заказчиков, получив от такого менеджера консультацию, уйдут к более хватким конкурентам. Поэтому мой ответ - менеджер типографии это профессионал, который должен уметь и хорошо продать и разбираться в тонкостях того, что продаёт. Классика и ничего нового.

- Какие, по вашему мнению, самые серьёзные ошибки допускает менеджер в работе с заказчиками?

- Ошибок в работе менеджера хватает, мы на основе своих наблюдений на эту тему даже статью написали и не одну. Думаю, скоро и книгу напишем.
Если же говорить о самых значительных ошибках, то я бы выделила здесь две:
В первую очередь - это неумение концентрироваться на главных потребностях клиента, целях и задачах, которые он решает благодаря заказываемой полиграфии или выбирая ту или иную типографию. Большинство менеджеров слишком много говорят о возможностях своего производства и сервисах типографии, но не вникают глубоко в нужды клиента. В результате не могут донести до заказчика актуальных выгод, которые тот получит от сотрудничества.
Во-вторых, не могут грамотно обосновать ценность своих услуг, показать конкурентные преимущества, в итоге сыпятся на возражениях, попадают под манипуляции клиентов и скатываются в демпинг.
Логика во всем этом простая - если вы хотите получить деньги от заказчика, поймите сначала что ему действительно нужно, покажите, что у вас это есть и почему именно с вами надо по этому вопросу работать. Как лично, так и с организацией. И тогда заказчик, скорее всего, станет ваш.

- Ирина, может ли менеджер освоить искусство продаж самостоятельно или с помощью своих коллег в организации?

- Конечно, может. Некоторые так и делают. Другой вопрос, сколько это времени займёт. Для того, чтобы научиться хорошо продавать, сначала нужно осознать чему учиться, то есть набить шишек и проанализировать причины, которые к ним привели. Затем нужно систематизировать эту информацию, затем собрать всю волю в кулак и начать работу над собой. Представляете, какая тут дисциплина и сила духа нужны? Это как спорт. Одними книжками здесь не отделаться? Потребуется тренировка с самим собой или коллегами. А это уже напряги. А любые напряги - это откладывание на потом. Часто навсегда.
Поэтому менеджеру проще считать, что он и так достаточно знает и умеет, чтобы нормально продавать и не мучить себя мыслью, что при соответствующей подготовке он мог бы зарабатывать вдвое больше.

Считается, что научиться продавать легко, достаточно это делать и всё. И понятно почему сложилось такое мнение - в отличии от игры на музыкальном инструменте, где любая фальшь становится сразу заметна, в продажах, такого рода промахи не столь явны и воспринимаются не так критично. Ну не сделал клиент заказа, ну а кто сказал что точно сделает, ну будет другой клиент. И так далее. Отсюда и возникает и недополученная прибыль и упущенные возможности.

Поэтому, если менеджер или типография хочет сделать качественный рывок в продажах, и не когда-то потом, а здесь и сейчас, то тренинг, пожалуй, лучшее решение для такого вопроса.

- Расскажите, какую-нибудь фишку продаж.

- Я не очень люблю это слово - фишка, мне больше нравится прием или техника.
Когда я провожу переговоры, бывает, что клиент задаёт мне похожий вопрос. И в ответ я ему говорю, - Посмотрите, то что мы с вами здесь сидим и комфортно обсуждаем условия нашей совместной работы - не это ли лучший наглядный пример использования технологий продаж?
Главное чтобы в процессе общения с заказчиком приемы и техники не вылезали наружу, а работали естественно, как будто так и должно быть. Профессиональный продавец на переговорах не лезет каждый раз в свой арсенал продаж и не ищет там, какой инструмент ему лучше использовать сейчас. Работают освоенные навыки и знания. В результате и разговор получается естественный и линия переговоров уверенной.
Ну а если из конкретных практический приёмов - завершайте каждую фразу в продажах вопросом и тогда будете управлять ходом разговора и вести его в нужном направлении.

- Вам нравится, чем вы занимаетесь?

Да, я очень люблю свою работу и очень люблю людей. Всех! Просто потому что они люди и потому что они разные. В каждом человеке я нахожу свою уникальность и мне интересно работать абсолютно с каждым. Обучать новому, справляться с начальным сопротивлениями – наблюдать, как они закрыты в начале тренинга, относятся ко мне с недоверием, и как быстро они начинают открываться, проявлять больше интереса ко мне и к своей профессии, начинают смотреть на нее по-другому, с уважением, и сами меняют отношение к людям, в лучшую сторону. Мне нравится видеть, как развиваются и улучшаются их способности.

Я кайфую, когда получаю сообщения о достижениях своих учеников, когда узнаю, чего они добиваются после тренинга, благодаря новым знаниям и навыкам. Я прыгаю от радости в прямом смысле этого слова. Я наслаждаюсь, когда вижу в работе своих учеников, как они уверенны в себе, как им доверяют их заказчики и с какой благодарностью оценивают их работу. Это здорово! Ради этого я тренер!

Моя работа помогает руководителям, владельцам типографий развивать свой бизнес, а менеджерам помогает повышать уверенность в себе, улучшать свое благосостояние и делать свою работу осознанно и с удовольствием.

А по большому счету, мы все являемся покупателями и каждый день что-то покупаем, пользуемся услугами. И как было бы здорово, если бы везде нас встречали профессиональные, доброжелательные и внимательные к нам продавцы! Именно эта мысль послужила толчком к моей тренерской карьере. Я думаю - это моя миссия, так я это ощущаю. И меня радует, что я с этим хорошо справляюсь.

Беседовал Максим Очиров, pechatniсk.com

Сайт компании «Основное Решение» - www.oreshenie.com