За первый год работы компании КОНМИ удалось стать эксклюзивным дистрибьютером оборудования Printellect, официальным партнером Konica Minolta, стратегическим ПРО-партнером Ricoh, официальным партнером OKI по широкоформатной печатной технике. Кроме того, "в арсенале" у КОНМИ много продаж, участие в двух крупнейших отраслевых выставках в России и амбициозные планы на будущее. Мы узнали об итогах года, ассортименте компании и оборудовании Printellect у генерального директора "КОНМИ Групп" (Москва) Андрея Валентиновича Никитина и директора по развитию "КОНМИ-Запад" (Санкт-Петербург) Никитиной Варвары Николаевны.
Андрей, чем вы занимались до КОНМИ? На что вы делали ставку, заходя на такой конкурентный рынок?
Андрей: Я более 10 лет работал в компании Инитпресс, занимался продажами цифрового печатного и послепечатного оборудования, а по образованию и специальности я инженер-электромеханик. Ставка делалась, по большей части, на личный опыт и на то что мы сможем найти некоторые не освоенные ниши, также хотелось предложить людям свою собственную модель сотрудничества. Такое желание и уверенность в собственных силах были у меня уже давно, и просто наступил момент когда, как в грузинском тосте - “желания совпали с возможностями”.
Какие конкурентные преимущества есть у вашей компании?
Андрей: На рынке много крупных игроков с серьезными возможностями и широким ассортиментом техники, но общая беда больших компаний – они стараются работать по устоявшимся годами принципам. Мы же, как молодая небольшая компания обладаем определенной гибкостью в работе и оперативностью в принятии решений. Кроме того, мы делаем ставку на “полное погружение” в задачи клиента, а здесь необходимо знать не только какой-то свой один продукт, но и вообще понимать в целом чем живут и дышат производственные компании на рекламно-полиграфическом рынке. Как работает их бизнес изнутри. На мой взгляд только осознавая картину в целом можно давать какие-то рекомендации по оборудованию. А “продажа коробок с техникой на 5% дешевле чем за углом” - это не про нас.
Варвара: Покупатели приходят к нам с конкретными задачами – развитие, проекты, и мы в свою очередь в диалогах с клиентами помогаем им выработать с нашей помощью новые пути роста. Здесь выбор падает в нашу пользу по нескольким причинам, от банального – у нас есть эксклюзивное оборудование, конечно, доверие и дружба наших заслуженных клиентов, так и наша гибкость и скорость принятия решения в работе с новыми клиентами.
КОНМИ на весеннем PrintPark 2019 в Санкт-Петербурге
Что сейчас из себя представляет компания КОНМИ? Какой штат? Есть ли демо-зал?
Андрей: В штате сейчас восемь человек, нам удалось создать некий “микс” из опытных специалистов со стажем работы в полиграфической отрасли и новых, но позитивно заряженных на работу, сотрудников.
Что касается демо-зала, да, он у нас есть и находится там же, где и наш московский офис – в БЦ Штерн Эстейт. В демо-зале представлена вся линейка послепечатного оборудования Printellect, принтеры прямой печати по текстилю серии Ricoh Ri а также некоторое другое послепечатное оборудование. В основном компактная техника. В будущем году мы планируем установить такой же комплект оборудования и в нашем офисе в Санкт-Петербурге. Тяжелое оборудование пока в демо-зал не устанавливали и я не уверен, что будем в ближайшем будущем. Мы поддерживаем добрые отношения с нашими заказчиками, и если возникает необходимость продемонстрировать крупное оборудование какому-либо из наших новых клиентов – нам всегда идут на встречу и подобные презентации мы проводим на реальных производственных площадках. Новому же клиенту, я убежден, такой формат даже интереснее и дает больше информации к размышлению, поскольку он видит оборудование не в “стерильных” условиях демо-зала, а в реальной работе, да еще к тому же имеет возможность пообщаться не только с продавцами оборудования, но и с людьми уже его эксплуатирующими. Это ценный опыт.
Варвара: Мы стремимся предоставлять профессиональный сервис нашим клиентам по всему оборудованию, которое продаем. Наши инженеры официально сертифицированы в Ricoh, Konica Minolta и Printellect. У нас есть два склада - в Москве и Санкт-Петербурге. Я определю нас, как молодого игрока с большим опытом на достаточно конкурентном рынке.
Давайте перейдем к ассортименту. Как удалось собрать достаточно большой для молодой компании ассортимент оборудования?
Андрей: На самом деле это было непросто: в полиграфической отрасли у вендоров достаточно сложная система авторизации новых торговых компаний и высокие требования к их уровню. Но нам удалось, по моему мнению, за достаточно короткий срок пройти этот этап. В настоящий момент, помимо того что мы являемся эксклюзивным дистрибьютором оборудования Printellect, КОНМИ так же официальный партнер Konica Minolta, стратегический ПРО-партнер Ricoh, официальный партнер OKI по широкоформатной печатной технике. Сотрудничаем мы и с дистрибьюторами различного постпечатного оборудования – например, с компанией НИССА Дистрибуция.
Тренинг по оборудованию Printellect
Чем руководствуетесь при выборе того или иного оборудования/ направления?
Андрей: Как я уже говорил выше, наш основной принцип - детальное изучение задач и проблем заказчика и логически и экономически обоснованное предложение ему некоего решения. Условно говоря, пришел человек и говорит: "я хочу купить машину “икс”, а мы, изучив детально его ситуацию, приходим к выводу, что конкретно в данном случае, по таким-то и таким-то причинам, ему больше подойдет аппарат “игрек”. И мы ему предложим именно его, даже если “икс” нам с финансовой точки зрения продать было бы выгодней. Собственно, для такой вот гибкости нам и нужен весь представленный у нас ассортимент оборудования. Стратегия – “напихаю-ка я на сайт все подряд, все что есть на рынке, авось что-то да купят? “ – это не наш случай.
КОНМИ – эксклюзивные дистрибьютеры Printellect. Как вы начали сотрудничество?
Андрей: Мы знакомы с учредителями компании Новотрейд (производителя оборудования марки Printellect) уже несколько лет. На прошлом месте работы я занимался продажами и этого оборудования. От Новотрейд всегда звучал месседж о том что они производственная компания, и хотели бы сосредоточиться на разработке и производстве. До нас компании, которая готова была взяться за обеспечение полной загрузки производства, просто не находилось. На самом деле, наше сотрудничество гораздо глубже, помимо обеспечения продаж мы еще и софинансируем разработку новых моделей оборудования. Одна из таких новинок уже увидела свет в конце 2019 года, на текущий год запланирован вывод на рынок еще минимум четырех новых моделей.
Евгений Тимощенко (типография "Вишневый пирог") об опыте работы с Printellect
Расскажите поподробней об оборудовании Printellect: почему рынок доверяет ему? Есть же стереотипы, что лучше доплатить и купить не отечественное, но здесь он не работает, почему?
Андрей: Ответ простой – в большинстве случаев у этой техники просто нет аналогов. И дело часто даже не в цене (хотя в некоторых случаях, как вы выразились “доплатить” придется в 5- 10 раз). Взять, допустим, клеемазательную машину Gluecover – есть дорогая европейская техника, есть дешевые китайские почти “аналоги”. Вроде бы те же функции выполняются, но возможности машин совершенно разные: Gluecover 1506 MG использует клей-расплав с остаточной липкостью на основе синтетического каучука, тогда как вся китайская и большая часть европейской техники предназначены для работы с холодным и горячим клеем. Клей-расплав дает сразу ряд преимуществ: нет необходимости чистить машину до и после работы, у готовых изделий никогда не бывает эффекта коробления (который вызывается либо потерей влаги при использовании холодного клея, либо остаточной полимеризацией, в случае горячего), он даже через годы после нанесения сохраняет высокую адгезию к самым разным материалам. Это не только бумага и картон, машина может наносить клей на бумаги с синтетическим покрытием, кожу, стекло, дерево и т.д. По сути, ее возможности выходят далеко за рамки полиграфических задач и использование ее может быть очень разное. Так же это единственное компактное оборудование на рынке которое (при использовании силиконизированной бумаги) позволяет производить “своими руками” при минимальных вложениях различные самоклеющиеся материалы – например, самоклеющийся картон для производства фотокниг или самоклеющийся магнитный винил. Другое важное отличие оборудования Printellect – оно компактное и настольное (за исключением одной модели). Понадобилось? Достал, поработал, убрал. Это зачастую важно не только для маленьких компаний, проблема заполнения производственных площадей возникает у многих. Типичный пример из этой области - нарезчик переплетной пружины Printellect Stopcutter T3-E. Есть на рынке хорошее оборудование другого российского производителя с подобным функционалом. Но оно напольной установки, весит более 100 кг, и стоит вдвое дороже, Stopcutter же поместится в ящике письменного стола.
У Printellect вышла новинка для печати по цилиндрической поверхности для сувенирных принтеров Mimaki. Это уникальное оборудование? Как его воспринял рынок?
Андрей: Аналогичные модели поставляют и сами производители принтеров, вот только цена у них выше почти втрое, так что как решение в целом оно не уникально. Но у Printellect Amplua MKII есть одна уникальная особенность – в отличие от аналогов наша приставка позволяет запечатывать не только строго цилиндрические поверхности, но и конусовидные. К демонстрируемому на выставке Реклама 2019 прототипу интерес был очень большой. Мы получили сразу большое количество предзаказов и первая партия поступившая на наш склад в декабре была распродана практически моментально. В этом году планируем вывести на рынок аналогичную опцию, но уже для сувенирных УФ принтеров Roland.
Выставка Реклама 2019. На ней КОНМИ презентовали Printellect Amplua MKII
У какого оборудования в этом году было больше продаж?
Варвара: В нашем портфеле оборудования есть козыри по самым разным направлениям, например универсальная постпечатная машина Printellect Boxbinder, экосольвентный OKI ColorPainter M 64s. Это оборудование, которое мы предлагаем, как небольшим компаниям, так и лидерам рынка. Для примера, в декабре 2019 г. клеемазательную машину Printellect GLUECOVER-1506 приобрел национальный сервис цифровой фотопечати NetPrint, крупнейшая цифровая типография России.
Как считаете, что из вашего ассортимента будет пользоваться бОльшим спросом в ближайший год?
Андрей: Здесь наибольшие перспективы роста, конечно же, у оборудования Printellect. Узнаваемость его на рынке пока невысока, по большей части с ним хорошо знакомы лишь завсегдатаи выставок и одного интернет форума. Если же брать рынок в целом, то на сегодня узнаваемость бренда не более десятой доли от потенциала. Мы уже проделали некоторую часть работы по его продвижению, но большая ее часть, конечно же, впереди. И как я уже говорил, в этом году мы выведем на рынок минимум 4 (возможно и больше) новых модели оборудования этой марки.
Так же хороший потенциал для роста я вижу в принтерах прямой печати по готовым текстильным изделиям Ricoh серии Ri. В нише бюджетного и среднего оборудования в этой отрасли за последние годы было много моделей от разных производителей, но практически все они были либо совершенно неудачными либо с серьезными недостатками. Ricoh же удалось выпустить, на мой взгляд, интересные модели оборудования. Ricoh Ri 100 по идеологии – “печать на футболках для чайников”. Машина и термопресс “все в одном”, простейшее управление (у нас посетители на выставке Реклама 2019 за 5 минут осваивали самостоятельную печать на этой машине), компактность, невысокая цена и при этом хорошее продаваемое качество печати. Ricoh Ri 1000 – машина серьезнее, это уже начальный уровень профессиональной техники. Высокая скорость и качество печати, формат 40х50 см, белые чернила. При этом управление почти такое же простое как на младшей модели, а себестоимость владения техникой заметно ниже чем у конкурентов в этом ценовом диапазоне оборудования.
Неформальная встреча с клиентами на Printech 2019
Что считаете главным своим достижением за 2019 год?
Андрей: Главным нашим достижением за этот год я считаю то, что удалось наладить новую схему распространения оборудования Printellect в России, а так же Белоруссии. Одним из серьезных неудобств в прошлые годы, когда распространением техники занимался сам производитель, было то, что ассортимент в наличии был минимален и большая часть оборудования изготавливалась партиями по предзаказу. Сроки ожидания техники иногда получались довольно длительными. Сейчас мы обеспечиваем практически 100% наличие всего ассортимента оборудования и расходных материалов Printellect на двух складах в Москве и Санкт-Петербурге. Удалось так же создать свою систему региональных дилеров по этому оборудованию, среди которых есть как небольшие компании, так и крупные, но этот процесс пока еще продолжается и мы приглашаем к сотрудничеству все заинтересованные торговые компании. Мы проводим тренинги для продавцов, совместно с партнерами провели несколько выездных семинаров с демонстрацией оборудования. Предоставляем специальные условия поставки компаниям желающим сформировать свой демонстрационный комплект. Оборудование Printellect это как раз тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, так что я надеюсь, что через год-два демозал с оборудованием Printellect будет если не в каждом в каждом городе миллионнике, то хотя бы в каждом федеральном округе.
Сколько продаж было за год? В скольких выставках поучаствовали?
Андрей: Если говорить об условно “тяжелом” печатном и послепечатном оборудовании (c “чеком” более 10 тыс евро) то это более 20 поставок. По оборудованию Printellect затрудняюсь назвать точную цифру – около 200 единиц техники. Москва и Санкт-Петербург это не более половины наших поставок, остальное - различные регионы нашей страны. По оборудованию Printellect - это еще и все страны СНГ, и даже Израиль. Но экспортом этого оборудования в страны дальнего зарубежья мы еще толком не занимались. Как раз в ближайших наших планах серьезное развитие этого направления.
Варвара: За прошедший год мы приняли участие в двух знаковых для России выставках – это Printech и выставка Реклама. Также мы презентовались с оборудованием Printellect на форуме PrintPark-2019 весной в Санкт-Петербурге. Помимо этого мы провели несколько обучающих сессий для партнеров по линейке оборудования Printellect, а также провели с Ricoh семинар для клиентов в Смоленске. Каждая выставка и мероприятие для нас чрезвычайно важны, мы уделяем максимум сил и времени на подготовку, что в результате приносит нам желаемые контакты и продажи.
Вы довольны результатом?
Андрей: Всегда хочется большего, и, оглядываясь назад некоторые вещи мы бы сделали по-другому, но могу сказать, что в целом - да.
Printech 2019
Я спрашивала у директора типографии "Индиго", почему они именно у КОНМИ решили приобрести экосольвентный OKI. На что мне назвали две причины: сервис и ваш лично, Андрей, профессионализм. Как вы считаете, хорошо ли, что личность и профессиональные качества одного человека влияют на выбор в пользу компании?
Андрей: С одной стороны, это замечательно слышать такие отзывы, с другой, зацикленность на одной персоне не совсем хорошо для бизнеса. Но я надеюсь,что нам со временем удастся выстроить такую систему работы, когда тоже самое можно будет услышать о всех без исключения наших сотрудниках.
Варвара: По-моему, в явлении лидерства директора компании преобладает плюс! Лидер компании – это не только ориентир для клиентов, но и наставник, пример для персонала.
Последние пару лет богаты на новые компании: Интермикро, 3T, Ковчег, ваша компания. С чем связываете такую «урожайность»?
Андрей: Я думаю это последствия того, что задачи и потребности клиентов становятся все более сложными и индивидуальными. И для новых, небольших и мобильных компаний здесь открывается окно перспектив и возможность вести свой бизнес при общей достаточно высокой насыщенности рынка. Нестандартную задачу всегда быстрее решить совместно с небольшой компанией.
Андрей, Варвара, спасибо за интересную беседу! Желаем дальнейшего роста компании!
