Выставка – баттл за клиентов, где побеждает тот, у кого персонал работает не по принципу «вот вам каталог, звоните», а умеет вовлекать, заинтересовывать и продавать. Проблема в том, что многие компании к подбору персонала на выставку относятся, как к выбору подарочного пакета – лишь бы был. В итоге на стенде работают люди, которые либо молча раздают буклеты, либо стесняются лишний раз заговорить с клиентом. Как не попасть в эту ловушку и подобрать команду, которая принесет результат?
Кто нужен на стенде?
Успех выставки – это правильно подобранные роли. Вот кого не хватает на типографическом стенде.
1. Эксперты по типографской продукции. Клиент может быть кем угодно – владельцем рекламного агентства, директором сети магазинов или дизайнером, который хочет напечатать каталоги для бренда. Но всех их объединяет одно – они не хотят тратить время на «почитайте информацию на сайте».
Эксперт должен знать:
- Какие виды бумаги подойдут для визиток, упаковки, каталогов.
- Какие технологии печати лучше выбрать.
- Чем продукция вашей типографии лучше, чем у конкурентов.
Это человек, который с первых секунд разговора понимает потребности клиента и предлагает решение.
2. Промоутеры, способные заинтересовать. Идеальный промоутер на выставке – это не тот, кто с грустным видом раздает листовки. Это человек, который умеет вовлекать.
Задача промоутеров:
- Привлекать внимание посетителей к стенду.
- Ориентироваться в продукции, чтобы «подогреть» интерес.
- Передавать заинтересованных клиентов экспертам.
Хороший промоутер – это фильтр, который отсекает случайных людей и приводит к вам потенциальных клиентов.
3. Демонстраторы оборудования. Если на стенде есть печатное оборудование, обязательно нужен человек, который умеет его презентовать.
Он должен не просто включать машину и показывать, как она печатает. Его задача – объяснить:
- Чем эта технология лучше аналогов.
- Какие уникальные возможности есть у этого оборудования.
- Как оно ускоряет и удешевляет процесс печати.
Люди любят видеть производство в действии. А если демонстратор еще и с харизмой – эффект удваивается.
Ошибки при подборе персонала
Вот три классических ошибки, из-за которых выставка превращается в формальность.
- Неподготовленный персонал: «Я не знаю, я просто раздаю буклеты». Это тот случай, когда сотрудники работают по принципу «стоим, улыбаемся, молчим». Клиент задает вопрос, а в ответ – растерянный взгляд и просьба «подождите, я спрошу».
- Люди без интереса к продукту. Если сотрудник сам не понимает, что он продает, как он может заинтересовать других? Клиенту важны не только характеристики продукции, но и эмоции, вовлеченность.
- Отсутствие системы мотивации. Если персонал работает без целей, он работает без результата. Стендисты должны понимать, зачем они здесь – ради контактов, заказов, переговоров. И желательно, чтобы у них была мотивация добиваться этих целей.
Как сделать работу команды эффективной?
Секрет результативной работы – в подготовке.
Обучение сотрудников до выставки
Персонал должен знать:
- Что за продукция представлена на стенде.
- Какие главные аргументы для клиентов.
- Как отвечать на возражения.
Можно провести короткое обучение или даже разыграть типичные диалоги, чтобы избежать растерянности в первый день.
Скрипты общения
Нет, это не те заученные фразы, которые звучат, как роботизированный голос в колл-центре. Это четкие ориентиры для персонала:
- Как привлечь внимание клиента.
- Как кратко и интересно рассказать о продукции.
- Как перевести диалог к конкретному предложению.
Чек-листы и план работы
Чтобы персонал не просто стоял у стенда, нужен четкий план:
- Кто за что отвечает.
- Сколько контактов или заявок нужно собрать.
- Какие ключевые клиенты запланированы на переговоры.
Тогда выставка не превратится в хаос, а принесет реальную пользу.
Профессиональный персонал – двигатель продаж. Если на выставке работают подготовленные сотрудники, результат будет сразу заметен:
- У стенда будут останавливаться люди.
- Клиенты будут задавать вопросы и оставлять контакты.
- Выставка принесет заказы, а не просто кучу разданных буклетов.
П.С.: Нужно подобрать правильную команду. Тогда ваш стенд не просто запомнится, а превратится в точку роста бизнеса.
