Как эффективно поддерживать партнёров с помощью маркетинговых инициатив — опыт Xerox

Что делают крупные вендоры, чтобы партнёрам хотелось сотрудничать с ними долгие годы, а продажи стабильно росли? Эффективными инструментами поддержки канала поделились Антон Чумаков, руководитель отдела партнёрского маркетинга, и Антон Синьков, руководитель отдела продаж, департамента дистрибуции бумаги Xerox.

Сколько компаний сейчас охватывает ваша партнёрская сеть?

В России и странах ближнего зарубежья мы работаем по классической двухуровневой модели сбыта. Если говорить о продажах материалов для печати, в наш канал в России и СНГ входят более 30 дистрибьюторов, которые следят за наличием на складе полного ассортимента продукции и оказывают партнёрам административную поддержку. На следующем уровне с нами работают более 300 авторизованных реселлеров, которые работают с конечными заказчиками. Эта модель помогает нам добиться бесперебойности и оперативности поставок.

Как вы поддерживали партнёров в 2018 году?

Как и в предыдущие годы, наша компания проводила для партнёров самые разнообразные мотивационные программы и отраслевые мероприятия. Мы всегда уделяем большое внимание поддержке дистрибьюторов и реселлеров, ведь наши позиции на рынке напрямую зависят от развития бизнеса партнёров и повышения прибыльности.

Давайте подробнее поговорим о том, как в прошедшем году вы помогали партнёрам повышать прибыльность бизнеса.

Мы уделили большое внимание демонстрации новых продуктов. Дело в том, что большинство типографий продают примерно одни и те же решения. А ведь на рынке существует огромный выбор материалов для печати, которые помогают выделиться на фоне конкурентов. Поэтому на партнёрских мероприятиях мы часто делаем упор на формирование уникального предложения, которое повышает прибыльность бизнеса. При этом мы предлагаем посмотреть на наши материалы для печати и оборудование как на ресурс, помогающий добиться большего в конкурентной борьбе.

Чтобы обсудить рыночные тренды и обменяться опытом с партнёрами, мы проводим для них конференции, семинары и другие мероприятия. Например, 10 апреля в Санкт-Петербурге прошёл семинар «Как увеличить рентабельность типографии» при поддержке нашего партнёра — компании «Графические технологии». Мы познакомили участников семинара с новинками в нашей линейке бумаг и их преимуществами, рассказали об основных тенденциях на полиграфическом рынке и о том, как увеличить рентабельность типографий. Важно и то, что на этом семинаре мы получили обратную связь, которую обязательно используем при дальнейших обновлениях ассортимента.

Одно из «демонстрационных» мероприятий мы провели в марте в Нижнем Новгороде. Там мы показали ЦПМ Xerox Versant 3100 Press, а также мелованные, каландрированные и специальные материалы для печати. Помимо прочего, партнёры смогли лучше познакомиться с новинкой — синтетической бумагой Xerox Revolution NeverTear. Мы организовывали подобные мероприятия в разных городах. Так, в феврале они прошли в Уфе и Туле, в июне — во Владимире, а в сентябре — в Пензе.

Мы проводим такие активности и в странах ближнего зарубежья. Например, в октябре наши коллеги, отвечающие за развитие линейки ROWE, организовали в Беларуси семинар для заказчиков по теме «Широкоформатное оборудование ROWE». Мы рассказали о преимуществах принтеров, сканеров и МФУ ROWE, показав их в работе. Одной из главных тем мероприятия также стало применение широкоформатных материалов Xerox. Особый упор был сделан на их преимуществах для конечных заказчиков в разных сегментах.

Какие активности вы проводите для обучения партнёров?

Xerox уделяет большое внимание обучению и повышению квалификации партнёров, ведь это напрямую влияет на эффективность их работы. Так, с 2015 года мы ежегодно проводим для российских, украинских, белорусских и казахстанских партнёров тренинги в рамках программы «Семестр». При каждом её запуске мы подбираем для обучения самые актуальные темы. Например, в предыдущие годы лейтмотивами «Семестра» были темы по увеличению личных продаж, цифровой маркетинг и ведение бизнеса в условиях кризиса. А в 2018 году мы обучали директоров и топ-руководителей компаний эффективному управлению. Кроме того, в прошедшем году мы провели большое количество индивидуальных продуктовых тренингов для партнёров.

Как партнёры воспринимают подобные программы?

Тренинги — одна из любимых активностей наших партнёров. Реселлеры отмечают, что ценят в наших обучающих программах не только полезную информацию, но и возможность обменяться опытом с коллегами из других городов и стран. Это помогает по-новому взглянуть на бизнес и зарядиться мощным настроем на дальнейшую работу.

Участвовали ли вы совместно с партнёрами в мероприятиях более крупного масштаба?

В прошедшем году наряду с традиционным участием в выставке Printech мы часто представляли продукты вместе с партнёрами на крупных отраслевых площадках. Например, 4 октября в Новосибирске мы продемонстрировали специальные материалы для печати на SibDiForum — крупнейшем полиграфическом форуме Сибири, который ежегодно проводит наш партнёр, компания «АльфаТех плюс». А в сентябре мы приняли участие в конференции «Отпечаток», которую организовал в Барнауле ещё один крупный партнёр — «НТЦ Галэкс». Там мы представили новейшие технологические «изюминки» для современных типографий. Среди них — полноцветная печатная машина Xerox Versant 180 Press и синтетическая бумага Xerox Revolution NeverTear.

В том же месяце вместе с нашим дистрибьютором «Ксеротек» мы приняли участие в Азербайджанской международной выставке «Реклама и печатное производство». Там мы представили на стенде ЦПМ Xerox Versant 180 Press и другое полиграфическое оборудование, а также весь ассортимент белых бумаг и специальных материалов для печати.

В Минске мы открыли совместный стенд с нашим партнёром «БайПринт» на XXV Международном форуме ТИБО-2018. На этом мероприятии мы показали представителям типографий и печатных салонов наше новейшее оборудование и программные решения для офисной, промышленной листовой и широкоформатной печати.

Поделитесь, пожалуйста, планами на 2019 год. Собираетесь ли вы изменять существующие и вводить новые инструменты поддержки партнёров?

Мы будем продолжать всеми силами поддерживать партнёров и способствовать развитию их бизнеса, ведь мы не живём только сегодняшним днём, а ориентируемся на многолетнее сотрудничество. В 2019 году мы подготовим для реселлеров и дистрибьюторов обновлённые программы и инструменты, которые помогут укрепить позиции на рынке. Следите за нашими новостями!

Например, в России мы вновь запустили программу лояльности «Форсаж», в которой могут участвовать авторизованные реселлеры нашей бумаги и специальных материалов для цифровой печати. Закупая эту продукцию, участники программы накапливают бонусные баллы, а потом обменивают их на подарочные карты розничных сетей и другие компенсации. Эта программа пользуется немалой популярностью: сейчас в ней участвуют 175 авторизованных реселлера, и каждый год их становится больше. Похожую программу — «Бумеранг» — мы недавно обновили в Казахстане. Кроме того, уже несколько лет успешно действует программа поддержки партнёров по специальным материалам для печати «VAP partner». Её участниками в 2018 году стали около 50 компаний. В рамках этой программы партнёры получают маркетинговую поддержку и рибейты за закупки специальных материалов для печати.