Фархад Юзикаев: «Моя принципиальная позиция не изменилась: продавать можно только то, в чем абсолютно уверен»
— Прежде всего надо отметить, что четыре года назад в ведении флексографского направления компании «ЯМ Интернешнл» находились только расходные материалы и оборудование для допечатного участка, теперь же у нашего направления «Этикетка» есть и печатное оборудование: флексографские машины Lombardi и полуротационные офсетные Miyakoshi. К сожалению, сейчас в нашем ассортименте нет флексографского CtP, но я бы не сказал, что это как-то нас ограничивает. Я имею опыт работы с основными устройствами, предлагаемыми на рынке, и могу гарантировать успешный запуск допечатного участка на базе пластин Toyobo.
В 2017 г. объем продаж этих пластин составил более 16 тыс. м2, показав 7 % общего прироста по сравнению с 2016 г. Компания Toyobo постоянно дорабатывает имеющиеся в ассортименте материалы и выпускает пластины для новых сегментов. Так, на выставке drupa 2016 были анонсированы и показаны на Labelexpo Europe 2017 пластины для широкорулонной флексографской печати гибкой упаковки, учитывающие специфику такого производства, то есть печать на больших скоростях спиртовыми красками. И совсем недавно были закончены промышленные испытания этих пластин в России на очень сложных, на мой взгляд, материалах — для вплавляемой этикетки. Использовалась линиатура 175 и 200 линий/дюйм, и нам есть чем гордиться, потому что на предыдущих сериях пластин Toyobo не удавалось добиться качества на таких высоких линиатурах.
Рынок меняется, и одна из последних тенденций — снижение цены на готовую печатную форму. Я много общаюсь и с репроцентрами, и с типографиями, и по их словам за последние три года цена упала в три раза! Большинство репроцентров работает по сольвентной технологии, и в настоящее время цена по понятной причине на сольвентные формы постоянно снижается — многие страны уходят от вредных технологий, например, в Турции компании, использующие сольвентное производство форм, платят дополнительный налог, то есть им выгодно переходить на экологичные технологии. В нашей стране, к сожалению, вопросам экологии уделяется мало внимания, даже в год экологии. Конечно, не последнюю роль в падении цены сыграл и демпинг некоторых игроков на рынке. Если раньше нашими конкурентами были поставщики пластин других марок, то теперь это репроцентры. Но хочу сказать, что, и по моим собственным наблюдениям, и по отзывам наших клиентов, качество современных водовымывных форм значительно выше качества сольвентных форм, предлагаемых сейчас на рынке по самой низкой цене. К сожалению, решающим фактором на сегодняшнем рынке является цена, поэтому типографии предпочитают не делать формы сами, а заказывать их в репроцентрах. Мы со своей стороны делаем все, чтобы показать типографиям привлекательность наличия собственного формного участка, предлагая новые услуги, например, профилирование печатного процесса. Мы осуществляем полную сервисную поддержку наших клиентов, по первому же звонку озвучивается задача, и мы ее решаем. Переход на новую линиатуру, на новый запечатываемый материал, новые краски — в любой момент клиент может получить нашу помощь вне зависимости от того, где он находится.
— Вы продолжаете продавать формное оборудование?
— Да, раньше мы поставляли оборудование итальянской компании AGI и голландской AV Flexologic, которая является европейским дилером пластин Toyobo, но с 2017 г. мы предлагаем турецкие водовымывные устройства, которые по уровню автоматизации порой превосходят AV Flexologic. Я посещал завод в Стамбуле и был впечатлен оснащенностью этой семейной компании. Основное их преимущество в том, что они уже 15 лет работают с пластинами Toyobo, досконально изучили специфику технологии и используют эти знания в производстве своих устройств. В прошлом году мы запустили 6 единиц данного оборудования, и уже есть несколько установок в этом году. Мы очень довольны качеством его исполнения.
— «ЯМ Интернешнл» работает не только в России, но и в Белоруссии, Казахстане. Как там обстоят дела?
— Очень своевременный вопрос, так как все, что я рассказывал до сих пор, рисует не очень радостную картину. К счастью, описанные тенденции мы фиксируем только в крупных городах — Москве, С-Петербурге, Екатеринбурге, — но чем дальше от таких центров, тем привлекательнее и выгоднее людям формы делать самим, особенно в этикетке, где большое количество разных и срочных заказов.
Белорусский рынок — абсолютно другой. Там, практически у каждой типографии есть собственное формное производство. Все они имеют оснащение достаточно высокого уровня. Если сравнивать Белоруссию и Россию по нашим продажам, то в России мы продаем 70 % аналоговых пластин и 30 % цифровых, а в Белоруссии — 90 % цифровых и 10 % аналоговых. Даже в типографиях с одной–двумя машинами есть CtP, свой формный участок и очень высокий уровень работы. Еще одно сравнение: в России наш рост продаж, как я уже говорил, составил 7 %, а в Белоруссии — 32 %! Жаль, что у нас нет пока такого отношения к экологии.
В Казахстане есть компании, продающие наши пластины. Есть даже российские компании, делающие из наших пластин формы для Казахстана. Также весьма перспективен рынок Узбекистана, там поощряется местное производство, и у узбекских типографий сейчас золотые времена. Рынки обеих этих стран будут развиваться, и там обязательно надо присутствовать.
— Безусловно, ведь и первая инсталляция машины Miyakoshi состоялась именно в Казахстане. А каковы в этом плане перспективы в России?
— Я вижу очень большой потенциал в полуротационном офсетном оборудовании Miyakoshi, его видят также и клиенты. Об этом я могу судить по количеству запросов на печатные машины, которые мы поставляем: к офсетным Miyakoshi проявляется намного больший интерес, чем к классическим флексографским Lombardi. Машины Miyakoshi предлагаемой нами серии специально предназначены для выпуска высококачественной этикетки, именно поэтому они очень популярны в винных регионах — в Испании, Португалии, Италии, Франции. Российских же клиентов в этих машинах интересует даже не качество, дело в другом. Машины привлекают не тех, кто уже занимается классическим флексографским производством, а офсетные типографии, которые хотели бы выйти на рынок этикетки. Ведь для них освоение флексографии может занять значительное время, а со знакомой офсетной технологией процесс перехода практически незаметен. Еще один плюс офсета — в отсутствии дополнительной оснастки по сравнению с флексографией, где парк формных и анилоксовых цилиндров может насчитывать не одну сотню единиц. В полуротационном офсете нет ограничений в рапорте, за исключением максимального, а значит больше гибкость.
Если говорить о Lombardi, то хочу отметить, что одна новосибирская типография в прошлом году запустила уже вторую машину этой марки на своем производстве. И хоть приобретение было произведено напрямую, нас радует этот выбор, потому что он говорит о качестве машин Lombardi. Еще на этапе выбора поставщика компанией «ЯМ Интернешнл» я ездил на завод Lombardi и проводил довольно пристрастное тестирование машин, какое, возможно, не проводят даже технологи типографий при покупке оборудования. В нашем прошлом интервью я говорил, что лучший продавец — это технолог, и с течением лет моя принципиальная позиция не изменилась: ты не сможешь продать товар, который не знаешь, поэтому я не предлагал бы как продавец машины Lombardi, если бы не был в них 100 %-но уверен.
