Цифровой офсет Presstek, или Как увеличить норму прибыли до 40%

Интервью с президентом ГК «Комлайн» Алексеем Иваненко

- Когда и как создавался «Комлайн»?

Наша компания была создана в 1992 году и стала одним из пер­вых дилеров Apple Computer. Тогда же состоялись наши первые сделки в области издательских технологий. Затем в наш дистрибьюторский портфель до­бавилась компания Agfa, а «Комлайн», в свою очередь, сдвинулся в сторону CtP и другого допечатного обо­рудования. Спустя какое­-то время из-за высокой конкуренции на рынке пре-пресс бизнес пе­рестал быть прибыль­ным. Поэтому основные усилия мы направили на продажи оборудования для цифровой и цифровой офсетной печати.

- Кто стал вашим партне­ром-поставщиком?

В 2006 году мы заключили эксклюзивное дистрибьютор­ское соглашение (Россия, СНГ, страны Балтии) с американской компанией Presstek, которая в тот момент только начинала самостоятельные продажи и марке­тинг своих продуктов. До этого компания Presstek лишь поставля­ла технологию DI (Direct Imaging) для грандов рынка - Heidelberg, KBA, Ryobi, Kodak. Самым ярким DI-продуктом, пожалуй, была ско­ростная печатная машина Heidel­berg QuickMaster DI, выпускавша­яся с 1995 года. Она была собрана на базе машин для штриховой и черно-белой печати, поэтому не могла похвастаться суперкачес­твом. В конце 2004 года Presstek предложила изменить конструк­цию машины и установить новые системы записи для перевода на полноцветную печать, но Heidel­berg отказался. Вероятно, это произошло из-за того, что новая машина стала бы конкурировать с машинами Heidelberg Speedmas­ter 52 и Printmaster 52.

-Каковы основные преимущес­тва DI?

Главное преимущество DI сос­тоит в том, что ее технологичес­кие достоинства могут быть легко конвертированы в бизнес-мо­дель, которая позволит своим владельцам быстрее зарабаты­вать деньги и получать возврат на инвестиции.

-Сколько печатных машин Presstek вы продали за неполные три года?

17. К сентябрю планируем уста­новить еще две машины. Первую машину Presstek мы показали на выставке «Полиграфинтер» осенью 2005 года, затем установили ее в своем демо-зале. Спустя полгода состоялась первая продажа.
После того, как первая машина обрела владельца и начала при­носить ему прибыль, продажи DI­машин пошли гораздо быстрее.
В 2006 году мы завершили де­сятилетнее сотрудничество с ком­панией Agfa.
При этом годовой объем про­даж благодаря Presstek сохранил­ся, но прибыль увеличилась в 2,7 раза.

- Что, на Ваш взгляд, обеспечи­вает такие продажи?

Общая тенденция к снижению длины тиражей - сейчас около 60% тиражей не превышают 5000 экземпляров. Эти 60% должны быть цветными и высококачес­твенными, а произведены за 24 часа.
Возможности Presstek DI отве­чают этим тенденциям пол­ностью. Цифровые офсетные ма­шины Presstek DI переходят с тиража на тираж в течение нес­кольких минут, обеспечивают пос­тоянно высокое качество продук­ции независимо от квалификации печатника.
Таким образом, качество Presstek DI превосходит офсетное качество, а расходы на персонал, да и прочие затраты, могут быть существенно сокращены.

-Портфолио Presstek включает и CtP-системы. Планируете их продавать?

Да, несмотря на то, что в свое время мы почти свернули направ­ление допечатного оборудования. Дело в том, что Presstek выпуска­ет уникальные термальные CtP­комплексы - безхимические. Пос­ле экспонирования необходимо лишь промыть пластины водой и можно ставить их в машину.
С августа этого года для рос­сийского рынка станет доступным новое поколение систем CtP и безхимических пластин от Presstek. С этим продуктом мы планируем вернуться в данный бизнес.

-Продемонстрировал ли Presstek на выставке DRUPA 2008 то, что от него ожидали вы и ваши клиенты?

Да, конечно. Отныне на маши­нах DI можно печатать УФ-краска­ми. Печать на невпитывающих ма­териалах была возможна на машинах Presstek DI и раньше, благодаря технологии сухого оф­сета, но УФ-краски все же лучше закрепляются на сложных повер­хностях.
Второе новшество - устройство подачи конвертов. Этот модуль призван сделать массовую печать на конвертов максимально удоб­ной и простой.
А к концу года Presstek обещает выпустить устройства для выбо­рочной и сплошной лакировки в линию.
Все это позволит владельцу ма­шины Presstek DI повысить цен­ность продукции и уйти от цено­вой конкуренции, выигрывая благодаря качеству и эксклю­зивности. Покупая же традицион­ную офсетную машину, клиент об­рекает себя на участие в ценовом демпинге в своем регионе.

-Сколько стоит Presstek в Рос­сии?

Цена на машину 34DI меньше, чем стоимость комплекса из тра­диционной офсетной машины и системы прямого экспонирования пластин. Модель 52DI немного до­роже, но имеет производитель­ность на 40% выше. А прибыль­ность Presstek 52DI будет на 30-40% выше аналогичного Hei­delberg Speedmaster. Оборудова­ние у нас всегда есть на складе, соответственно, поставка, ин­сталляция и запуск займут пару недель, что важно, когда нужно ус­петь обновить производство к ак­тивному сезону.

-Какова средняя окупаемость машины Presstek?

По нашим расчетам и бизнес­планам, машина окупается при­мерно за 1 год и 4 месяца. Один из наших клиентов напечатал за первую неделю после инсталля­ции 90 работ и в результате оку­пил машину менее чем за год.

- Кто потенциальные покупате­ли машин Presstek?

В первую очередь, рекламные агентства, у которых уже есть собственное производство или которые только планируют его создать. Такие агентства поняли, что отдавая заказ на сторону, они не контролируют качество про­дукции и выполнение обяза­тельств перед клиентом.
Также машины Presstek покупа­ют цифровые типографии, плани­рующие расширить спектр пред­лагаемой продукции и получить объем офсетных заказов.
Третья категория - типографии, создающиеся с нуля.
Есть и еще одна категория ­это уже существующие офсет­ные типографии. В настоящее время мы ведем переговоры с одним из крупнейших полигра­фических комбинатов России об установке на производстве ма­шины Presstek 52DI для печати вкладок в журналы. По моему ви­дению, любая офсетная типогра­фия должна иметь ко всему про­чему и оборудование для цифровой печати. Именно такая тенденция наблюдается в США, Англии, Польше и т.д.
Не секрет, что норма прибыли в офсетной типографии составляет 7-9%, а в цифровой - 25-40%! Объяснение очень простое - сни­женные постоянные затраты.

Oce, Morgana

-С какими производителями Вы еще сотрудничаете?

Мы тщательно выбираем не только поставщиков, но и кон­кретные модели их оборудования. Из огромного ассортимента Oce мы продаем только цветные пе­чатные машины: серия CPS 900 (для печати на фактурных матери­алах) и ряд моделей серии CS (для печати на офсетной мело­ванной бумаге).
Что касается послепечатного оборудования, то мы уже более года представляем английские машины Morgana для финишной обработки цифровых и офсетных оттисков. Это недешевая, но очень креативная техника. Напри­мер, Morgana единственная в ми­ре выпускает устройство, которое может биговать и фальцевать за один цикл - Morgana DigiFold. Эта машина заменяет работу 10-12 человек и окупается за 4-5 меся­цев.

Также мы предлагаем комплекс для послепечатной обработки Morgana DocuMaster. Эта линия специально разработана для циф­ровой печати и способна обслу­живать несколько цифровых пе­чатных машин. Не менее интересны и другие продукты от Morgana: нумераторы, биговщи­ки, УФ-лакировальные машины.

Вообще, финишное оборудова­ние в цифровой печати крайне важно. На последней стадии мож­но испортить даже идеально на­печатанную продукцию.


Экспериментальная типография

-Что представляет собой демо­зал «Комлайна»?

Это не совсем демо-зал. Это собственная экспериментальная типография, расположенная этажом ниже офисных помещений.
Все оборудование, которые мы продаем, установлено в нашей типографии. Уже три года она ра­ботает как самостоятельное ком­мерческое предприятие. Идея возникла от необходимости иметь оборудование для того, чтобы показывать его клиентам. У нас уже накопился огромный опыт в области сервиса оборудо­вания, но не было достаточно знаний нюансов его эксплуатации. И мы решили попробовать.
Купили четырехкрасочную оф­сетную печатную машину KBA Rapida 74 и дополнили ее финиш­ным оборудованием Morgana, CtP-линиями Presstek Dimension (термальная) и Agfa (серебря­ная), цифровыми печатными ма­шинами Oce CPS900, Oce CS650, Presstek 34DI и Presstek 52DI. Та­ким образом, мы имеем возмож­ность сравнивать эффективность офсетной и цифровой печати, термального и серебряного CtP, можем здесь же проводить обу­чение покупателей.
Благодаря собственной типог­рафии мы изучили многие осо­бенности работы полиграфичес­кого предприятия, связанные с организацией, загрузкой, прода­жами и маркетингом офсетного и цифрового производства. Теперь мы обладаем солидным опытом и знаниями, что позволяет нам ор­ганизовывать эффективный биз­нес для наших клиентов.

- Кто клиенты типографии?

Их очень много. Например, журнал Cosmopolitan печатает у нас свои вкладки. Причем, именно на машине Presstek. Основной продукт нашей типографии - рек­ламная продукция.

Компания «Комлайн» создана в 1992 г. Начинала с поставок издательских систем для компьютеров Apple Macintosh и по­лиграфического оборудования. Основная специализация: продажа и дистрибьюция компьютерного и полиграфического оборудования и расходных материалов, разработка техноло­гических решений для автоматизации, допечатных, формных, печатных, переплетно-брошюровальных и отделочных про­цессов. Среди партнеров-производителей: Xante, Oce, Presstek, Morgana. Президент - Алексей Иваненко.

Компания Presstek создана в 1987 г. в США. Ведущий мировой поставщик решений по технологии DI (direct imaging). Среди иннова­ций: первая безхимическая CtP­система, первый печатная машина DI и т.д. В 1989 г. компания вышла на биржу. До 2004 г. компания пос­тавляла собственные технологии DI таким производителям печатно­го оборудования как Heidelberg, Ryobi, KBA и Kodak.
В 2004 г. прибрела компании ABDick и Precision Lithograining.
В настоящее время выпускает печатные машины Presstek 52DI/34DI, CtP-системы Compass и Dimension, расходные матери­алы и программное обеспечение.
Президент и генеральный ди­ректор - Джеффри Якобсон.
Эксклюзивный дистрибьютор в России, СНГ и странах Балтии - ГК «Комлайн».

Автор: Александр Широких, журнал ПОЛИГРАФИСТ И ИЗДАТЕЛЬ. PRINTER&PUBLISHER #5-6 2008