Производитель офсетной химии Chembyo о новых продуктах и расширении дилерской сети
Группа компаний Chembyo производит химию для офсетных типографий. В ассортименте фирмы более 70 продуктов: смывки, увлажняющие растворы, очистители, активаторы пластин, средства для офсетных пластин и допечатной подготовки, вспомогательные вещества. Продукты подходят для всех печатных машин, представленных на рынке: Heidelberg, KBA, Mitsubishi, Komori, Manroland и других. За 8 лет работы на территории России бренд зарекомендовал себя как производитель качественной и доступной химии.
Мы общались с директором российского завода Александром Арцимовичем в апреле 2020 года, когда Chembyo поддержала типографии в кризисное время и продавала смывку для печатных валов по себестоимости. За последний год компания выпустила в России несколько новых продуктов и увеличила дилерскую сеть. Теперь обсудили с Александром новые разработки, обратную связь от клиентов и планы по развитию производства.
Александр, как для Chembyo закончился 2020 год и проходит 2021-й?
Мы планомерно развиваемся в направлении офсетной химии: сейчас продаем более 70 продуктов. Ориентируемся на рынок и выпускаем продукцию, которая будет эффективно работать с новыми красками, пластинами и другими материалами.
Когда из-за ковида возникли трудности с поставками зарубежной химии, типографии, с которыми мы ранее не сотрудничали, обратили внимание на наши предложения. За 8 лет на рынке мы заработали репутацию надёжного бренда. Качество продуктов стабильно высокое, не уступающее европейским аналогам, но при этом по значительно меньшим ценам. У нас не бывает перебоев с поставками, склад регулярно обновляется готовыми продуктами. Эти преимущества помогли нам увеличить выручку и объём производства за прошедший год.
В предыдущем интервью вы рассказывали о запуске линейки Chembyo Premium. Как на неё отреагировали ваши покупатели? Что ещё нового выпустили на рынок в это время?
Продукты Chembyo Premium сильно увеличили ассортимент компании и понравилась нашим клиентам. На старте продаж отличные результаты показала смывка HydroWash — мы получили много заказов и хороших отзывов о ней. Постепенно долю на рынке занимают концентраты увлажнения, производство которых мы в то время начали. Этап внедрения увлажняющих растворов более долгий, поэтому активно выпускаем и продаём добавки, которые становятся всё более популярными.
Одновременно с серией Premium мы выпустили гуммирующий раствор Chembyo Plate Gum SX 20, который не уступает европейским аналогам. При его изготовлении были учтены все требования наших клиентов.
Какие продукты появились в 2021 году? Чем вызвано их создание?
Весной на рынке офсетной химии резко выросли цены на сырье для УФ-смывок. Продукты, которые стоили по 3 евро за литр, стали продаваться за 8-10 евро. Мы решили помочь нашим клиентам, и занялись разработкой продуктов, которые стоили бы дешевле и имели хорошую моющую способность. К июню закончили разработки и последние тесты. Новый продукт — усиленная автоматическая смывка для EPDM валов Chembyo UV Star, которая позволяет типографиям не переплачивать в ситуации дефицита сырья.
Также обновляем линейку проявителей для офсетных пластин. Рынок движется в новом направлении: пластины становятся более мягкими, легче проявляются. Им нужен проявитель, который бы не повреждал печатные элементы. Выпустили два продукта, собранных по новым рецептурам, — Dev Termite и Dev Titan. Недавно закончили большое промышленное тестирование Titan’а в Ульяновском доме печати, где регулярно выводят большое количество пластин. Типография оценила проявитель и дала положительное заключение, никаких замечаний не возникло. Мы сделали вывод, что новый Dev Titan — хороший продукт, который отвечает современному состоянию рынка.
На этом работа с проявителями не закончится. В разработке находятся несколько новых решений, о которых мы расскажем в ближайшее время. Каждый будет рассчитан на свою нишу. Мы понимаем, что не может быть одного универсального продукта, который будет работать в любых условиях. Каждой типографии, в зависимости от того, на чём она сконцентрирована, нужен свой уникальный пакет продуктов. Существуют разные типы пластин и разные процессоры: для вывода сразу нескольких пластин, с щётками или без, различным объёмом ванн. Chembyo продаёт не литры, а технологию, которая помогает типографиям сосредоточиться на печати, не отвлекаясь на постоянный поиск новых материалов.
«Chembyo продаёт не литры, а технологию, которая помогает типографиям сосредоточиться на печати, не отвлекаясь на постоянный поиск новых материалов»
Когда мы общались с вами в прошлый раз, у Chembyo в России был один эксклюзивный дилер. Сейчас их стало на порядок больше. Как давно вы начали развивать свою дилерскую сеть?
В прошлом году мы имели по одному представителю в России, Казахстане, Беларуси и Узбекистане. С партнёрами в странах СНГ у нас давно отточенный процесс поставок. Несмотря на территориальную удалённость, мы помогаем им сделать заказ, который подходил бы их рынку.
На российском рынке мы ушли от эксклюзивности, увеличив в несколько раз дилерскую сеть. Это было сделано, чтобы обновить сеть продаж, найти молодые и интересные команды. Сейчас мы сотрудничаем с 12 компаниями из 11 городов, от Симферополя до Новосибирска. В ближайшее время представим дилера во Владивостоке.
Как вы находите партнёров и как выстраиваете отношения с ними?
Партнёрскую сеть строим из местных компаний, расположенных на территории России. Не пытаемся найти большую фирму с филиалами по стране, для нас это пройденный этап. Сейчас нам интересна работа с профессионалами своего дела, расположенными в конкретных городах. Региональные дилеры могут приехать к клиенту на производство и на месте подобрать для него подходящий продукт. Чем дальше расположены типографии, тем чаще сталкиваемся с проблемой, что они просто не знают о существовании некоторых решений. Поэтому столь важно поддерживать с каждым клиентом связь и доверительные отношения.
Прежде чем предоставить какой-либо компании дилерский статус, мы смотрим на её успех в регионе. Так нашли себе отличных партнёров на Юге, в Новосибирске и Саратове. Это настоящие специалисты, которые понимают рынок химии и знают, какие проблемы есть у клиентов. Таким образом подобранные дилерские центры хорошо понимают наши преимущества, как производителя с заводом на территории России.
Не хотим, чтобы наши партнёры были безмолвными перепродавцами и ждём от них обратной связи, а именно, понимания, чего не хватает клиентам, как можно доработать существующие продукты. Эта информация позволяет нам не стоять на месте и активно развиваться. Благодаря увеличению числа дилеров, мы постоянно в курсе потребностей типографий и оперативно реагируем на изменения рынка. Это наше большое преимущество и причина того, что к нам приходят новые дилеры и почему им нравится с нами сотрудничать.
Действуют ли у вас сейчас какие-то новые акции, скидки, спецпредложения?
Мы часто выступаем с инициативой провести какую-нибудь совместную акцию с дилерами. От партнера узнаём, какой продукт востребован и как может помочь нашим клиентам. Например, возник интерес к конкретному виду смывки. Мы выпускаем её увеличенную партию и запускаем спецпредложение. В итоге, большее число типографий сможет познакомиться с товаром, удостовериться в его качестве и стабильности характеристик.
В ближайшее время планируем несколько акций, которые будут направлены на поддержание типографий и популяризацию нашей торговой марки. Вся актуальная информация публикуется на сайтах наших дилеров и дублируется на сайте завода Chembyo.
Планируете расширяться — увеличивать производство, открывать новые дилерские центры?
Мы хотим ещё больше зайти в сложные регионы и найти там партнёров. Как я уже говорил, скоро представим дилера во Владивостоке. Сейчас активно ищем дилера в Ленинградской области. Все так же хотим развиваться в области офсетной химии: создавать интересные решения и помогать партнёрам быть в курсе изменений рынка.
В наших долгосрочных планах — заняться новыми направлениями. Сейчас обратили внимание на рынок шелкотрафаретной печати, скоро у нас появятся первые продукты. Флексопечать тоже интересная область, которую мы пока не брали в разработку. Возможно, к нашему следующему разговору, сможем предложить решения и в этом направлении. Узнаем, что думают дилеры и типографии, будем следить за рынком и тем, как он будет развиваться дальше.
