3t Group: как за год стать известными на рынке и заработать репутацию надежного поставщика? Интервью об итогах 2019 года с руководителями компании 3t Group

29/01/2020 10:30

Белова Ирина

3T Group – новая компания на рынке поставок профессионального промышленного оборудования из Китая и Европы, которая появилась на рынке в начале 2019 года. Первый год работы был эффективным, компания: собрала штат профессиональных, известных в отрасли инженеров, продала 18 планшетных индустриальных УФ принтеров UVIP от завода Wit-Color Digital, а также 5 промышленных планшетных режущих раскройных комплексов Summa F-серии (Бельгия), стала узнаваемой на рынке и завоевала у клиентов репутацию надёжного поставщика оборудования. Мы поговорили с основателем Романом Богомоловым и исполнительным директором Кириллом Найдичем о партнерских отношениях с клиентами, профессионализме инженеров, плюсах собственного демо-зала, итогах 2019 и планах на следующий год.

Чем занимались до того как открыли 3t Group? С какими трудностями столкнулись за первый год работы?

Роман: Мы не новички, нам этот рынок понятен. С 2002 года я работал в компании Техно-Графика, был одним из её основателей, а в конце прошлого года открыл 3t Group.

Кирилл: Самая большая трудность — это поиск людей. Квалифицированного специалиста, будь то инженер, или менеджер, найти сложно. На этом рынке не так много инженеров и, к сожалению, новых практически не появляется. Но нам удалось набрать себе штат, которым мы гордимся.

Роман: Часто слышали вопрос «Кто вы такие? 3t Group - кто это? Почему мы вас не знаем?» от тех, кто уже давно на рекламном рынке. Мы отрабатывали возражения, объясняли кто мы, показывали свой демо-зал, в котором у нас оборудования на 15 млн рублей. Первую поставку отгрузили с минимальной доходностью: нужны были клиенты. Этот год для нас не был годом прибыли, мы не ставили цели заработать денег. Да и в целом, я считаю, что сейчас настали времена, когда не зарабатывают на продаже техники одномоментно. Рынок диктует другие условия и, я думаю, неправильно зарабатывать просто на железе. Мы рассматриваем всех своих клиентов как партнёров.

УФ принтер UVIP, стоящий в демо-зале 3t Group

Словосочетание «партнёрские отношения с клиентами» воспринимается как красивая фраза с сайта любой компании. Что вы конкретно вкладываете в эти слова?

Роман: Мы со всеми максимально открыты и честны. Мы не посоветуем человеку купить наше оборудование, если оно не подходит под его задачи. Не обидимся, если клиент выберет другого поставщика и всегда будем рады помочь ему, если, например, возникнут проблемы с сервисным обслуживанием.

Кирилл: Мы регулярно участвуем в решении задач наших клиентов. Демо-зал позволяет нам это делать. Например, один из наших клиентов хотел запечатать багет из брянской сосны так, чтобы он выглядел как морёный дуб. То есть изобразить соответствующую фактуру и необходимый цвет. Обратился к нам с вопросом: возможно ли это? Мы попробовали, все получилось. Решили таким образом задачу. Ещё один из клиентов хотел узнать, возможна ли печать по фасадным утеплительными панелям, покрытым песчанником. Попробовали, получилось. Мы стараемся всячески помогать клиентам, чтобы они развивались и двигались дальше.

На некоторых производствах мы помогали даже найти место для нашего оборудования. То есть садились с заказчиком и думали, как лучше всё расположить, чтобы сократить временные и физические издержки, чтобы всё было максимально оптимизировано. Это своеобразный симбиоз с заказчиком и нам это нравится. Заказчику, кстати, тоже, потому что он получает не просто станок, а полноценное готовое решение своей задачи.

Ну и, конечно, один из наших столпов - это сервисное обслуживание. Наши инженеры разбираются во всех видах и брендах техники для печати и резки, поставляемых в Россию.

Слева - багет, запечатанный под морёный дуб, справа - ответ на вопрос клиента "можно ли распечатать картину на уже натянутом на подрамник холсте?"

Кстати про сервисное обслуживание, расскажите подробней о том, как оно устроено в вашей компании? Инженеры чаще взаимодействуют с клиентами чтобы запустить машины или устранить какие-то проблемы? Что делаете для того, чтобы сократить риски поломок оборудования?

Роман: Оборудование у нас надёжное и нам не приходится ездить его ремонтировать. Выезды у инженеров бывают в основном на запуски. Например, сейчас у нас запуск сразу в четырёх городах: Москва, Краснодарский край, Люберцы и Казань. И сделать это надо в течение полутора недель.

Кирилл: Также мы стараемся активно взаимодействовать с производителями оборудования, которое поставляем. Например, УФ принтеры UVIP собираются в Китае, проходят обязательное ОТК перед отгрузкой. Непроверенная машина не отгружается. Доставка занимает, в среднем, 40 дней: сюда входит и сборка, и проверка машины, и поставка в Россию. Мы даём два года гарантии на всё оборудование и поэтому должны быть уверены в его качестве и надёжности, чтобы не работать себе в убыток. В связи с этим, мы постоянно общаемся с производителями на предмет доработки машин, например, изменения конструктива или улучшения комплектующих, и в итоге качество изделия повышается. Сами производители заинтересованы в таком сотрудничестве, в обратной связи и улучшении репутации на нашем рынке.

А что касается гарантийных случаев, если вдруг таковой произойдёт, мы готовы оперативно решить проблему. Так как мы молодая компания, доверие к нам очень зависит от отзывов наших клиентов, нам важно иметь положительную обратную связь. Мы дорожим своей репутацией и не собираемся её портить: восстановить будет сложно. Если каким-то крупным, опытным компаниям позволительно поставить некачественное оборудование или не оказать должный сервис, то нам - нельзя. Когда начинаешь с нуля очень важно иметь положительные отзывы от клиентов, которые могут нас рекомендовать.

Латексный Ricoh в демо-зале 3t Group. Инженеры компании, совместно с коллегами из Ricoh, изучают возможности принтера в демо-зале

Какой сейчас у вас штат? Кого больше - инженеров или менеджеров по продажам?

Роман: Всего в штате на декабрь 2019 - 8 человек. Три сервисных инженера работают либо на выездах, либо здесь в офисе. Также в офисе всегда есть подкованные люди, которые могут показать оборудование в работе. И одно из наших преимуществ в том, что наши менеджеры по продажам являются техническими специалистами. То есть они могут объективно сравнить наше оборудование с тем, которое поставляют другие компании и подсказать покупателю, что именно подойдёт под его задачи.

За год существования команда полностью обновилась, за исключением сервисных инженеров с большим опытом: менялся состав менеджеров, появился исполнительный директор в лице Кирилла, который также имеет огромный опыт работы и раньше был владельцем рекламно-производственной компании, руководил сервисной службой, связанной с печатью и резкой. Знает всё, что надо заказчикам. Этот опыт даёт, как мы надеемся, понимание того, что нужно конечному покупателю. Это большой плюс, потому что мы продаём решения конкретных задач, чтобы человек понимал, что он не переплатил, что его задача решена.

В принципе, у нас сейчас больше "сервисных людей", чем продажников. На начальном этапе и я продаю, много общаюсь с клиентами.

И отдельно интересно про инженеров узнать, вы сказали, что они профессионалы: чем они занимались до того, как пришли в 3t Group? Что позволило им стать ценными на рынке, как они сейчас совершенствуют свои навыки и знания?

Роман: Инженеры, которые работают на запусках УФ принтеров занимаются этим давно. Кто-то раньше запускал Docan, кто-то долгое время работал с Summa. 80% принтеров, поставленных в Россию Техно-Графикой, поставил инженер, который сейчас с нами работает. Этих специалистов знают и ценят на рынке. Также они обучались на заводах в Китае и Бельгии. Буквально недавно они все прошли обучение у Ricoh по латексным и планшетным УФ принтерам, надеюсь, что полученные знания позволят нам уверенно продавать эту технику. В следующем году снова поедут в Китай. Из Xenons инженер приезжал к нам сюда и здесь обучал инженеров. Также на запуск крупноформатного раскройного комплекса Summa F-3220 приезжал инженер Summa из Бельгии и совместно с нашими специалистами проводил запуск и параллельно обучение.

Кирилл: У каждого из инженеров разный опыт и демо-зал служит для них площадкой, в рамках которой они могут развиваться. На базе демо-зала они постоянно подтягивают уровень квалификации друг друга: тот, кто в чем-то сильнее, подтягивает остальных. Такое развитие у нас происходит постоянно.

Часть демо-зала 3t Group. Под елкой - радиатор и стул, распечатанные на планшетном УФ принтере Ricoh

Как часто к вам в демо-зал приезжают потенциальные покупатели? Где еще, кроме демо-зала, можно посмотреть ваше оборудование?

Кирилл: В демо-зал частенько приходят, мы принимаем в любое время. Обычно настаиваем, чтобы клиент приехал к нам со своими файлами, материалами для печати, чтобы мы смогли "показать" оборудование уже на конкретной задаче.

Роман: Наше оборудование потенциальные покупатели смотрят не только в демо-зале: всем же понятно, что мы не будем показывать принтер, который плохо печатает или плоттер, который не режет. Поэтому тех, кто хочет посмотреть ту или иную модель в работе часто возим на производства к нашим клиентам. В этом есть плюс: там не только оборудование посмотреть можно, но и узнать о нашей компании и сервисе побольше. Демо-зал - это хорошо, но когда мы обрастаем клиентами, готовыми делиться опытом работы на нашем оборудовании - это ещё лучше.

Кроме того, в 2019 мы участвовали в девяти выставках. В апреле - в MosBuild и в Мир стекла. С первой выставки было несколько продаж, например, компании Евро МАФ из Тольятти. Они занимаются производством детских площадок, УФ принтер у них печатает детские городки по фанере. Еще один крупный клиент, который по итогу выставки приобрел УФ принтер - компания Доломит из Краснодарского края, она занимается производством стеновых ПВХ-панелей, сайдинга и так далее.

Участвовали и в Printech и в Реклама, демонстрировали в работе и УФ принтеры и планшетные режущие плоттеры Summa. В целом, со всех выставок были продажи.

Дипломы и сертификаты за участие в выставках. Все в кадр не поместились :)

У вас один из самых крупных инстаграм-аккаунтов среди поставщиков оборудования - больше 1000 человек. С чем это связано?

Роман: Да, и, кроме того, аудитория активная и 90% подписчиков "из рынка". Мы публикуем в Instagram и Facebook много полезного контента по УФ принтерам, а также по плоттерам Summa. По режущим плоттерам других брендов такого контента много, а именно по Summa - нет. Мы решили заполнить пробел и аудитории это понравилось, мы получаем много обратной связи, много благодарностей.

Ну, давайте и об итогах года поговорим. Чего удалось добиться в 2019? Довольны результатом?

Кирилл: Во-первых, мы сформировали отличный коллектив, который работает "на одной волне". Во-вторых, за год мы наработали с нуля репутацию надёжного партнера у своих клиентов.

Роман: Продали 18 планшетных УФ принтеров UVIP, 5 промышленных планшетных режущих раскройных комплексов Summa F-серии, что не мало. Один из них, кстати, первый в России - F 3220 с рабочим полем 3,2*2 метра! Также радует, что три компании заказали у нас комплексные решения - и УФ принтер и режущий раскройный комплекс. Притом две из них сперва заказали одно и спустя полгода - другое оборудование. Это говорит о том, что мы оправдали их ожидания.

Я считаю, что мы за этот год добились хороших результатов.

Гибридный УФ принтер Xenons- печатает и по плоским носителям и по рулонным.

Год был активный и продуктивный у вас - много различных тематических выставок, продаж, клиентов. Что в планах на следующий год?

Роман: Хотим увеличить ассортимент оборудования: как минимум добавить сольвентные и экосольвентные принтеры, китайский режущий плоттер. Сейчас из плоттеров у нас только Summa и это очень надежное оборудование. Но рынок диктует условия и мы вынуждены предложить альтернативу. Поэтому сейчас наш инженер, который работает непосредственно в Китае, взаимодействуя с производителями, изучает заводы, тестирует различные плоттеры, чтобы в следующем году мы уже могли предоставить рынку альтернативное решение. При этом мы не будем делать упор на китайское оборудование, мы будем показывать и Summa тоже и честно говорить в чём разница.

Я считаю, что клиент сначала может купить недорогой китайский планшетный режущий плоттер, и когда он поймёт, что его производство переросло, он обратится повторно и мы продадим ему надёжный европейский Summa. Тем более что лизинговые программы позволяют приобрести любое оборудование.

В общем, планов у нас не мало!

Кирилл, Роман, спасибо! Было приятно с вами пообщаться и хочется пожелать вам успехов и осуществления планов в следующем году!