Сергей Лебедев, директор по маркетингу ООО «ОКИ Системс Рус»: «Подошло то время, когда нужно всколыхнуть рынок»
OKI - всемирно известный японский разработчик и производитель устройств для офисной печати более чем в 120 стран мира. Продукты OKI завоевали крепкие позиции в своих сегментах и доверие пользователей. О преимуществах компании и состоянии российского рынка офисной техники рассказал Сергей Лебедев, директор по маркетингу «ОКИ Системс Рус».
- Компания OKI существует на рынке более чем 130 лет. Расскажите, как развивалась компания?
- OKI – японская компания с огромной историей, которая начала свою деятельность в 1881 году с производства телефонных аппаратов. И длительное время в Японии она развивалась как телекоммуникационная компания. Позже, в 70-х годах прошлого века было налажено производство принтеров, но только в 1993 году появилось отдельное подразделение OKI DATA Corporation, которое стало заниматься производством принтеров.
В России представительство компании OKI появилось в 1996 году, а в 2010м году оно преобразовалось в ООО «ОКИ Системс Рус».
- Опишите систему дистрибуции в компании OKI.
- В компании OKI классическая трехуровневая система дистрибуции. Мы не работаем напрямую, в любом случае продажа будет идти через партнера. Дистрибутор приобретает оборудование у нас, а партнер второго уровня осуществляет доставку конечному пользователю. Таким образом, мы получаем доступ к большему количеству заказчиков. Наши усилия направлены на продвижения продуктов через партнеров по всей России.
- Как вы поддерживаете интерес к своей продукции у дистрибуторов?
- Это и специальные маркетинговые акции и предлагаемая схема вознаграждений. Мы стараемся сохранять маржинальность нашей продукции. Наш партнер, приобретая продукт, имеет возможность его продать с нормальной добавленной стоимостью. Мы следим за тем, чтобы не было активного демпинга. Можно даже на «Яндекс-Маркете», выбрав продукт OKI, посмотреть в ретроспективе как изменялась цена. Нет какого-то колебания, есть прямая горизонтальная линия. Было лишь два подъема в последнее время в связи с повышением курса доллара.
- С каким количеством дистрибуторов вы сейчас работаете?
- На данный момент у нас их пять. Есть компании, которые работают с самого начала. Одна из них - компания «Ландата». Ее специалисты достаточно эффективно работают в государственных проектах, поэтому мы с ними в этом направлении взаимодействуем. Также мы сотрудничаем с компаниями «Легион», «А1Тис», «APT» и «Софтроник».
Если у кого-то из наших партнеров есть розничные продажи, то это не основная их составляющая. В основном, это корпоративные продажи в государственный и коммерческий сектор. Компания OKI достаточно хорошо известна в государственных структурах. За последние несколько лет принтеры и МФУ OKI были установлены во многих подобных организациях.
- Как вы можете охарактеризовать состояние рынка офисной техники в России?
- Оно достаточно сложное. В нестабильных экономических условиях, первым под нож ложится маркетинговый бюджет, а это материалы, которые постоянно печатаются. Поэтому отрасль, связанная с печатью нестабильна. Мы это видим по сокращению продаж расходных материалов. Причем наши партнеры, которые занимаются сбытом не только оригинальных материалов, но в том числе и совместимых, говорят, что ситуация абсолютно идентична и там и там. Снижается спрос и на оборудование. Поэтому мы стараемся активизировать рынок, например, проводить акции. Это помогает продвигать товар даже в таких нестабильных условиях.
- Как вы можете оценить позиции OKI на российском рынке офисной техники?
- Мы очень известны в сегменте цветных лазерных принтеров формата А3. Здесь мы занимаем третье место, пропуская вперед HP и Xerox. В А4 формате мы замыкаем пятерку лидеров в нашем адресном сегменте (принтеры и МФУ со скоростью печати выше 20 стр/мин). Наши позиции заметны и среди офисных пользователей и тех, кто занимается малой полиграфией.
- OKI славится своими собственными исследованиями. Каких успехов добилась компания на этом поприще?
- Это в первую очередь, новые принтеры OKI с белым тонером, медицинские принтеры для поддержки печати по протоколу DICOM.
Сейчас у нас есть несколько фокусных продуктов, к продвижению которых мы будем прикладывать максимальное количество усилий. Это, в частности, новые четырех- и пятицветные машины формата A3 и A4.
- Вы утверждаете, что при помощи новых принтеров можно существенно снизить затраты на эксплуатацию. Каким образом?
- Любая замена комплектующих на больших машинах подразумевает то, что ее будет осуществлять сотрудник сервисного центра. В наших принтерах такой необходимости нет, все замены могут осуществляться самостоятельно.
В наших принтерах нет узлов, которые имели бы ограниченный ресурс, но при этом не были бы расходными материалами. То есть у наших пользователей не возникают ситуации, когда аппарат остановился и требует замены какого-то неизвестного узла, сообщить о котором заранее никто не удосужился. Соответственно, не возникает расходов связанных с таким неожиданным простоем и восстановлением работоспособности аппарата. Экономия из-за отсутствия таких расходов может быть весьма ощутимой!
- Каковы планы компании на 2014 год?
- Мы будем прилагать все усилия, чтобы люди все чаще выбрали OKI. Надеюсь, новинки дадут толчок, так как их сравнительно давно не было. Подошло то время, когда нужно всколыхнуть рынок, дать инструмент с новыми возможностями, которых больше никто не предлагает.
Где купить
