Ирина Романенко, руководитель отдела продуктового маркетинга департамента дистрибуции бумаги компании Xerox Евразия

Главный секрет успеха Xerox в России – это высокий профессионализм и уникальная экспертиза наших сотрудников.

Интервьюируемый: Романенко Ирина
Компания: «Ксерокс (Евразия)»
Должность: Руководитель

• Расскажите, пожалуйста, чем занимается Ваша компания?
• Компания Xerox является мировым поставщиком решений и услуг для работы с информацией и документами. Мы работаем с организациями любого масштаба и предлагаем им широкий спектр продуктов и услуг от малой офисной техники для персональных пользователей до цифровых печатных систем промышленного класса для крупных типографий, от услуг по управлению офисной печатной инфраструктурой до материалов для печати.
  Хотя мы известны в России в первую очередь как вендор периферийного оборудования, это далеко не единственное направление нашего бизнеса. Также мы предлагаем рынку комплексные услуги по аутсорсингу документоёмких процессов и информационных проектов. Они позволяют заказчикам оптимизировать офисную инфраструктуру, передать непрофильные задачи на управление проверенному провайдеру и выделить больше ресурсов на развитие бизнеса. Кроме того, Xerox создаёт инновационные решения для потокового ввода и обработки данных, широко востребованные в банковской и страховой сфере. Немаловажным направлением является и разработка профессиональных систем управления контентом и персонализированными коммуникациями, которые пользуются большим спросом в научных и образовательных учреждениях. Отдельным направлением нашего бизнеса в России и странах СНГ является дистрибуция офисных бумаг, бумаг для цифровой печати, а также специальных материалов. Именно о нём я расскажу во время нашего интервью.

• На какой сегмент рынка ориентируетесь?
• В развитии своего бизнеса наша компания ориентируется на такие сегменты, как полиграфическая отрасль, государственный сектор, промышленный и энергетический комплекс, образовательные учреждения, ритейл, финансы и страхование.

• Было бы интересно узнать об основных партнёрах компании: с кем сотрудничаете, с кем предпочитаете работать?
• В России Xerox осуществляет продажи по двухуровневой партнёрской модели, включающей реселлеров и дистрибьюторов. Компании-партнёры, которые обеспечивают доступность технологий и материалов Xerox на всей территории страны, получают от нас всестороннюю поддержку. Инструменты этой поддержки зависят от специфики каждой конкретной организации и постоянно совершенствуются. Например, специально для авторизованных реселлеров, покупающих бумагу и специальные материалы Xerox у наших официальных бизнес-партнёров, мы разработали программу лояльности «Форсаж». Она предусматривает особые закупочные цены, и в рамках неё реселлеры получают комплексную поддержку, включая образовательные, маркетинговые и информационные ресурсы. Также участникам программы предлагаются совместные мероприятия и бонусы для мотивации сотрудников.

• Что можете рассказать насчет клиентов? На кого ориентируетесь?
• Наше предложение ориентировано на заказчиков из самых разных сегментов, начиная от персональных пользователей, которые покупают МФУ начального уровня, и заканчивая крупными бизнес-структурами, которые нуждаются в оптимизации документоёмких процессов. Кроме того, решения Xerox широко используются вузами, библиотеками и архивами при создании и интернет-публикации электронных ресурсов, а банки и страховые компании применяют наши программно-аппаратные комплексы при оцифровке бумажной документации.

• Не могли бы Вы сделать небольшой обзор наиболее популярной продукции Вашей компании?
• Поскольку я представляю подразделение Xerox, которое специализируется на бумаге для печати, предлагаю остановиться на этом направлении. Быстрее всего растёт спрос на специальные материалы, в том числе на синтетическую бумагу Xerox Premium NeverTear и самокопирующую бумагу Xerox Premium Digital Carbonless. Всё большей популярностью пользуются широкоформатные материалы для струйной печати, а именно бумага для инженерных и презентационных работ без покрытия Inkjet Monochrome Paper и с матовым покрытием Inkjet Matt Coated, фотобумага Xerox Photo Paper, которая отлично впитывает красящее вещество, позволяя достигнуть реалистичных оттисков с ярким и стабильным цветом. Отдельного упоминания заслуживают и линейки бумаг для цветной цифровой печати Xerox Colour Impressions и Xerox Colotech+, которые обладают оптимальными характеристиками как для офисной печати, так и для создания рекламных материалов и другой высококачественной полиграфической продукции.

• Какие тенденции отмечались в 2013 году на рынке бумаг?
• Качество материалов играет очень важную роль в формировании успешного бизнеса в полиграфической отрасли, и сейчас рынок снова возвращается к пониманию этого принципа. На современном цифровом оборудовании промышленного класса можно достигнуть максимального качества продукции, только если привлечь компетентных специалистов и использовать передовые расходные и печатные материалы. Поэтому всё большей популярностью пользуются носители среднего и высокого ценового сегмента. Спрос растёт и на бумагу для широкоформатного струйного оборудования, инсталляций которого с каждым годом проводится всё больше.

• Какие сегменты на этом направлении развивались наиболее динамично?
• На наш взгляд, динамичнее всего развивался (и продолжает развиваться) сегмент специальных материалов. Дело в том, что заметную долю продаж в компаниях оперативной и корпоративной полиграфии составляет рекламная продукция, требования заказчиков к которой постоянно растут. Чтобы успешно участвовать в конкурентной борьбе, типографиям уже недостаточно просто пользоваться высококачественными носителями. Теперь они должны предлагать своим клиентам дополнительную ценность изделий, изготавливая нервущиеся меню, которые долгое время сохраняют первоначальный вид и легко очищаются от любых загрязнений. Или, например, многостраничные самокопирующие бланки со штрих-кодами в тираже от одного экземпляра. Специальные материалы Xerox становятся очень востребованными и в промышленном сегменте. Заказчикам, которые работают в этой сфере, важно, чтобы информация была читаемой и сохранялась максимально долго, будь то маркировка контейнера или инструкция по технике безопасности. При этом они часто требует, чтобы заказы выполнялись в самые сжатые сроки, и здесь у наших материалов для лазерной печати практически нет конкурентов.

  Также можно отметить стремительное развитие широкоформатной печати латексными чернилами или латексной широкоформатной печати. Она чаще всего применяется в сегментах интерьерной и уличной печати, которые известны повышенными требованиями к качеству продукции, а значит и к запечатываемым материалам. Благодаря развитию этой технологии типографиям становится легче реализовывать оригинальные дизайнерские идеи на любых материалах, в том числе на оргстекле, обоях, коже, пластике, пенокартоне и натяжных потолках.

• Чем потребности российского рынка отличаются от общемировых, если говорить о продажах бумаги для цифровой печати?
• Эксперты отмечают общемировую тенденцию, которая заключается в том, что организации стараются занять нишу в небольшом сегменте отрасли. Например, если компания специализируется на открытках, она старается «заточить» под это направление все составляющие производственных процессов, в том числе форматы печати, материалы, цепочки поставок, макеты, шаблоны заказов и логистику. В результате в каждом узком сегменте появляется свой общепризнанный лидер. В нашей стране, напротив, больше распространена модель универсального производства, нацеленного на удовлетворение целого комплекса потребностей клиента. В связи с этим на мировом рынке бумаг для печати наибольшее внимание уделяется надёжности поставщика, а на российском рынке на первый план выходят оперативность выполнения заказов, богатый ассортимент, высокое качество и приемлемая цена.

• Можете ли вы дать краткосрочные и долгосрочные прогнозы развития рынка бумаг?
• В краткосрочной перспективе можно ожидать «переходного» периода, связанного с переориентацией рынка на бумаги для цифровой печати. Крупнейшие производители запустили множество новых линеек в этом сегменте, и сейчас решается, какие из них лучше всего себя зарекомендуют перед потребителями, и как известные бренды поделят между собой рынок. Скорее всего, в долгосрочной перспективе произойдёт сегментация и специализация производителей и поставщиков. Так, например, одни производители прекратят выпуск цифровых материалов и сосредоточатся на офсете, а другие займут свою нишу на быстро растущем рынке картона. По похожему сценарию распределятся и роли поставщиков, которые направят свои усилия на проработку отдельных категорий клиентов.

• В каких направлениях будет развиваться это направление с точки зрения технологий?
• Во всем мире технологии производства бумаги развиваются по вектору оптимизации сырьевых и производственных расходов. Одной из основных общемировых тенденций является рационализация управления лесными ресурсами. Лесной попечительский совет совместно с другими международными организациями ведёт активную работу по контролю всех технологических процессов в этой сфере. Таким образом, все ведущие производители стремятся найти оптимальные и наиболее экологичные способы производства, вторичной переработки и отбеливания бумаги. Наряду с развитием этого направления, наша компания интенсивно работает над оптимизацией бумаги для использования на новейшем оборудовании Xerox. Одним из результатов таких разработок является линейка Xerox Colotech+, качество которой можно назвать образцом среди носителей для цветной лазерной печати. Также мы активно продвигаем бумагу Xerox Recycled, производимую из вторичного сырья.

• Планируется ли обновление линеек бумаги Xerox для цифровой печати (запуск новых продуктов)?
• В прошлом году мы запустили три новых продукта: бумаги для широкоформатной лазерной печати Xerox Architect, широкоформатные фотобумаги Xerox Photo Paper и синтетические экологически безопасные наклейки Xerox Premium NeverTear. В 2014 году мы планируем работать над повышением продаж этих продуктов. В то же время мы стараемся быть в курсе последних рыночных тенденций и регулярно вводить новые граммажи и форматы, расширяя ассортимент продуктовых групп. Так, например, в начале 2014 года обновилась номенклатура бумаг Xerox Colour Impressions. Линейка была дополнена новым продуктом для печати материалов удлинённого формата Xerox Colour Impressions XXL, который был создан специально для владельцев ЦПМ Xerox iGen4 EXP и позволяет сократить отходы на подрезку листов. Кроме того, в ассортимент Xerox Colour Impressions были добавлены новые позиции с плотностью 110, 115, 130 и 200 г/см2.

• На какие сегменты Xerox ориентируется в первую очередь, когда разрабатывает предложения на рынке бумаг для печати?
• Мы уделяем большое внимание поддержке клиентов, использующих оборудование Xerox, поэтому при разработке предложения на рынке бумаг мы прислушиваемся в первую очередь к потребностям таких заказчиков. Следуя этому принципу, наша компания старается ориентироваться на сегмент качественных материалов для цветной лазерной печати в цифровых форматах. Также мы остаёмся лидером на рынке материалов для инженерных лазерных систем и выпускаем большой диапазон носителей для струйной широкоформатной печати, ежегодно расширяя его с учётом самых перспективных технологических трендов. Например, сейчас мы активно развиваем направление латексных материалов для интерьерной и уличной печати.

• Какие ещё задачи ставит перед собой компания на будущий год?
• В 2014 году наша компания планирует продолжать развитие перспективных направлений и разрабатывать новые решения и сервисы на основе потребностей заказчиков. В условиях нестабильной ситуации в ИТ-отрасли мы ориентируемся на «осторожный» рост. Деятельность Xerox будет основана на реализации фокусных стратегий, создании новых решений по оптимизации офисной инфраструктуры, улучшении продуктов на базе технологий мобильной печати и Web-to-print. Кроме того, мы планируем активно участвовать в оцифровке фондов и организации доступа к электронным информационным ресурсам.

• В чем секрет успеха компании?
• Вряд ли можно говорить об ограниченном наборе факторов, благодаря которым Xerox достиг успеха в России. Скорее, речь идёт о целом комплексе преимуществ и предпосылок нашего динамичного развития. В их число входят инвестиции в инновационные отраслевые разработки, непрерывное повышение качества и расширение спектра решений, внимательное отношение к заказчикам и развитая партнёрская сеть, которая обеспечивает покрытие всех субъектов Федерации. Однако главный секрет успеха Xerox в России – это высокий профессионализм и уникальная экспертиза наших сотрудников, которые по-настоящему увлечены своим делом. Вместе с ними мы с уверенностью смотрим в будущее и всегда готовы своевременно отвечать на быстро меняющиеся потребности рынка.