Игорь Тулин, заместитель ген. директора компании МС Принт (Москва)

Настала пора специализации, продуманных маркетинговых ходов. Типографии должны определить свои сегменты и ниши. Сейчас мало просто хорошо печатать, надо предлагать клиенту нечто большее...

Интервьюируемый: Игорь Тулин, заместитель ген. директора компании МС Принт (Москва)

• Как любите проводить свободное время?

• Пытаюсь заниматься физкультурой, в основном бегом, два - три раза в год участвую в соревнованиях в беге на 10 км. Иногда хожу в пешие походы – два раза ходил по Южному Уралу. В сентябре собираюсь в Киргизию – в предгорья Тянь Шаня.

• Самый невероятный поступок, который когда-либо совершали.

• В 1986 году я был на выставке и увидел персональный компьютер, пораженный его внешним видом и возможностями, взял у представителя фирмы визитку и на следующий день завалился в офис фирмы. Время было советское, просто так зайти к фирмачу в гости было не принято и даже опасно. А я прошу сделать мне предложение о покупке 4-х компьютеров. На то время это было большой наглостью - работник завода в ранге инженера пришел на фирму и рассуждает о какой-то покупке, не имея при этом ни денег, ни должных полномочий. Тем не менее, предложение я получил, цифры были обозначены, и я пошел искать сторонников. Убедил руководство завода в необходимости такой покупки, вынудил написать письмо в министерство. Все приключения описывать не буду – мало места, это очень длинная история. Я собственноручно составил письмо в ЦК КПСС, обеспечил его подписание начальником соответствующего отдела. Конечным результатом моих усилий было подписание огромного контракта с фирмой Olivetti, я уже в этом не участвовал – свое дело по проталкиванию идеи я сделал, поэтому меня ласково отодвинули в сторону. Проект охватывал всю отрасль и обеспечил огромный доход доселе неизвестной фирме. Четыре компьютера другого, более надежного производителя для завода, где я работал, приобрели отдельным контрактом и я был первым кому на стол поставили красивый цветной монитор. Более крупной авантюры и с таким результатом пока мне еще не удалось провернуть. Даже сейчас мне трудно в это поверить – год борьбы за 286 компьютер с экраном VGA. Невероятно, но так было.

• Любимое место в Вашем городе

• Я учился в институте, который находится рядом с парком им. Горького, поэтому очень люблю Нескучный сад, еще мне нравится гулять в районе Чистых прудов.

• Марка Вашего автомобиля?

• Я категорический противник личных автомобилей, поэтому хожу пешком или перемещаюсь на общественном транспорте.

• Что больше всего любите в своей работе?

• Полиграфия привлекает тем, что здесь огромный простор для творчества – независимо от того, касается ли это производства, технологии, дизайна. Второе – некий элемент непредсказуемости и импровизации. Иногда технологический брак подсказывает идеи для производства уникальной продукции – особенно это относится к шелкографии. Это моя особенная любовь. Мне нравится экспериментировать, пробовать что-то новое, лаки краски, материалы. Отделка продукции шелкографией позволяет делать уникальные вещи. Третье – это драйв. Производство тем хорошо, что здесь постоянно меняется ситуация, что-то не сохнет, что-то не клеится, а тебе необходимо этим всем управлять, решать вопросы. Всегда в движении, это дает мне полноту ощущения жизни.

• Устраиваете ли Вы в Вашей компании корпоративные вечеринки? Чему способствуют такие мероприятия?

• Я работал в типографии, владелец которой считал, что для поддержания корпоративного духа всем менеджерам необходимо выезжать не реже раза в месяц на природу. Тем не менее, это не способствовало созданию команды – процветало стукачество и подковерная борьба. Закончилось тем, что типография перестала существовать.
  
  Сейчас во многих компаниях разработан Кодекс. Есть кодексы, упор в которых сделан на установление совокупности норм и правил, принципов и внутренних нормативных документов, регламентирующих корпоративную культуру, но есть и другие – в одной из крупных типографий я прочитал следующее: «Применение Кодекса компании: пожалуйста, направляйте свои вопросы, предложения и проблемы, связанные с выполнением или возможными нарушениями данного Кодекса в любом из подразделений Компании, своему непосредственному руководителю или менеджеру по персоналу. Мы гарантируем, что Ваше обращение никоим образом не будет использовано против Вас». – Такая декларация всеобщего стукачества, по моему твердому убеждению, никак не способствует созданию крепкого дружного коллектива. На фотографиях для типографского буклета все будут «счастливо» улыбаться, но не более. При таком подходе можно устраивать корпоративы хоть каждую неделю, толку все равно не будет.
  
  Если есть команда, то не надо ничего специально устраивать и организовывать. У нас небольшой, но дружный коллектив. Регулярно отмечаются дни рождения сотрудников, другие знаменательные события. Все происходит естественно, само собой, без заорганизованности. У нас лучший менеджерский состав, полное взаимопонимание и взаимозаменяемость.

• В чем, на Ваш взгляд, секрет слаженной, успешной работы полиграфического предприятия, типографии?

• "Успех – это переход от одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом" - Уинстон Черчилль.
  
  "Самая главная формула успеха – знание, как обращаться с людьми." - Теодор Рузвельт.
  
  "Нет команды – нет успеха" - Тулин Игорь

• Какова, на сегодняшний день, динамика развития рынка полиграфии в Центральном регионе страны?

• Точно не могу сказать – это тема исследования рынка. Могу только поиграть в Павла Глобу: будет происходить все более узкая специализация типографий. Слабые будут умирать – это уже происходит повсеместно, сильные будут стремиться выживать. Сращивание офсета с цифрой. Появление все большего количества типографий, специализирующихся на послепечатных услугах. Выравнивание технического оснащения. Разработка и внедрение новых технологий, особенно в отделке. Все большее усложнение заказов. Стремление заказчиков выделиться своей рекламной продукцией приведет к появлению новых технологий. И все это в первую очередь будет происходить в крупных городах.

• Какие факторы, на Ваш взгляд, сдерживают развитие отрасли?

• Если гриб растет, то он пробивает асфальт и никакие факторы ему не помеха. Если растет спрос, то развитие неизбежно, не зависимо от того, мешают ему или нет. Все равно любой рост цен: будь то на аренду, целлюлозу, таможню входит в структуру наших затрат и в конечном счете оплачивается заказчиком. Демпингом мы никогда не занимались, себе в убыток работать не собираемся.

• С какими проблемами сталкивается московская типография?

• Проблема одна – рост цен. В первую очередь - безудержный рост цен на аренду площадей. При декларировании льгот малому и среднему бизнесу Москвы происходит планомерное его выдавливание в область. Покупка недвижимости в собственность по существующим ценам не реальна для маленькой и средней типографии. Вторая – рост цен на сырье, в основном, на бумагу. Складывается такое впечатление, что государству не выгодно наличие типографий в России, сектор маленький, по сравнению с добычей никеля или меди, в отрасли занято не так много населения, поэтому и отношение такое. Работают и работают, сдохнут так сдохнут. Таможенная политика пока ведет к тому, что бумага планомерно дорожает минимум раз в пол года. Третье – рост стоимости рабочей силы. Большое количество работников типографий – не коренные москвичи, их уровень жизненных запросов определяется уровнем арендной платы за съемное жилье. Плата растет постоянно, рост зарплаты не успевает. Поэтому есть два варианта – искать жилье подешевле и переезжать во все более отдаленные районы, уменьшить свои расходы путем привлечения партнера, или кардинальная смена вида деятельности на более доходный.

• Какому оборудованию отдает предпочтение Ваша компания? Чем обусловлен такой выбор?

• Из печатного оборудования мы отдаем предпочтения фирме Heidelberg, это проверенное временем оборудование, лучшее на мой взгляд на сегодня. Это относится к машинам Speedmaster 52- 4 и 74 -4 в конфигурации без переворота. Листоподборка у нас Duplo – первая модель DBM 250 отработала у нас по полной в течении десяти лет и на сегодня уже устарела, поэтому мы приобрели новую конфигурацию – Duplo system 5000. Знакомый дружественный интерфейс, ребятам не надо переучиваться - все знакомо. Я твердо убежден, что суммарная производительность послепечатного оборудования должна быть выше печатного, тогда в послепечати идет все нормально, даже если возникают непредвиденные обстоятельства. В свое время мы приобрели брошюровочную линию Col Tec и хотели продать Duplo, хорошо, что тогда мы это не сделали, сейчас благодаря наличию двух линий мы можем выполнять заказы гораздо быстрее и есть возможность маневра. Если типография будет развиваться в сторону приобретения машины формата А2, то надо будет думать о ВШРА типа Stitchmaster или Muller Martini. Это обе надежные фирмы, делающие качественное добротное оборудование. Тигель китайский – Yawa PYQ 202 H, ламинатор тоже китайский – KDFM 720, это оборудование по критерию цена/качество нас вполне устраивает. Это они научились делать.

• Насколько необходимо, на Ваш взгляд, внедрение автоматизированных систем управления в типографии полного цикла? Какие задачи решают автоматизированные системы управления?

• Я не скажу ничего нового по этому вопросу – автоматизировать можно тогда, когда сама «система» уже есть. Когда есть обоснованные нормы расхода, нормы времени, налажено управление, контроль качества. Чаще винят какую либо автоматизированную систему в том, что она не работает только потому, что на ней просто не хотят и не умеют работать. Если система управления качеством есть и она реально работает, то тогда она будет работать еще лучше, но если ее не было, то мало вероятно, что она заработает после введения какой либо автоматизации. Автоматизация ошибки ведет к полному бардаку. Можно к паровозу приделать крылья, но летать он не будет, для этого сначала надо заготовку обработать надфилем.
  
  Когда все люфты управления уже выбраны, процессы прописаны и отлажены, тогда автоматизированная система управления уже необходима. Основные задачи системы с моей точки зрения – учет и контроль за расходными материалами, планирование, управление обслуживанием оборудования, управление продажами и отношениями с клиентами.

• Расскажите об использовании автоматизированных систем управления в Вашей компании.

• Мы просмотрели достаточно большое количество предлагаемых на рынке автоматизации управления продуктов. Поговорили с руководителями тех предприятий, на которых уже внедрены программно-аппаратные комплексы автоматизации управления. Определились со своими предпочтениями в выборе системы. В настоящий момент собираем данные для выработки обоснованных норм, чтобы можно было сделать более грамотным планирование и ценообразование.

• Какие конкурентные преимущества способствуют успеху компании в Центральном регионе России?

• "Без хорошего управления и совершенной организации не дадут должного эффекта ни капиталовложения, ни новая техника..." Из беседы Л.И. Брежнева с Г. Фордом
  
  Многие думают, что обладание техникой от Гейдельберга или другого производителя, наличие Ctp является преимуществом – ничего подобного. Мы продаем услугу, а не товар, нашему заказчику абсолютно не важно отпечатан он на Мицубиси или КБА, его интересует цена, качество, сроки. Если вашему заказчику необходимо качество, которое обеспечивает Ctp, тогда это оборудование нужно. Есть уровень необходимого качества, а есть достаточного. Точно также не является конкурентным преимуществом наличие нового оборудования. В Москве есть несколько типографий, где установлено новейшее оборудование, насколько я знаю, они испытывают большую проблему с загрузкой. 30 млн. оттисков – это не пробег для печатной машины, особенно, если она эксплуатировалась за кордоном. Стоит такая техника намного меньше новой, выбрать можно конфигурацию по желанию. Значит себестоимость продукции будет ниже, срок окупаемости меньше, конкурентоспособность выше. Грамотная организация производства, управление качеством, наличие прозрачной системы мотивации сотрудников, построение отношений с заказчиком – вот конкурентное преимущество любой типографии от Владивостока до Архангельска.

• Охарактеризуйте, пожалуйста, конкурентную среду на рынке полиграфии в Москве.

• Настала пора специализации, продуманных маркетинговых ходов. Типографии должны определить свои сегменты и ниши. Сейчас мало просто хорошо печатать, надо предлагать клиенту нечто большее. Руководитель «крупнейшей в России типографии листового офсета» написал в своем интервью о кризисе полиграфического производства, я считаю, что это не так. Идет вытеснение с рынка изживших форм управления и организации производства. Это оздоровление. Второй момент – паника от наступления «цифры». Опять же, как к этому относиться – для нас цифра не конкурент, а союзник. Многие цифровики размещают заказы в нашей типографии на послепечать, шелкографию, отделку УФ лаком. Они еще не скоро приобретут такой парк оборудования, да и нужен ли он им – так на этом и надо делать деньги.

• Существует ли в Москве на сегодняшний день проблема кадров в полиграфической отрасли? Как Вы ее решаете?

• Эта проблема стоит перед многими типографиями Москвы, и мы не исключение. Достаточно посмотреть в рубрике «Работа» во сколько раз количество вакансий превышает количество резюме. Квалифицированных кадров не хватает катастрофически. Зарплатные ожидания кандидатов значительно превосходят сложивший уровень оплаты труда. Брать со стороны человека на эти деньги – обидеть тех, кто работает в типографии со дня основания. Мало того, зачастую приходят люди, амбиции которых не подкреплены ни знаниями, ни умением. Такие кочуют из типографии в типографию. Остается одно – выращивать кадры самим. Этим и пытаемся заниматься.

• Расскажите о традиции проведения в Вашей компании корпоративных праздников: как она появилась, чему способствует, кто придумывает сценарии таких мероприятий?

• У нас отмечается только день рождения типографии – 1 ноября. Сначала накрывали столы в печатном цеху. Отмечали все вместе. Штат постепенно увеличивался и мы стали отмечать в ресторанах. К сожалению, чаще всего получается не корпоративный праздник, а тривиальная пьянка, поэтому сейчас ограничиваемся ценными подарками каждому сотруднику. Стоимость подарка зависит от стажа и показателей работы.

• Учитывая то, что рынок Интернет-рекламы продолжает демонстрировать максимальные темпы роста, как бы Вы распределили рекламный бюджет компании на следующий год?

• Основной упор на следующий год сделан на прямой контакт с потенциальными клиентами – путем проведения специализированных семинаров. Для этого мы изготавливаем набор открыток, в котором сделана попытка показать примеры использования новых технологий в полиграфии: в наборе использованы образцы текстурных лаков УФ полимеризации основных поставщиков – ОктоПринт Сервис, Итрако, Serikol, Tanzor France, некоторые способы применения технологии ECP - Petzold Concept, основные виды матовых лаков УФ отверждения, печать по невпитывающей поверхности (по припрессованной алюминиевой фольге). Любое рекламное агентство или компания, заказчик полиграфической продукции, находящиеся в Москве и заинтересованные в получении образцов и информации о технологических особенностях подготовки макетов и работы с использованными лаками и красками может обратиться нам типографию по телефону +7 (495) 232 07 07. При наличии группы из 2-х и более человек на вашей территории можно организовать мини семинар – на 20 минут, общая продолжительность зависит от числа возникших вопросов и глубины заинтересованности. Участники семинара узнают:
  - как выгодно подчеркнуть дизайнерские находки;
  - как создать неповторимый дизайн;
  - как продать дизайн подороже;
  - как использовать конкурентное преимущество, которое дают новые печатные технологии.
  Участники семинара узнают об особенностях, которые необходимо учитывать при подготовке макета, об ошибках сделанных нами и которые теперь можно избежать, способы дальнейшей послепечатной обработки. Набор открыток в подарок гарантирован каждому из присутствующих. Взамен - уникальные образцы и необходимые знания, используя которые можно продавать свои услуги дороже, значит больше зарабатывать.
  
  Второе - модернизация и продвижение сайта.
  
  Третье – активный PR не только в сети Интернет, но и офф лайне тоже. Серьезно задумываюсь о вирусной рекламе. Исходя из этого, рекламный бюджет и будет поделен.

• Как Вы относитесь к участию полиграфической компании в специализированных выставках? Поясните ответ.

• Я был ярым сторонником участия в специализированных выставках года четыре назад. Сейчас моя позиция диаметрально противоположная. Я не вижу смысла участвовать типографии в таких выставках как «Дизайн и реклама», «Реклама», «Дизайн и полиграфия», тем более уж в «Полиграфинтере». Затраты на проведение выставки не оправдывают ожиданий от нее. В 2003 году мы окупили участие в выставке в течении месяца. Затраты на «Дизайн и рекламу» окупились во время проведения выставки – мы получили на второй день крупный заказ от клиента, до закрытия выставки он сделал еще два заказа. Впоследствии он стал нашим постоянным клиентом. Последняя выставка «Дизайн и реклама», которая проходила в ЦДХ позволила типографии существенно расширить клиентскую базу. Сегодня ситуация изменилась коренным образом. Я был на «ДиР» в этом году – более печального зрелища давно не видел. Сегодня мы получаем значительно больше заказов на просчет с портала ПЕЧАТНИК.com, чем от всех других маркетинговых каналов. Для примера: мы зарегистрировались на портале в конце мая, за три месяца наш профайл просмотрело более 4,5 тыс. человек, - это наша ЦА. В рейтинге типографий мы находимся в топ листе. По затратам – ежедневная работа по поддержанию и продвижению типографии в сети занимает у меня около от 30 минут до 1, 5 часов. Эффект от такой работы гораздо выше, чем от рекламы в прессе. Хотя дать рекламу в журнал гораздо проще, один раз сделал макет и на пять лет забыть, только результат-то минусовый, расценки на рекламу растут, затраты повышаются, а клиентов такая реклама не прибавляет. Поэтому мы в этом году сняли всю печатную рекламу, перестали давать информацию в телефонные справочники. В выставках участвуем опосредованно – через партнеров распространяем рекламную продукцию. Основной упор сделали на прямой маркетинг: семинары для клиентов, развитие Интернет технологий – активнейшее участие в Вашем портале и модернизацию сайта типографии.

• Какую информацию об отрасли Вы хотели бы получать в большем объеме, чего не хватает?

• Мне не хватает технологических знаний – но делиться ими желающих не так уж и много. Сейчас мы пробовали печать с пигментами, попробовали как производства Merck, так и те, что поставляет Силирус. То, что крупнее 60 мкм – получается, а с теми, что интерферентные и в размерах менее 45 мкм нам так и не удалось получить видимый эффект. Найти информацию в сети – очень проблематично, остаются только форумы. Я знаю Образцовая типография из Санкт Петербурга освоила печать с применением таких пигментов. Но как они сделали это? Будем пробовать!